作者：郑锐洪，李玉峰主编
页数：261页
出版社：大连理工大学出版社
出版日期：2018
ISBN：9787568511209
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
《现代推销学（第二版）/新世纪普通高等教育市场营销系列规划教材》是汇聚编者多年企业销售经验的力作，试图将推销理论与中国市场的操作实际结合起来，希望给读者呈现一本既有一定理论深度，又有丰富的操作策略和方法，对中国本土销售工作者和高等院校工商管理相关专业学生来说既实用又具可读性的优秀教科书，也可以作为企业销售人员的参考读物和营销培训教材。
作者简介
郑锐洪，老师，系中国人民大学营销管理博士，有8年企业渠道管理经历和10年渠道管理教学经验，具有相当的实战经验和理论功力。原系广东工贸职业技术学院营销专业带头人，期间着力教学改革，主持过高职教育研究会的课题，并且把该专业建设成为广东省示范性专业，现为天津工业大学管理学院企业管理系主任。曾经主编并出版了多本渠道管理方面的教材。
目录
第一章 推销概述
学习目标
案例导人
第一节 推销的内涵界定
第二节 推销与营销的关系
第三节 推销工作的流程
第四节 推销行为的伦理规范
本章 小结
思考与练习
应用分析
第二章 推销理论与模式
学习目标
案例导入
第一节 推销三角理论
第二节 推销方格理论
第三节 四种典型推销模式
第四节 新时期推销创新
本章 小结
思考与练习
应用分析
第二篇 推销前准备
第三章 推销人员素质
学习目标
案例导入
第一节 推销人员的基本素质准备
第二节 推销人员的知识准备
第三节 推销人员的能力准备
第四节 成功推销人员的特质
本章 小结
思考与练习
应用分析
第四章 推销实践技能
学习目标
案例导入
第一节 沟通概述
第二节 沟通的核心技能
第三节 礼仪概述
第四节 推销基本礼仪
本章 小结
思考与练习
应用分析
第三篇 推销过程控制
第五章 锁定目标客户
学习目标
案例导入
第一节 寻找潜在客户
第二节 建立目标客户档案
第三节 准确定位目标客户
本章 小结
思考与练习
应用分析
第六章 有效接近目标客户
学习目标
案例导人
第一节 接近目标客户的方法
第二节 有效接近目标客户的技巧
第三节 约见目标客户
第四节 建立信任
本章 小结
思考与练习
应用分析
第七章 推销业务洽谈技巧
学习目标
案例导入
第一节 推销洽谈的主要内容
第二节 推销洽谈的关键步骤
第三节 推销洽谈的有效策略
第四节 推销洽谈的具体方法
本章 小结
思考与练习
应用分析
第八章 客户异议处理策略
学习目标
案例导入
第一节 客户异议的类型及成因
第二节 正确处理客户异议
第三节 处理客户异议的方法
本章 小结
思考与练习
应用分析
第九章 促成业务成交方法
学习目标
案例导入
第一节 成交的信号
第二节 促成业务成交的步骤
第三节 促成业务成交的方法和技巧
本章 小结
思考与练习
应用分析
第四篇 推销管理与服务
第十章 推销管理
学习目标
案例导人
第一节 推销业务管理
第二节 推销组织设计
第三节 推销队伍管理
第四节 销售账款控制
本章 小结
思考与练习
应用分析
第十一章 推销服务
学习目标
案例导人
第一节 认识推销服务
第二节 顾客投诉的处理
第三节 大客户管理
第四节 客户关系管理
本章 小结
思考与练习
应用分析
参考文献
节选
有期望才会有异议 一天，王先生带着儿子逛庙会，在浏览摊位时，儿子吵着要买一辆35元的玩具小汽车，王先生当时没太在意就买了一个。可是到了第二天，不知道儿子的玩具车太粗野还是玩具车的齿轮没有接舍得好，车子一动也不动了。王先生非常无奈，只好笑着对一直耿耿于怀的儿子安慰说：“没办法，这是地摊货，过几天再买一个好的给你。” 过了两天，王先生在公司附近的一家玩具商店看到了同一款式的小汽车，就花了40元钱如约再买了一辆给儿子。儿子很高兴地玩了起来，可是到了第二天，车子又转不动了。王先生得知儿子的使用方法无误后，判断所买的玩具车是有瑕疵的，于是便利用下班的时间前往玩具商店理论。结果，营业员小肖漫不经心地说：“是你的小孩使用不当造成的，别找其他理由。”并以“当场验货，货出店门概不负责”为由不予以调换。王先生很是生气，便与他当场争论起来。当时围观的人不少，这时柜组经理梅佳过来，问清缘由后，便给王先生换了一辆玩具车，并双手把小汽车交给王先生，并代表整个柜组向王先生表示道歉。事态得到了平息，围观的群众大都赞叹：看人家负责人真有水平，给人一种讲道理、重信誉的印象。 【思考】如何正确看待客户的异议？ 第一节 客户异议的类型及成因 客户异议是指客户对推销品、推销人员及推销方式和交易条件的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。客户异议是成交的前奏与信号。俗话说，“嫌货人是买货人”，“褒贬是买者，喝彩是闲人”，只有真正的购买者才会注意交易的具体问题，提出异议，这无疑孕育着成交的机会。客户提出异议往往是出于保护自己的目的，其本质不具有攻击性，但它的后果不但可能影响一次推销的成败，有的还能形成舆论压力，造成对推销活动在空间、时间上扩大的不利影响。要消除客户异议的负面影响，首先要识别和区分客户异议的类型，然后采取相应的办法予以处理。 一、客户异议的类型 在推销活动中，推销人员面对的客户异议多种多样，既有针对商品质量、规格的异议，也有针对价格、付款方式、使用方法等的异议。一般来讲，可将形形色色的客户异议归纳为以下几个类型： 1．需求异议 需求异议是指客户提出的不需要推销人员所推销的产品的意见。如“我不需要这种产品”，“我早就有了”等。客户在需求方面提出异议的原因很多，或许是客户真的不需要，或许只是一种借口，或许是客户的偏见。 2．价格异议 价格异议是指客户认为不能接受推销人员所报出的产品价格的意见。价格异议是最常见的一类异议。例如，在推销中经常可见到的客户抱怨产品价格高，买卖双方讨价还价时所进行的激烈舌战等情况，就属于这类异议。在多数情况下，价格异议与客户的消费习惯、购买经验、广告宣传、社会公众的舆论倾向、客户自身素质和认识水平以及价格竞争等密切相关。 3．购买时间异议 购买时间异议是指客户有意拖延购买时间而提出的反对意见。如“让我考虑一下，我会尽快地再答复你”，“等我们研究后再说”等。客户拖延、推迟购买时间，大多是由于手头资金不足或还有存货，也可能对是否购买尚未考虑清楚或纯粹是一种推诿的借口。 4．支付能力异议 支付能力异议是指客户以无钱购买，支付不起拟购产品的所需款项为由所提出的一种异议。如“产品是很好，但我现在确实无力购买”等。客户在支付能力上提出异议，原因是复杂多样的，有时确实是由于财力问题，但有时则可能是一种虚假的支付能力异议，即客户的借口。 5．货源异议 货源异议是指客户对推销品的来源所提出的异议，也就是客户对推销品来自哪家企业或哪个推销人员而提出的反对意见。 ……
