作者：安娜主编
页数：284页
出版社：东北财经大学出版社
出版日期：2021
ISBN：9787565440519
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本书按照推销学知识体系的内在逻辑, 尝试性地将其内容概括为四大部分共10章。其中: 第1部分“认识推销”, 主要从整体和基础的角度概述推销学的演变与学科性质、推销的特点和作用、推销三要素以及各要素之间的协调 ; 第2部分“顾客需求与推销模式”, 主要从顾客心理和行为的角度分析顾客的需要、动机和需求以及不同的推销模式 ; 第3部分“推销过程”, 包括第5-9章, 主要从推销员行为过程的角度分析推销过程各个阶段的推销策略与技巧 ; 第4部分“推销管理”, 即第10章, 主要从公司管理部门或管理者行为的角度, 分析如何对推销员及其工作进行有效的管理。
目录
第一章 推销概述
本章内容提要
第一节 推销的内涵
第二节 推销的概念识别
第三节 推销的过程
第四节 现代推销学的产生与发展
复习思考题
第二章 推销人员的基本素养
本章内容提要
第一节 推销人员的基本素质
第二节 推销人员的知识结构
第三节 推销人员的能力准备
第四节 推销人员的职责
复习思考题
第三章 顾客心理
本章内容提要
第一节 顾客需求
第二节 顾客购买心理变化规律及购买动机
第三节 推销方格理论
复习思考题
第四章 推销模式
本章内容提要
第一节 爱达(ADA)模式
第二节 迪伯达(DPADA)模式
第三节 埃德帕(DEPA)模式
第四节 费比(FABE)模式
第五节 双赢(PRAM)模式
第六节 顾问式(SPN)销售模式
复习思考题
第五章 寻找和识别顾客
本章内容提要
第一节 寻找准顾客
第二节 识别准顾客
第三节 建立顾客档案
复习思考题
第六章 约见和接近顾客
本章内容提要
第一节 接近准备
第二节 约见顾客
第三节 接近顾客
复习思考题
第七章 推销洽谈
本章内容提要
第一节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈方法
第三节 推销洽谈技巧
第四节 推销洽谈策略
第五节 价格谈判策略
复习思考题
第八章 处理顾客异议
本章内容提要
第一节 顾客异议的产生
第二节 顾客异议的处理
复习思考题
第九章 成交与跟踪服务
本章内容提要
第一节 顾客成交概述
第二节 成交的策略与方法
第三节 成交后的跟踪服务
复习思考题
第十章 店堂推销
本章内容提要
第一节 店堂推销概述
第二节 店堂推销技巧
复习思考题
第十一章 电话推销
本章内容提要
第一节 电话推销概述
第二节 电话推销的流程
第三节 电话推销的技巧
复习思考题
第十二章 网络推销
本章内容提要
第一节 网络推销概述
第二节 网络推销的手段
第三节 网络市场特征与消费影响因素
第四节 网络推销的在线沟通技巧
复习思考题
第十三章 推销人员自我管理
本章内容提要
第一节 目标管理
第二节 时间管理
第三节 客户关系管理
复习思考题
第十四章 推销组织管理
本章内容提要
第一节 推销组织的建立
第二节 推销人员的招聘与培训
第三节 推销人员的考核与激励
复习思考题
主要参考文献
本章内容提要
第一节 推销的内涵
第二节 推销的概念识别
第三节 推销的过程
第四节 现代推销学的产生与发展
复习思考题
第二章 推销人员的基本素养
本章内容提要
第一节 推销人员的基本素质
第二节 推销人员的知识结构
第三节 推销人员的能力准备
第四节 推销人员的职责
复习思考题
第三章 顾客心理
本章内容提要
第一节 顾客需求
第二节 顾客购买心理变化规律及购买动机
第三节 推销方格理论
复习思考题
第四章 推销模式
本章内容提要
第一节 爱达(ADA)模式
第二节 迪伯达(DPADA)模式
第三节 埃德帕(DEPA)模式
第四节 费比(FABE)模式
第五节 双赢(PRAM)模式
第六节 顾问式(SPN)销售模式
复习思考题
第五章 寻找和识别顾客
本章内容提要
第一节 寻找准顾客
第二节 识别准顾客
第三节 建立顾客档案
复习思考题
第六章 约见和接近顾客
本章内容提要
第一节 接近准备
第二节 约见顾客
第三节 接近顾客
复习思考题
第七章 推销洽谈
本章内容提要
第一节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈方法
第三节 推销洽谈技巧
第四节 推销洽谈策略
第五节 价格谈判策略
复习思考题
第八章 处理顾客异议
本章内容提要
第一节 顾客异议的产生
第二节 顾客异议的处理
复习思考题
第九章 成交与跟踪服务
本章内容提要
第一节 顾客成交概述
第二节 成交的策略与方法
第三节 成交后的跟踪服务
复习思考题
第十章 店堂推销
本章内容提要
第一节 店堂推销概述
第二节 店堂推销技巧
复习思考题
第十一章 电话推销
本章内容提要
第一节 电话推销概述
第二节 电话推销的流程
第三节 电话推销的技巧
复习思考题
第十二章 网络推销
本章内容提要
第一节 网络推销概述
第二节 网络推销的手段
第三节 网络市场特征与消费影响因素
第四节 网络推销的在线沟通技巧
复习思考题
第十三章 推销人员自我管理
本章内容提要
第一节 目标管理
第二节 时间管理
第三节 客户关系管理
复习思考题
第十四章 推销组织管理
本章内容提要
第一节 推销组织的建立
第二节 推销人员的招聘与培训
第三节 推销人员的考核与激励
复习思考题
主要参考文献
