作者：郑锐洪，李玉峰主编
页数：260页
出版社：大连理工大学出版社
出版日期：2021
ISBN：9787568529488
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
现代推销学共分四篇十一章，分别是：推销认知(渠道概述、推销理论与模式)，推销前准备(推销人员素质、推销实践技能)，推销过程控制(锁定目标客户、有效接近目标客户、推销业务洽谈技巧、客户异议处理策略、促成业务成交方法)，推销管理与服务(推销管理、推销服务)。推销既是一门学科，又是一种艺术，同时还是一种实践性很强的销售技术。目前国内图书市场关于推销方面的教材要么过于宏观缺少操作性，要么过于微观缺乏理论的提升。本教材汇聚企业多年销售经验，试图将推销理论与中国市场的实际结合起来，在内容上充分体现以推销实际工作过程为导向。既可作为学校的教材，也可作为销售人员的参考读物与培训教材。
作者简介
郑锐洪老师系中国人民大学营销管理博士，有8年企业渠道管理经历和10年渠道管理教学经验，具有相当的实战经验和理论功力。原系广东工贸职业技术学院营销专业带头人，期间着力教学改革，主持过高职教育研究会的课题，并且把该专业建设成为广东省示范性专业，现为天津工业大学管理学院企业管理系主任。曾经主编并出版了多本渠道管理方面的教材。
目录
第一篇 推销认知
第一章 推销概述
第一节 推销的内涵界定
第二节 推销与营销的关系
第三节 推销工作的流程
第四节 推销行为的伦理规范
第二章 推销理论与模式
第一节 推销三角理论
第二节 推销方格理论
第三节 四种典型推销模式
第四节 新时期推销创新
第二篇 推销前准备
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员的基本素质准备
第二节 推销人员的知识准备
第三节 推销人员的能力准备
第四节 成功推销人员的特质
第四章 推销实践技能
第一节 沟通概述
第二节 沟通的核心技能
第三节 礼仪概述
第四节 推销基本礼仪
第三篇 推销过程控制
第五章 锁定目标客户
第一节 寻找潜在客户
第二节 建立目标客户档案
第三节 准确定位目标客户
第六章 有效接近目标客户
第一节 接近目标客户的方法
第二节 有效接近目标客户的技巧
第三节 约见目标客户
第四节 建立信任
第七章 推销业务洽谈技巧
第一节 推销洽谈的主要内容
第二节 推销洽谈的关键步骤
第三节 推销洽谈的有效策略
第四节 推销洽谈的具体方法
第八章 客户异议处理策略
第一节 客户异议的类型及成因
第二节 正确处理客户异议
第三节 处理客户异议的方法
第九章 促成业务成交
第一节 促成业务成交的信号
第二节 促成业务成交的步骤
第三节 促成业务成交的方法和技巧
第四篇 推销管理与服务
第十章 推销管理
第一节 推销业务管理
第二节 推销组织设计
第三节 推销队伍管理
第四节 销售账款控制
第十一章 推销服务
第一节 认识推销服务
第二节 顾客投诉的处理
第三节 大客户管理
第四节 客户关系管理
参考文献
第一章 推销概述
第一节 推销的内涵界定
第二节 推销与营销的关系
第三节 推销工作的流程
第四节 推销行为的伦理规范
第二章 推销理论与模式
第一节 推销三角理论
第二节 推销方格理论
第三节 四种典型推销模式
第四节 新时期推销创新
第二篇 推销前准备
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员的基本素质准备
第二节 推销人员的知识准备
第三节 推销人员的能力准备
第四节 成功推销人员的特质
第四章 推销实践技能
第一节 沟通概述
第二节 沟通的核心技能
第三节 礼仪概述
第四节 推销基本礼仪
第三篇 推销过程控制
第五章 锁定目标客户
第一节 寻找潜在客户
第二节 建立目标客户档案
第三节 准确定位目标客户
第六章 有效接近目标客户
第一节 接近目标客户的方法
第二节 有效接近目标客户的技巧
第三节 约见目标客户
第四节 建立信任
第七章 推销业务洽谈技巧
第一节 推销洽谈的主要内容
第二节 推销洽谈的关键步骤
第三节 推销洽谈的有效策略
第四节 推销洽谈的具体方法
第八章 客户异议处理策略
第一节 客户异议的类型及成因
第二节 正确处理客户异议
第三节 处理客户异议的方法
第九章 促成业务成交
第一节 促成业务成交的信号
第二节 促成业务成交的步骤
第三节 促成业务成交的方法和技巧
第四篇 推销管理与服务
第十章 推销管理
第一节 推销业务管理
第二节 推销组织设计
第三节 推销队伍管理
第四节 销售账款控制
第十一章 推销服务
第一节 认识推销服务
第二节 顾客投诉的处理
第三节 大客户管理
第四节 客户关系管理
参考文献
