共赢－大客户管理

前言
第1章 认识大客户管理
本章提要
营销寓言 虚掩着的门
1.1 大客户管理的重要性
1.1.1 占有客户比占有市场更重要
1.1.2 客户是供应商最重要的资产
1.1.3 与大客户的关系是品牌的根基
1.1.4 忠诚的大客户是贡献利润的主力军
营销寓言找马
1.2 大客户管理的误区
1.2.1 误区一：供应商给大客户的优惠政策愈多愈好
1.2.2 误区二：大客户贡献销量，中小客户贡献利润
1.2.3 误区三：沿袭传统营销思路
1.2.4 误区四：为了大客户舍弃传统客户
1.2.5 误区五：有了大客户万事不用管
1.2.6 中国企业大客户管理的主要问题
第2章 大客户管理的思路和共同价值观
本章提要
营销寓言搭桥与拆桥
2.1 大客户管理的总体思路
2.1.1 大客户管理孕育阶段
2.1.2 大客户管理初期阶段
2.1.3 大客户管理中期阶段
2.1.4 伙伴式大客户管理阶段
2.1.5 协作式大客户管理阶段
2.1.6 中断大客户管理阶段
2.1.7 影响大客户管理的市场及客户因素
2.1.8 本书的大客户管理机制
案例：Q啤酒企业的大客户管理思路
营销寓言动物拉车
2.1 大客户管理的共同价值观
2.2.1 大客户管理需要共同价值观
2.2.2 如何建立共同的价值观
第3章 大客户管理的管理模式
本章提要
营销寓言聪明的报童
3.1 大客户管理的组织、流程和绩效之间的关系
营销寓言两个推销员
3.2 大客户管理的组织架构
3.2.1 组织结构
案例3—1：宝洁的大客户组织设计
3.2.2 岗位职责
营销寓言对老虎发命令
3.3 大客户管理的业务流程
3.3.1 市场销售类
案例3-2：舒蕾的终端促销
3.3.2 客户服务类
3.3.3 产品交付类
案例3.3：海尔的订单管理
……
第4章 大客户管理执行体系之目标与计划
第5章 大客户管理执行体系之执行与回顾
第6章 大客户管理案例
尾声