销售管理

前辅文
第一章 销售管理导论
引例
本章知识结构图
第一节 销售的性质和作用
第二节 销售管理的含义与内容体系
第三节 销售管理职业
第四节 销售管理发展趋势
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第二章 销售组织管理
引例
本章知识结构图
第一节 销售组织概述
第二节 销售组织设计
第三节 销售组织的职能
第四节 销售队伍的规模
第五节 销售团队建设
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第三章 销售计划管理
引例
本章知识结构图
第一节 销售计划体系
第二节 销售预测
第三节 销售目标
第四节 销售配额
第五节 销售预算
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第四章 销售区域管理
引例
本章知识结构图
第一节 销售区域管理概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售区域路线与时间管理
第五节 销售网络管理
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第五章 销售人员的招聘与选拔
引例
本章知识结构图
第一节 销售队伍配备的过程
第二节 销售人员招聘标准
第三节 销售人员招聘渠道
第四节 选拔的程序与工具
第五节 录用与融合
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第六章 销售人员的培训
引例
本章知识结构图
第一节 销售人员培训的重要性及其管理过程
第二节 确定培训目标
第三节 培训方案设计
第四节 培训内容
第五节 培训方法
第六节 培训的强化与效果评价
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
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第七章 销售人员的薪酬
引例
本章知识结构图
第一节 销售薪酬制度设计程序
第二节 销售薪酬制度的目标
第三节 销售薪酬的水准
第四节 销售薪酬的类型
第五节 企业销售薪酬的模式
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
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第八章 销售队伍的激励
引例
本章知识结构图
第一节 销售激励的重要性
第二节 销售激励的相关理论
第三节 销售激励工具
第四节 销售竞赛
第五节 销售激励组合
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
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第九章 销售队伍的领导与监督
引例
本章知识结构图
第一节 卓越领导的特征
第二节 销售经理的领导风格
第三节 销售队伍的督导
第四节 销售人员费用控制
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第十章 销售绩效考评
引例
本章知识结构图
第一节 销售绩效考评概述
第二节 建立销售绩效考评指标与标准
第三节 销售绩效观察
第四节 销售绩效考评
第五节 销售绩效辅导
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
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第十一章 销售模式与销售过程管理
引例
本章知识结构图
第一节 销售方格理论
第二节 传统销售模式
第三节 现代销售模式
第四节 销售过程管理
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第十二章 销售货品管理
引例
本章知识结构图
第一节 订货、发货与退货管理
第二节 销售物流管理

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