销售管理

第一章 绪论第一节 市场营销与销售第二节 销售观念的发展第三节 销售管理体系的构成第四节 加强销售管理对企业营销的意义第二章 销售计划与预测第一节 销售计划的架构第二节 销售计划的种类及基本要求第三节 编制销售计划的步骤第四节 制订销售计划的前期事项第五节 销售预测应考虑的因素第三章 销售信息管理第一节 销售信息的特征及其作用第二节 销售信息的基本内容第三节 销售信息搜集的步骤第四节 销售信息搜集的方法第四章 销售组织第一节 营销部门的演变第二节 销售部门的组织形式第三节 销售部的职能第四节 销售部人员的工作职责第五章 销售过程管理第一节 销售过程管理与客户资源利用的解决方案第二节 销售准备第三节 寻找潜在的顾客第四节 访问顾客与介绍产品第五节 处理异议第六节 促成交易第七节 售后服务第六章 客户关系管理第一节 客户关系管理定义第二节 客户关系管理（CRM）第三节 客户关系管理中的管理理念第七章 应收账款管理第一节 赊销与信用管理第二节 信用（Credit）第三节 信用风险与信用管理第四节 信用风险控制的主要措施第五节 拖欠货款的处理第八章 销售通路管理第一节 分销渠道的类型与作用第二节 批发商与零售商第三节 销售渠道设计管理第四节 渠道流程管理第九章 销售人员管理第一节 销售人员的招聘第二节 销售人员的训练第三节 销售人员的报酬第四节 销售人员的激励第五节 销售人员的业绩评估第十章 销售经理的塑造第一节 销售经理的主要职责第二节 销售经理成功的要素第三节 销售经理管理部属的技巧参考文献