作者：陈涛主编
页数：280
出版社：华中科技大学出版社
出版日期：2015
ISBN：9787560947532
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例, 并附有相关思考与练习题。
作者简介
陈涛，男，1963年出生。武汉科技大学管理学科带头人，教授，硕士研究生导师，2006—2007年国家公派赴澳大利亚昆士兰大学访问学者。兼任湖北省产业政策与管理研究中心副主任、产业组织与规制研究所所长，中国市场学会理事，中国高校市场学研究会常务理事。
目录
绪论第1章 销售在营销中的地位 1.1 背景——销售管理在中国 1.2 销售的性质和角色 1.3 销售的类型 1.4 销售管理的性质和角色 1.5 销售管理和营销战略的关系 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第2章 战略计划和预算 2.1 销售战略及其过程 2.2 销售计划及其过程 2.3 销售预算 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第3章 销售伦理与法律 3.1 销售伦理(道德)及其主要内容 3.2 销售中的主要伦理问题 3.3 销售伦理中应处理的各类关系 3.4 销售的法律责任与法律管理 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第4章 销售职责与准备 4.1 销售人员的职责 4.2 销售准备 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第5章 销售技巧 5.1 销售过程概述 5.2 销售接近 5.3 销售展示 5.4 异议处理 5.5 促成交易 5.6 销售服务与跟踪 本章小结 关键术语 参考文献 测试题 思考题 案例研讨第6章 关键客户管理 6.1 什么是关键客户管理 6.2 关键客户管理的优点和风险 6.3 决定是否使用关键客户管理 6.4 关键客户管理的任务和技巧 6.5 关键客户管理关系发展模型 6.6 构建与关键客户的关联 6.7 关键客户信息和计划系统 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第7章 网络与销售管理 7.1 IT在销售管理中的应用概述 7.2 因特网 7.3 顾客关系管理 7.4 IT在营销和销售管理中的应用 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第8章 销售人员的招聘与选拔 8.1 销售人员招聘和选拔的重要性 8.2 优秀销售人员的第一素质 8.3 销售人员的岗位分析和岗位描述 8.4 销售人员的招聘渠道 8.5 有效的申请表的设计 8.6 面试 8.7 辅助性测试 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第9章 激励和培训 9.1 激励 9.2 领导能力 9.3 培训 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第10章 销售组织与薪酬 10.1 组织结构 10.2 确定销售人员的数量 10.3 销售区域设计与管理 10.4 销售薪酬 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第11章 销售预测 11.1 销售预测概述 11.2 定性预测方法 11.3 定量预测方法 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨第12章 销售人员的绩效评价 12.1 销售人员绩效考核的意义与原则 12.2 销售人员绩效考核的程序 12.3 收集绩效考评资料 12.4 设定绩效考评标准 12.5 选择绩效考核方法 本章小结 关键术语 参考文献 思考题 案例研讨后记
