作者：凯文·戴维斯
页数：221
出版社：立信会计出版社
出版日期：2014
ISBN：9787542942074
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
《成功销售的完美节奏》作者凯文·戴维斯将多年销售实践中的经典案例与顾客消费心理及购买行为研究相结合，提出最新、最实用的销售理念“慢一点，卖更快”――八步销售法。此方法已在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等众多优选500强公司得以广泛运用和推广，并已创造了辉煌的业绩。
充分的购买分析看似拖慢了销售过程，却能帮助客户认清购买动机，尽快做出购买决定。慢的销售过程带来的却是快的购买过程，慢一点，卖更快！
在这本《成功销售的完美节奏》中，作者将这些研究成果倾囊献于读者，相信你从这里可以重新找回逐渐黯淡的激情，发现你销售生涯的另一番柳暗花明。
作者简介
凯文·戴维斯，销售与销售管理培训领军企业TopLine Leadership公司总裁，该公司所服务的客户来自各行各业。凯文有着30余年作为销售员、销售经理、销售培训师及咨询顾问的从业经验。他在1996年出版的著作《读懂你客户的想法》，对销售员的营销方法进行了重新定义。他所创立的”八步销售法”在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500强公司得到广泛运用和推广，成绩斐然。
目录
第一部分
销售是因购买而生的
n
n
第一章 欲速则不达
速度过快会导致销售损失和购买过程延长
重心在于购买而不是销售
客户更关心自己的购买过程
购买过程的8个阶段
6个最令人头疼的销售之谜
与购买过程相对应的8种角色
从客户的角度看购买
n
n
第二章 快速定位复杂销售中的决策者
除却人际关系外，最有力的武器就是信息
复杂购买团队的成员特点
复杂购买团队的结构
内部争斗可以毁掉一笔确定的单子
至少应该避免的4大失误
n
n
第三章 面对多个决策者的销售艺术
每个人都有他自己的购买过程和购买标准
不得不考虑的问题
复杂销售的3个技巧
找准时机抓住决策者
懂点公司政治
拿到复杂销售的单子需要技巧
n
n
第二部分
8种角色唱一出销售大戏
n
借助8种角色开始销售
让客户沿着购买过程不停地移动
开始销售前的准备工作
n
n
第四章 学生
用知识获得优势
虚心成为目标客户的学生
客户阶段1：变化
作为学生该如何获得对客户业务的深入了解
对客户了解比竞争对手多一点
了解企业的决策体制
让你的知识运转起来
关键点1：争取更多的初次预约
目标：一次20分钟的约谈
有效的电话
为第一次约谈做足功课
n
n
第五章 医生
诊断毛病，确定需求
需求决定价值
客户阶段2：不满
“病人”的类型
强化目标客户的变革需求
诊断过程的5个步骤
处理”大概价格”问题
确定并强化不满
关键点2：用备忘录管理行动
为什么备忘录很重要
典型性备忘录案例
n
n
第六章 建筑师
设计个性化的方案以满足客户所需
从购买过程确定销售方向
客户阶段3：研究
客户制定方案的过程
理解客户的购买标准
客户购买标准是动态变化的
建筑师应该如何设计个性化方案
明确你的优势
建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准
提供功能和标准更加匹配的方案
提供能匹配客户需求的唯一方案
n
n
第七章 教练
制订计划打败对手
位置分析
客户阶段4：比较
教练如何制定比赛获胜方案
刺探对手
5种获胜策略
胜利多属于执行能力更好的一方
关键点3：精确打击的方案和展示
如何制定有说服力的方案
展示：充足的准备才能抓牢机会
保持沟通
n
n
第八章 治疗专家
理解并消除买方的恐惧
客户阶段5：恐惧
为什么会产生恐惧
治疗专家是这样解决购买恐惧的
治疗专家要敏感和善于观察
恐惧并不是唯一的障碍
先消除自己的恐惧
帮助客户摆脱恐惧
n
n
第九章 谈判家
目标是共同受益
客户阶段6：承诺
谈判家如何实现双赢
谈判实力是销售效果的体现
谈判前的功课
不可不知的谈判策略
谈判正式开始了
目标都必须是双赢
关键点4：从售前向售后过渡
售后至少应有的责任
起草实施方案
让客户风险最小化
n
n
第十章 教师
传授给客户达到价值最大化的秘诀
客户阶段7：期望
从学习曲线中学到的
好老师如何指导客户：客户教育的4个步骤
传授也让教师受益
超越客户的期望值
n
n
第十一章 农夫
提高将客户从”满意”转变为”忠诚”的胜算
客户满意的关键
客户阶段8：满足
农夫如何培养客户忠诚度
销售的4个秘诀
三级客户关系
发展战略伙伴的时机和方法
战略伙伴关系计划
获得更多推荐
最后的角色：首席满足官
结 语
n
n
第三部分
导演8种销售角色
n
n
第十二章 成功的指导让销售成功
给销售经理以及为他们工作的人的建议
指导些什么
如何提高你的销售指导水平
从关键点获得更大价值
对销售角色的指导
你的任务：创建一支优秀销售团队
销售是因购买而生的
n
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第一章 欲速则不达
速度过快会导致销售损失和购买过程延长
重心在于购买而不是销售
客户更关心自己的购买过程
购买过程的8个阶段
6个最令人头疼的销售之谜
与购买过程相对应的8种角色
从客户的角度看购买
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第二章 快速定位复杂销售中的决策者
除却人际关系外，最有力的武器就是信息
复杂购买团队的成员特点
复杂购买团队的结构
内部争斗可以毁掉一笔确定的单子
至少应该避免的4大失误
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第三章 面对多个决策者的销售艺术
每个人都有他自己的购买过程和购买标准
不得不考虑的问题
复杂销售的3个技巧
找准时机抓住决策者
懂点公司政治
拿到复杂销售的单子需要技巧
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第二部分
8种角色唱一出销售大戏
n
借助8种角色开始销售
让客户沿着购买过程不停地移动
开始销售前的准备工作
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第四章 学生
用知识获得优势
虚心成为目标客户的学生
客户阶段1：变化
作为学生该如何获得对客户业务的深入了解
对客户了解比竞争对手多一点
了解企业的决策体制
让你的知识运转起来
关键点1：争取更多的初次预约
目标：一次20分钟的约谈
有效的电话
为第一次约谈做足功课
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第五章 医生
诊断毛病，确定需求
需求决定价值
客户阶段2：不满
“病人”的类型
强化目标客户的变革需求
诊断过程的5个步骤
处理”大概价格”问题
确定并强化不满
关键点2：用备忘录管理行动
为什么备忘录很重要
典型性备忘录案例
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第六章 建筑师
设计个性化的方案以满足客户所需
从购买过程确定销售方向
客户阶段3：研究
客户制定方案的过程
理解客户的购买标准
客户购买标准是动态变化的
建筑师应该如何设计个性化方案
明确你的优势
建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准
提供功能和标准更加匹配的方案
提供能匹配客户需求的唯一方案
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第七章 教练
制订计划打败对手
位置分析
客户阶段4：比较
教练如何制定比赛获胜方案
刺探对手
5种获胜策略
胜利多属于执行能力更好的一方
关键点3：精确打击的方案和展示
如何制定有说服力的方案
展示：充足的准备才能抓牢机会
保持沟通
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第八章 治疗专家
理解并消除买方的恐惧
客户阶段5：恐惧
为什么会产生恐惧
治疗专家是这样解决购买恐惧的
治疗专家要敏感和善于观察
恐惧并不是唯一的障碍
先消除自己的恐惧
帮助客户摆脱恐惧
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第九章 谈判家
目标是共同受益
客户阶段6：承诺
谈判家如何实现双赢
谈判实力是销售效果的体现
谈判前的功课
不可不知的谈判策略
谈判正式开始了
目标都必须是双赢
关键点4：从售前向售后过渡
售后至少应有的责任
起草实施方案
让客户风险最小化
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第十章 教师
传授给客户达到价值最大化的秘诀
客户阶段7：期望
从学习曲线中学到的
好老师如何指导客户：客户教育的4个步骤
传授也让教师受益
超越客户的期望值
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第十一章 农夫
提高将客户从”满意”转变为”忠诚”的胜算
客户满意的关键
客户阶段8：满足
农夫如何培养客户忠诚度
销售的4个秘诀
三级客户关系
发展战略伙伴的时机和方法
战略伙伴关系计划
获得更多推荐
最后的角色：首席满足官
结 语
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第三部分
导演8种销售角色
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第十二章 成功的指导让销售成功
给销售经理以及为他们工作的人的建议
指导些什么
如何提高你的销售指导水平
从关键点获得更大价值
对销售角色的指导
你的任务：创建一支优秀销售团队
