作者：陆丰著
页数：206
出版社：机械工业出版社
出版日期：2020
ISBN：9787111371687
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
机械工业出版社本书介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法，并对家具销售过程中可能出现的问题给出了具体的解决方案。全书通过全景展示实用的家具销售应对技巧，告诉家具销售人员如何激发顾客购买欲，如何找准家具目标市场，如何识别潜在客户，如何介绍产品，如何建立客户资料卡，如何促进成交等实用的促成签单方法。本书定能帮助销售人员轻松卖家具！
作者简介
陆丰，帝略营销管理咨询公司董事长，家居建材实战派营销专家，帝略家居建材商学院院长，复旦企业管理研究所研究员，交通大学EMBA班特聘讲师，行业畅销书作家，数十家建材、家具企业特聘顾问，众多专业培训机构唯一推荐家居建材讲师、首席讲师，机械工业出版社金牌作者，多年来坚持实战原创研究，被广大客户、学员称为“中国最具实战精神的咨询专家”、“最具原创精神的实战派作家”、“中国最具实战性的培训讲师”、“中国单店营业力第一人”。坚持从市场一线发现企业问题，从企业战略层面解决问题，从管理层面巩固问题。走遍了中国约80％的区域市场，走访店面达到5000多家，深度拜访的企业老总、经销商不下数千人。已出版著作四部，其中《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》等书籍成为行业畅销的营销指南。
自从2008年启动“干店万旅”计划，立志拜访工000家优秀企业、经销商。热爱旅行，兴趣广泛，同时也是宗教与企业文化、中国共产党党史和西藏文化的爱好者与研究者。
本书特色
巨桑家私是国内知名家具品牌之一，是浙西地区最大的家具生产企业，目前总资产近7亿元。2009年，为了更好地服务广大经销商，先后两次邀请陆丰老师来公司授课，陆丰老师讲课注重实战和细节，很受广大店员、经销商喜欢。
——巨桑家私总经理 杨以周
四海家具经过30多年的努力，自主打造出三大家具品牌：欧式古典品牌“卡芬达”、意大利后现代品牌“奥卓”和新美式品牌“十二橡园”。在企业高速发展之际，2009年我们曾邀请陆丰老师为四海精英店长作过培训，在终端产生了销量翻番的销售效果。
——四海集团企划部总监 孔竞
香港皇朝家私集团是国内产销量最大的板式家具生产企业之一，香港上市公司。连续6年以行业最快的速度发展。我们今年将继续选择跟陆丰老师进行深度的战略性合作，加大对广大皇朝经销商、终端人员的系统培训力度，相信陆丰老师的新书《家具就该这样卖》（升级版）一定可以大’卖特卖。
——香港皇朝家私集团培训部经理 曾东阳
成都东金家具已经多年蝉联小件家具销售的第一，现在公司正在进行战略转型，在转型过程中，跟陆丰老师进行了多次合作，合作非常愉快。在陆丰老师新作即将出版之际，我们率先预订了一批，希望陆丰老师的新书热卖，也希望我们能够继续保持深人合作。
——东金家具营销总监 高笑天
作为亚洲最大的专业床垫生产企业之一，喜临门从1993年创业以来一直稳扎稳打，取得了高速的发展，今日仔细品读陆丰老师的书稿《家具就该这样卖》（升级版），感觉这本书语言通俗、内容丰富、实战性极强，我想这正是我们广大的家具企业一线终端销售所需要的。
——喜临门家具销售总监 朱小华
左右家私经过多年发展已经成为国内沙发领域的领军品牌之一，公司一直坚持“以专业为事业”的品牌理念，这跟陆丰老师的专业精神异常吻合。陆丰老师专注在国内建材家居行业耕耘多年，坚持在销售一线研究，相信这本书的出版一定会如同他的上一本书《建材家居就该这样卖》一样多次重印。
——左右家私市场总监 民权
华日明珠家具有限公司是集研发、制造、销售为一体的板式家具企业。公司位于亚洲最大的家具产销基地中国广东顺德。感谢陆丰老师为华日明珠广大终端一线销售精英出了一本好书，书中的63个终端一线的实战问题确实也是我们最困惑的。
——华日明珠家具营销总监 龙令平
陆丰老师多年专注于家具、建材行业经销专卖模式的研究和服务，是众多家具、建材品牌经销商区域市场运作、终端市场运作领域的超重量级实战派培训专家！为数十万家具、建材行业的经销商、店长、导购、区域经理讲授了大量的培训课程，包括经销商如何做强做大区域市场，如何做最棒的“行商”，如何成为优秀帮扶型区域经理，终端店面经营管理，单店销售力快速提升，店长（初、中、高级）和导购（初、中、高级）销售技能的提高，售后服务标准体系的建立，终端职业团队的建设及经销商公司化转型等。系统化、具体化、细节化是其培训的显著特点，培训既有高度又有很强的实战指导性，深受广大经销商和终端销售人员的肯定和欢迎！在业界赢得了很高的声誉！相信陆老师的书一定会受到大家的喜爱与欢迎。
——上海连硕顾问培训总监 映月
目录
再版前言简单的销售才是有效的销售
第一章迎
实战情景1顾客第一次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢/1
实战情景2销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项/6
实战情景3我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了/15
实战情景4有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么/18
实战情景5有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢/20
实战情景6有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的/26
实战情景7有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办/31
实战情景8顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？”/35
实战情景9顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗/39
实战情景10有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好/43
实战情景11有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊！”等类似的语言/47
第二章跟
实战情景12我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感/51
实战情景13我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了/55
实战情景14我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机/60
实战情景15在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝/62
实战情景16无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张/65
实战情景17有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会儿说××款式太旧，一会儿又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他/她就是不走/67
第三章接待
实战情景18当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我/71
实战情景19老公和老婆都很喜欢，其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过预算了。”/75
实战情景20顾客进来后，原本聊得挺好，但最后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。”/82
实战情景21顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们再去其他地方看看吧。”/84
实战情景22夫妻意见产生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办/86
实战情景23我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁”/89
实战情景24顾客喊我，我因为在忙，所以没能第一时间作出反应，顾客很不爽/92
实战情景25有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后请木工打造/95
实战情景26上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了……”/97
第四章问
实战情景27在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢/101
实战情景28我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气地说：“你问这个干什么？”/102
实战情景29顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好地促进销售/106
实战情景30问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣/108
实战情景31刚开始跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办/110
实战情景32上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功/113
实战情景33上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了/114
实战情景34我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格/115
实战情景35我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受/116
实战情景36与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走/118
实战情景37顾客说得滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听得不专心/121
实战情景38通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法/123
第五章说
实战情景39我总觉得我们的家具卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖/127
实战情景40我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是当我对顾客推荐的时候，顾客却说：“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准，都强调是’零甲醛’，你们到底哪个是真的？”/132
实战情景41我给顾客详细地介绍每个卖点，但是顾客似乎没有特别的感觉，我不知道是他没听懂还是我没说清楚/137
实战情景42我认真按照产品说明书的要求讲解产品，我感觉我讲解得很专业啊，但是顾客为什么没感觉呢/141
实战情景43介绍产品的时候我觉得我说得不错，但是不知道为什么顾客却没感觉/146
实战情景44上来就说我们产品怎么怎么好，使顾客听得厌烦/148
实战情景45我觉得现在的家具品牌没什么大区别，要说区别也就是一些细节，细节有什么好说的呢/151
第六章异议处理
实战情景46顾客看中了一款衣柜，但是问：“这个衣柜的移门是不是很容易积灰尘？”/157
实战情景47顾客看了一会儿问：“你们使用的门板好像没有人家的厚？”/160
实战情景48你们的家具是新品牌吗？以前怎么都没听说过/163
实战情景49你们每个品牌都说这是自己的专利，其实你们都差不多/165
实战情景50你们的家具跟其他品牌也没什么区别嘛，怎么也卖那么贵/168
实战情景51顾客反复说，××品牌跟我们差不多，但是价格比我们的便宜多了/174
实战情景52你们的沙发风格不适合我，感觉太老土了/跟我家的家装风格不匹配/跟我的性格不吻合/176
实战情景53顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我该怎么办/179
第七章缔交
实战情景54顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品/183
实战情景55我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。”/185
实战情景56我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”手势，顾客就突然说要考虑一下/188
实战情景57当顾客下不了购买决定的时候，哪些动作可以促进成交/190
实战情景58我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱/192
第八章坐
实战情景59顾客总想走，如何才能让顾客坐下来深入交流呢/195
实战情景60顾客总是跟我聊了一会儿就要走，如何让顾客在店内停留更长的时间/197
第九章算
实战情景61顾客总是说我们的家具贵，但是我们的家具其实已经不贵了，该怎样说服顾客呢/201
实战情景62销售过程中如何使用赠品/204
实战情景63有些顾客很强硬地说：“我不要赠品，就给我×××元的价格啊/给我打个××折扣”/205
