终端制胜

第一章营销的利器——终端
为什么要在终端决战
终端工作是销售制胜的手段
什么是终端与有效终端
终端的分类
终端工作的内容
终端工作的目的和要求
终端的未来形态
超级终端的崛起
终端工作的误区
“促而不销”的四大原因
终端工作的观念误区
终端业务上的失败
练好三三基本功，防治“终端营销病”
占领市场，决胜在终端
案例1—1美的，决胜于终端
案例1一2丝宝集团以终端制胜市场
第二章了解终端的方法——调研
为什么做终端调研：把握市场的正确信息
终端调研有什么用：为正确的决策提供依据
终端调研应遵循哪些原则
终端调研做什么：从宏观市场到微观市场的分析
终端调研的种类
终端调研的步骤
终端调研的方法
案例2一1娃哈哈山东奶市场的终端调研及市场策
第三章终端取胜的法宝——战术
“终端”战术，企业是否依然爱它
终端战术之一——“抢”
终端战术之二——“逼”
终端战术之三——“围”
案例3—1TCL空调终端策略
案例3—2龙津啤酒在合肥市场的终端突围
第四章赢在终端——促销
终端促销，企业的软肋
终端促销的陷阱
终端市场促销的内容与方法
终端促销的基本策略
终端促销的实施过程
终端促销的评估与分析：事前评估
事中评估
事后评估
评估的具体指标
影响终端促销效果的因素
案例4—1××葵花籽油的终端促销策略
第五章终端的艺术——商品陈列与展示
如何让商品陈列更具磁力
商品陈列的黄金分割线
终端陈列的技巧
终端陈列的基本原则
有效陈列的黄金法则
因地制宜的陈列方法
案例5—1可口可乐的终端陈列
借势陈列——在有限的空间里盘活产品
终端展示的技巧：把握展示重点
通过证据说服客户
案例5—2变化的陈列——从“7—11”便利店谈商品的陈列
第六章了解终端的伙伴——拜访
终端拜访的基本素质要求和技巧
拜访终端客户的目的
终端业务员的销售热身运动
直接拜访终端客户的技巧
终端拜访的工作流程：确定目标、检查计划
非拜访性工作
案例6—1终端拜访实例
第七章保护终端的城堡——维护与管理
终端维护的基本要点
终端维护的主要内容
如何做好终端维护
硬终端的管理
硬终端的维护
软终端的管理与维护
批发商如何管理终端
零售终端的管理
案例7—1娃哈哈的终端改善
案例7—2佰康乳业的终端管理
第八章增强终端力量——人员管理
终端队伍的组建
终端人员的培训
案例8—1××化妆品浙江杭州专场培训方案
终端人员的管理
第九章终端的武器——支持与控制
健全的终端网络是所有终端工作的基础
终端开发离不开网络支持
终端维护谁来做
如何将终端工作做得更好
如何构建强有力的销售网络
组建强势跑单员队伍，制胜终端
通过批发对零售商进行终端支持
如何让小型零售商发挥作用：充分调动其积极性
如何做好小型零售商的终端工作
终端的控制
案例9—1宝洁公司的终端网络建设与管理
第十章握紧终端的拳头——营销组织体系设计
市场部职责与岗位设置
销售部职责与岗位设置
营销服务部职责与岗位设置
营销管理岗位任务考核体系设计
结束语
“终端型”企业面临的问题及解决方案
终端之后怎么办