终端阵地战-零售终端导购与促销实战技巧-[第三版]

上篇 导购：与顾客面对面的推销第一章 导购：与顾客面对面的销售1.1 导购：用嘴巴销售1.2 导购员的角色1.3 导购员的职责1.4 导购员的基本素质第二章 导购员应掌握的基本知识2.1 了解公司的情况2.2 了解产品2.3 了解竞争品牌的情况2.4 了解售点（卖场）知识第三章 顾客购买心理3.1 顾客：销售事业的基础3.2 顾客购买的基本知识3.3 顾客购买的动机3.4 顾客的类型3.5 顾客购买的心理变化第四章 导购员（促销员）专业销售技巧4.1 向顾客推销自己4.2 向顾客推销利益4.3 向顾客推销产品4.4 向顾客推销服务第五章 现场导购操作步骤5.1 待机5.2 接近顾客5.3 推介产品5.4 完成销售5.5 售后服务第六章 现场导购的十个关键时刻6.1 营业前准备——第一个关键时刻6.2 初步接触——第二个关键时刻6.3 揣摩顾客需求——第三个关键时刻6.4 产品介绍过程——第四个关键时刻6.5 处理异议——第五个关键时刻6.6 成交——第六个关键时刻6.7 附加推销——第七个关键时刻6.8 安排付款——第八个关键时刻6.9 售后服务——第九个关键时刻6.10 结束送客——第十个关键时刻第七章 电视机导购的16个案例赏析中篇 千秋大业  始于终端第八章 终端促销“五千”宣言及战术思想8.1 促销“五千”宣言8.2 海尔终端“抢”“逼”“围”的促销策略8.3 海尔终端促销“兵器库”8.4 终端社区推广专项培训第九章 终端促销操作实务9.1 展台——位置、搭建、装饰与生动化9.2 样品——生动化摆放9.3 pop——终端的物料新闻9.4 赠品——抛给顾客的诱饵9.5 演示——让顾客眼见为实9.6 角逐——对抗性促销9.7 整合——围绕一个主题宣传9.8 百分考核——终端建设和促销的有力保证9.9 终端卖场危机的处理9.10 公关——玩转你的终端9.11 助销——临时导购员该做什么9.12 路演——店内秀vs店外秀9.13 服务——打动顾客的心下篇 导购工作管理第十章 导购员（促销员）日常管理手册制作10.1 导购员（促销员）的招聘条件和招聘流程10.2 导购员（促销员）的日常工作流程10.3 导购员（促销员）的目标、职责和考核内容10.4 导购员的薪酬考核细则和表格管理10.5 导购例会制度及流程10.6 导购员的培训第十一章 产品培训手册示例11.1 让导购员了解行业现状11.2 专业名词解释11.3 复读机演示规范11.4 各型号的卖点差异分析11.5 现场模拟话术11.6 反对意见的处理第十二章 竞争产品对比分析12.1 竞品分析的方法——swot分析法12.2 哪家冰箱好，各自有说法第十三章 产品导购百问妙答13.1 《仰韶酒导购百问妙答及难题解决》13.2 《科龙/华宝空调导购百问妙答》