作者：程淑丽
页数：260
出版社：电子工业出版社
出版日期：2024
ISBN：9787121478949
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本书设计打造了56个直播情景，精选了多种服装、鞋帽、箱包来进行模拟直播销售，提炼出了在直播销售时的168个关键错误、97条经典语句和72个句式模版，总结了40种应答问题方法和15个开场介绍核心要点。通过环环相扣的直播销售训练来提升、强化主播在销售服装、鞋帽、箱包时的口才。
作者简介
程淑丽：北京弗布克管理咨询有限公司创始人、副总经理，知名市场营销管理实战派学者、高级企业管理咨询顾问。长期从事企业管理咨询工作，专注于市场营销管理实务方面的研究与实践。著有《市场营销管理职位工作手册》《市场营销部规范化管理工具箱》《市场营销管理流程设计与工作标准》《市场营销管理咨询工具箱》《客户管理咨询工具箱》《销售人员岗位培训手册》《客服人员超级口才训练》《医药保健品销售人员超级口才训练》等畅销书。
目录
第 1 章 开场三会：会吸引，会介绍，会表达 / 1
1.1 会吸引：开场 5 式 / 2
1.1.1 情景 1：利益式吸引 / 2
1.1.2 情景 2：痛点式吸引 / 4
1.1.3 情景 3：讲解式吸引 / 7
1.1.4 情景 4：对比式吸引 / 9
1.1.5 情景 5：演示式吸引 / 11
1.2 会介绍：介绍 5 要 / 14
1.2.1 情景 6：要说出功能和价值 / 14
1.2.2 情景 7：要击中痛点和需求 / 16
1.2.3 情景 8：要强调品质和品牌 / 19
1.2.4 情景 9：要点明场合和情境 / 21
1.2.5 情景 10：要说明个性和不同 / 24
1.3 会表达：直播开场介绍核心要点 / 27
1.3.1 服装直播开场介绍核心要点 / 27
1.3.2 鞋帽直播开场介绍核心要点 / 29
1.3.3 箱包直播开场介绍核心要点 / 30
1.4 语句示范：直播开场经典语句示范 / 32
1.4.1 服装直播开场经典语句 / 32
1.4.2 鞋帽直播开场经典语句 / 33
1.4.3 箱包直播开场经典语句 / 33
第 2 章 留人三讲：讲福利，讲折扣，讲痛点 / 35
2.1 讲福利：福利留人 3 惠 / 36
2.1.1 情景 11：定时抽奖免费送 / 36
2.1.2 情景 12：1 1 套餐限量送 / 38
2.1.3 情景 13：介绍购买返优惠 / 40
2.2 讲折扣：折扣留人 3 法 / 43
2.2.1 情景 14：数量折扣法 / 43
2.2.2 情景 15：季节折扣法 / 45
2.2.3 情景 16：节日折扣法 / 48
2.3 讲痛点：痛点留人 3 问 / 50
2.3.1 情景 17：你是一个追赶潮流与时尚的人吗 / 50
2.3.2 情景 18：你是一个适应场合与讲究的人吗 / 53
2.3.3 情景 19：你是一个不断改变与有个性的人吗 / 56
2.4 语句示范：直播间留人经典语句 / 59
2.4.1 喊话路人的经典语句 / 59
2.4.2 留住互动者的经典语句 / 59
2.5 句式总结：直播间留人句式模板 / 60
2.5.1 留住路人，渲染气氛的句式 / 60
2.5.2 留住粉丝，福利折扣式句式 / 61
2.5.3 留住互动者，痛点激发式句式 / 61
第 3 章 推介三谈：谈物美，谈价廉，谈品牌 / 63
3.1 谈物美：产品介绍的 3 个维度 / 64
3.1.1 情景 20：价值介绍 / 64
3.1.2 情景 21：材质介绍 / 66
3.1.3 情景 22：款式介绍 / 69
3.2 谈价廉：价格介绍的 3 个说明 / 72
3.2.1 情景 23：为什么打折销售 / 72
3.2.2 情景 24：为什么降价促销 / 74
3.2.3 情景 25：为什么你觉得贵 / 77
3.3 谈品牌：品牌宣讲的 3 个强调 / 79
3.3.1 情景 26：强调时间和历史 / 79
3.3.2 情景 27：强调广告和代言 / 82
3.3.3 情景 28：强调同款和正品的区别 / 84
3.4 语句示范：直播间产品介绍经典语句 / 88
3.4.1 服装、鞋帽、箱包现场演示类经典语句 / 88
3.4.2 服装、鞋帽、箱包材质介绍类经典语句 / 89
3.4.3 服装、鞋帽、箱包品牌故事类经典语句 / 90
3.5 句式总结：产品介绍句式模板 / 90
3.5.1 FABE 句式 / 90
3.5.2 AIDA 句式 / 91
3.5.3 NFABI 句式 / 92
第 4 章 互动三抓：抓话题，抓问题，抓心理 / 95
4.1 抓话题：拉近距离 / 96
4.1.1 情景 29：美丽话题 / 96
4.1.2 情景 30：场合话题 / 98
4.1.3 情景 31：时尚话题 / 101
4.1.4 情景 32：个性话题 / 104
4.1.5 情景 33：商务话题 / 107
4.2 抓问题：取得信任 / 109
4.2.1 情景 34：材质问题 / 109
4.2.2 情景 35：品牌问题 / 112
4.2.3 情景 36：价格问题 / 114
4.2.4 情景 37：退换问题 / 117
4.3 抓心理：产生心流 / 120
4.3.1 情景 38：个性心理 / 120
4.3.2 情景 39：品牌心理 / 124
4.3.3 情景 40：人际心理 / 127
4.3.4 情景 41：价格心理 / 130
4.4 语句示范：直播间互动话题经典语句 / 133
4.4.1 时尚潮流类经典语句 / 133
4.4.2 品质品牌类经典语句 / 134
4.4.3 价格价值类经典语句 / 134
4.5 句式总结：直播间互动话题句式模板 / 135
4.5.1 解答类句式 / 135
4.5.2 赞美类句式 / 135
第 5 章 说服三用：用数据，用演示，用案例 / 137
5.1 用数据：说明论证 / 138
5.1.1 结论讲解法 / 138
5.1.2 对比分析法 / 138
5.1.3 权威报告法 / 139
5.2 用演示：促动购买 / 140
5.2.1 情景 42：箱包功能演示 / 140
5.2.2 情景 43：服装材质演示 / 143
5.2.3 情景 44：鞋帽搭配演示 / 145
5.3 用案例：现身说法 / 147
5.3.1 顾客推介法 / 147
5.3.2 名人效应法 / 148
5.3.3 销售数量法 / 149
5.4 语句示范：直播间说服经典语句 / 149
5.4.1 数据说服经典语句 / 149
5.4.2 演示说服经典语句 / 150
5.4.3 案例说服经典语句 / 151
5.5 句式总结：直播间说服句式模板 / 151
5.5.1 数据说服句式 / 151
5.5.2 演示说服句式 / 152
5.5.3 案例说服句式 / 153
第 6 章 打动三要：要煽情，要正名，要走心 / 155
6.1 要煽情：点燃其“情” / 156
6.1.1 情景 45：直接调动法 / 156
6.1.2 情景 46：激情购买法 / 159
6.1.3 情景 47：瞬间秒没法 / 162
6.2 要正名：辩证其“名” / 165
6.2.1 名牌 / 165
6.2.2 名款 / 166
6.2.3 名人 / 166
6.3 要走心：善通其“求” / 167
6.3.1 情景 48：求美心理 / 167
6.3.2 情景 49：求新心理 / 171
6.3.3 情景 50：求廉心理 / 174
6.4 语句示范：直播间打动顾客经典语句 / 177
6.4.1 点燃情绪经典语句 / 177
6.4.2 辩证其名经典语句 / 177
6.4.3 直击心理经典语句 / 178
6.5 句式总结：直播间打动顾客句式模板 / 179
6.5.1 点燃情绪的句式 / 179
6.5.2 辩证其名的句式 / 179
6.5.3 直击心理的句式 / 180
第 7 章 答疑三法：直接法，间接法，反问法 / 181
7.1 直接法：直解其疑 / 182
7.1.1 直接认同法 / 182
7.1.2 直接驳正法 / 183
7.1.3 直接推理法 / 183
7.1.4 直接验证法 / 184
7.2 间接法：绕道答疑 / 185
7.2.1 间接否认法 / 185
7.2.2 转化处理法 / 186
7.2.3 借力打力法 / 187
7.3 反问法：反问释疑 / 189
7.3.1 肯定型反问法 / 189
7.3.2 疑问型反问法 / 190
7.3.3 层递型反问法 / 190
7.4 语句示范：答疑经典语句 / 191
7.4.1 直接法经典语句 / 191
7.4.2 间接法经典语句 / 192
7.4.3 反问法经典语句 / 193
7.5 句式总结：答疑经典句式模板 / 193
7.5.1 直接法经典句式 / 193
7.5.2 间接法经典句式 / 194
7.5.3 反问法经典句式 / 195
第 8 章 赞美三有：有颜值，有气质，有衣品 / 197
8.1 有颜值：非帅即美 / 198
8.1.1 赞美男士颜值 / 198
8.1.2 赞美女士颜值 / 199
8.1.3 赞美老年人颜值 / 199
8.2 有气质：优雅魅力 / 201
8.2.1 赞美男士穿搭气质 / 201
8.2.2 赞美女士穿搭气质 / 202
8.2.3 赞美老年人穿搭气质 / 203
8.3 有衣品：品位时尚 / 204
8.3.1 赞美男士的衣品好 / 204
8.3.2 赞美女士的衣品好 / 205
8.3.3 赞美老年人的衣品好 / 206
8.4 语句示范：赞美的经典语句 / 208
8.4.1 赞美颜值的经典语句 / 208
8.4.2 赞美气质的经典语句 / 209
8.4.3 赞美衣品的经典语句 / 209
8.5 句式总结：赞美的经典句式模板 / 210
8.5.1 赞美颜值的经典句式 / 210
8.5.2 赞美气质的经典句式 / 211
8.5.3 赞美衣品的经典句式 / 211
第 9 章 催单三对：时机对，方式对，节奏对 / 213
9.1 时机对：选对时机 / 214
9.1.1 观众询问我们价格的时机 / 214
9.1.2 观众询问我们数量的时机 / 215
9.1.3 观众询问我们物流的时机 / 216
9.2 方式对：选好方式 / 218
9.2.1 情景 51： 正面催单 / 218
9.2.2 情景 52： 反面催单 / 220
9.2.3 情景 53： 进度催单 / 222
9.3 节奏对：注意节奏 / 225
9.3.1 时间性催单 / 225
9.3.2 阶段性催单 / 226
9.3.3 针对性催单 / 228
9.4 语句示范：催单经典语句 / 230
9.4.1 催单时机选择经典语句 / 230
9.4.2 催单方式选择经典语句 / 231
9.5 句式总结：催单经典句式模板 / 231
9.5.1 催单时机选择经典句式 / 231
9.5.2 催单方式选择经典句式 / 232
第 10 章 结尾三式：促单式，感恩式，预告式 / 233
10.1 促单式结尾 / 234
10.1.1 情景 54：最后一批 / 234
10.1.2 情景 55：最后一款 / 236
10.1.3 情景 56：最后一次 / 238
10.2 感恩式结尾 / 241
10.2.1 故事式感恩结尾 / 241
10.2.2 段子式感恩结尾 / 242
10.2.3 致谢式感恩结尾 / 243
10.3 预告式结尾 / 244
10.3.1 场次预告式结尾 / 244
10.3.2 优惠预告式结尾 / 245
10.3.3 消息预告式结尾 / 245
10.4 语句示范：直播结尾经典语句 / 246
10.4.1 促单式结尾经典语句 / 246
10.4.2 感恩式结尾经典语句 / 247
10.5 句式总结：直播结尾句式模板 / 248
10.5.1 促单式结尾经典句式 / 248
10.5.2 感恩式结尾经典句式 / 249
1.1 会吸引：开场 5 式 / 2
1.1.1 情景 1：利益式吸引 / 2
1.1.2 情景 2：痛点式吸引 / 4
1.1.3 情景 3：讲解式吸引 / 7
1.1.4 情景 4：对比式吸引 / 9
1.1.5 情景 5：演示式吸引 / 11
1.2 会介绍：介绍 5 要 / 14
1.2.1 情景 6：要说出功能和价值 / 14
1.2.2 情景 7：要击中痛点和需求 / 16
1.2.3 情景 8：要强调品质和品牌 / 19
1.2.4 情景 9：要点明场合和情境 / 21
1.2.5 情景 10：要说明个性和不同 / 24
1.3 会表达：直播开场介绍核心要点 / 27
1.3.1 服装直播开场介绍核心要点 / 27
1.3.2 鞋帽直播开场介绍核心要点 / 29
1.3.3 箱包直播开场介绍核心要点 / 30
1.4 语句示范：直播开场经典语句示范 / 32
1.4.1 服装直播开场经典语句 / 32
1.4.2 鞋帽直播开场经典语句 / 33
1.4.3 箱包直播开场经典语句 / 33
第 2 章 留人三讲：讲福利，讲折扣，讲痛点 / 35
2.1 讲福利：福利留人 3 惠 / 36
2.1.1 情景 11：定时抽奖免费送 / 36
2.1.2 情景 12：1 1 套餐限量送 / 38
2.1.3 情景 13：介绍购买返优惠 / 40
2.2 讲折扣：折扣留人 3 法 / 43
2.2.1 情景 14：数量折扣法 / 43
2.2.2 情景 15：季节折扣法 / 45
2.2.3 情景 16：节日折扣法 / 48
2.3 讲痛点：痛点留人 3 问 / 50
2.3.1 情景 17：你是一个追赶潮流与时尚的人吗 / 50
2.3.2 情景 18：你是一个适应场合与讲究的人吗 / 53
2.3.3 情景 19：你是一个不断改变与有个性的人吗 / 56
2.4 语句示范：直播间留人经典语句 / 59
2.4.1 喊话路人的经典语句 / 59
2.4.2 留住互动者的经典语句 / 59
2.5 句式总结：直播间留人句式模板 / 60
2.5.1 留住路人，渲染气氛的句式 / 60
2.5.2 留住粉丝，福利折扣式句式 / 61
2.5.3 留住互动者，痛点激发式句式 / 61
第 3 章 推介三谈：谈物美，谈价廉，谈品牌 / 63
3.1 谈物美：产品介绍的 3 个维度 / 64
3.1.1 情景 20：价值介绍 / 64
3.1.2 情景 21：材质介绍 / 66
3.1.3 情景 22：款式介绍 / 69
3.2 谈价廉：价格介绍的 3 个说明 / 72
3.2.1 情景 23：为什么打折销售 / 72
3.2.2 情景 24：为什么降价促销 / 74
3.2.3 情景 25：为什么你觉得贵 / 77
3.3 谈品牌：品牌宣讲的 3 个强调 / 79
3.3.1 情景 26：强调时间和历史 / 79
3.3.2 情景 27：强调广告和代言 / 82
3.3.3 情景 28：强调同款和正品的区别 / 84
3.4 语句示范：直播间产品介绍经典语句 / 88
3.4.1 服装、鞋帽、箱包现场演示类经典语句 / 88
3.4.2 服装、鞋帽、箱包材质介绍类经典语句 / 89
3.4.3 服装、鞋帽、箱包品牌故事类经典语句 / 90
3.5 句式总结：产品介绍句式模板 / 90
3.5.1 FABE 句式 / 90
3.5.2 AIDA 句式 / 91
3.5.3 NFABI 句式 / 92
第 4 章 互动三抓：抓话题，抓问题，抓心理 / 95
4.1 抓话题：拉近距离 / 96
4.1.1 情景 29：美丽话题 / 96
4.1.2 情景 30：场合话题 / 98
4.1.3 情景 31：时尚话题 / 101
4.1.4 情景 32：个性话题 / 104
4.1.5 情景 33：商务话题 / 107
4.2 抓问题：取得信任 / 109
4.2.1 情景 34：材质问题 / 109
4.2.2 情景 35：品牌问题 / 112
4.2.3 情景 36：价格问题 / 114
4.2.4 情景 37：退换问题 / 117
4.3 抓心理：产生心流 / 120
4.3.1 情景 38：个性心理 / 120
4.3.2 情景 39：品牌心理 / 124
4.3.3 情景 40：人际心理 / 127
4.3.4 情景 41：价格心理 / 130
4.4 语句示范：直播间互动话题经典语句 / 133
4.4.1 时尚潮流类经典语句 / 133
4.4.2 品质品牌类经典语句 / 134
4.4.3 价格价值类经典语句 / 134
4.5 句式总结：直播间互动话题句式模板 / 135
4.5.1 解答类句式 / 135
4.5.2 赞美类句式 / 135
第 5 章 说服三用：用数据，用演示，用案例 / 137
5.1 用数据：说明论证 / 138
5.1.1 结论讲解法 / 138
5.1.2 对比分析法 / 138
5.1.3 权威报告法 / 139
5.2 用演示：促动购买 / 140
5.2.1 情景 42：箱包功能演示 / 140
5.2.2 情景 43：服装材质演示 / 143
5.2.3 情景 44：鞋帽搭配演示 / 145
5.3 用案例：现身说法 / 147
5.3.1 顾客推介法 / 147
5.3.2 名人效应法 / 148
5.3.3 销售数量法 / 149
5.4 语句示范：直播间说服经典语句 / 149
5.4.1 数据说服经典语句 / 149
5.4.2 演示说服经典语句 / 150
5.4.3 案例说服经典语句 / 151
5.5 句式总结：直播间说服句式模板 / 151
5.5.1 数据说服句式 / 151
5.5.2 演示说服句式 / 152
5.5.3 案例说服句式 / 153
第 6 章 打动三要：要煽情，要正名，要走心 / 155
6.1 要煽情：点燃其“情” / 156
6.1.1 情景 45：直接调动法 / 156
6.1.2 情景 46：激情购买法 / 159
6.1.3 情景 47：瞬间秒没法 / 162
6.2 要正名：辩证其“名” / 165
6.2.1 名牌 / 165
6.2.2 名款 / 166
6.2.3 名人 / 166
6.3 要走心：善通其“求” / 167
6.3.1 情景 48：求美心理 / 167
6.3.2 情景 49：求新心理 / 171
6.3.3 情景 50：求廉心理 / 174
6.4 语句示范：直播间打动顾客经典语句 / 177
6.4.1 点燃情绪经典语句 / 177
6.4.2 辩证其名经典语句 / 177
6.4.3 直击心理经典语句 / 178
6.5 句式总结：直播间打动顾客句式模板 / 179
6.5.1 点燃情绪的句式 / 179
6.5.2 辩证其名的句式 / 179
6.5.3 直击心理的句式 / 180
第 7 章 答疑三法：直接法，间接法，反问法 / 181
7.1 直接法：直解其疑 / 182
7.1.1 直接认同法 / 182
7.1.2 直接驳正法 / 183
7.1.3 直接推理法 / 183
7.1.4 直接验证法 / 184
7.2 间接法：绕道答疑 / 185
7.2.1 间接否认法 / 185
7.2.2 转化处理法 / 186
7.2.3 借力打力法 / 187
7.3 反问法：反问释疑 / 189
7.3.1 肯定型反问法 / 189
7.3.2 疑问型反问法 / 190
7.3.3 层递型反问法 / 190
7.4 语句示范：答疑经典语句 / 191
7.4.1 直接法经典语句 / 191
7.4.2 间接法经典语句 / 192
7.4.3 反问法经典语句 / 193
7.5 句式总结：答疑经典句式模板 / 193
7.5.1 直接法经典句式 / 193
7.5.2 间接法经典句式 / 194
7.5.3 反问法经典句式 / 195
第 8 章 赞美三有：有颜值，有气质，有衣品 / 197
8.1 有颜值：非帅即美 / 198
8.1.1 赞美男士颜值 / 198
8.1.2 赞美女士颜值 / 199
8.1.3 赞美老年人颜值 / 199
8.2 有气质：优雅魅力 / 201
8.2.1 赞美男士穿搭气质 / 201
8.2.2 赞美女士穿搭气质 / 202
8.2.3 赞美老年人穿搭气质 / 203
8.3 有衣品：品位时尚 / 204
8.3.1 赞美男士的衣品好 / 204
8.3.2 赞美女士的衣品好 / 205
8.3.3 赞美老年人的衣品好 / 206
8.4 语句示范：赞美的经典语句 / 208
8.4.1 赞美颜值的经典语句 / 208
8.4.2 赞美气质的经典语句 / 209
8.4.3 赞美衣品的经典语句 / 209
8.5 句式总结：赞美的经典句式模板 / 210
8.5.1 赞美颜值的经典句式 / 210
8.5.2 赞美气质的经典句式 / 211
8.5.3 赞美衣品的经典句式 / 211
第 9 章 催单三对：时机对，方式对，节奏对 / 213
9.1 时机对：选对时机 / 214
9.1.1 观众询问我们价格的时机 / 214
9.1.2 观众询问我们数量的时机 / 215
9.1.3 观众询问我们物流的时机 / 216
9.2 方式对：选好方式 / 218
9.2.1 情景 51： 正面催单 / 218
9.2.2 情景 52： 反面催单 / 220
9.2.3 情景 53： 进度催单 / 222
9.3 节奏对：注意节奏 / 225
9.3.1 时间性催单 / 225
9.3.2 阶段性催单 / 226
9.3.3 针对性催单 / 228
9.4 语句示范：催单经典语句 / 230
9.4.1 催单时机选择经典语句 / 230
9.4.2 催单方式选择经典语句 / 231
9.5 句式总结：催单经典句式模板 / 231
9.5.1 催单时机选择经典句式 / 231
9.5.2 催单方式选择经典句式 / 232
第 10 章 结尾三式：促单式，感恩式，预告式 / 233
10.1 促单式结尾 / 234
10.1.1 情景 54：最后一批 / 234
10.1.2 情景 55：最后一款 / 236
10.1.3 情景 56：最后一次 / 238
10.2 感恩式结尾 / 241
10.2.1 故事式感恩结尾 / 241
10.2.2 段子式感恩结尾 / 242
10.2.3 致谢式感恩结尾 / 243
10.3 预告式结尾 / 244
10.3.1 场次预告式结尾 / 244
10.3.2 优惠预告式结尾 / 245
10.3.3 消息预告式结尾 / 245
10.4 语句示范：直播结尾经典语句 / 246
10.4.1 促单式结尾经典语句 / 246
10.4.2 感恩式结尾经典语句 / 247
10.5 句式总结：直播结尾句式模板 / 248
10.5.1 促单式结尾经典句式 / 248
10.5.2 感恩式结尾经典句式 / 249
