作者：任学武
页数：238页
出版社：中国铁道出版社
出版日期：2018
ISBN：9787113250515
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本书立足于服装销售实践, 选取110个极具代表性的服装销售情景, 是销售人员每天都会遇到却又可能难以应对的问题。每个销售情景均以客户需求为出发点, 采用“错误应对+情景解析+实用技巧”的形式, 形象、生动地介绍了服装销售的各种第一沟通技能。
作者简介
任学武，产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训线，近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年来的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。
本书特色
服装行业销售培训和从业者业务素质提升实训手册
贴近一线销售的实战指导，让销量一路飙升的经验分享
企业主管、销售培训师、一线销售人员第一的实战宝典
目录
第一章 迎接进店顾客情景口才训练与实战技巧
情景演练01 看着顾客走进服装店 / 2
情景演练02 顾客说：“我就先随便看看”/ 4
情景演练03 顾客跟朋友一起来选购衣服 / 6
情景演练04 老幼病残孕等特殊顾客进店 / 8
情景演练05 顾客进店后不停地张望 / 11
情景演练06 顾客进店后直接去看某件衣服 / 13
情景演练07 顾客说：“我自己看就行，不用推销”/ 15
情景演练08 顾客进店转了一圈，也不说话就要离开 / 17
情景演练09 顾客忽然停在一款衣服前细看 / 18
情景演练10 跟顾客打招呼，可顾客理都不理 / 20
情景演练11 店里生意红火，顾客不满被怠慢 / 22
情景演练12 顾客主动询问服装的一些细节 / 24
情景演练13 老顾客再次走进服装店 / 26
第二章 挖掘顾客需求情景口才训练与实战技巧
情景演练14 顾客说：“我也不知道要买什么”/ 30
情景演练15 顾客说：“不知道你们的衣服贵不贵啊”/ 32
情景演练16 顾客看了很多衣服都不是很满意 / 34
情景演练17 询问顾客喜欢什么款式的服装 / 35
情景演练18 如何询问顾客想选购什么类别的服装 / 37
情景演练19 不知道顾客是想逛逛，还是今天就买 / 39
情景演练20 询问顾客喜欢什么风格的服装 / 41
情景演练21 顾客买服装是自己穿，还是送人 / 44
情景演练22 顾客选购服装的重点考虑因素 / 45
情景演练23 了解顾客喜欢什么颜色的服装 / 47
情景演练24 如何询问顾客喜欢什么面料的服装 / 49
情景演练25 了解顾客对品牌的特殊偏好 / 51
第三章 试穿效果处理情景口才训练与实战技巧
情景演练26 顾客说：“衣服太花哨，不适合我”/ 54
情景演练27 顾客说：“款式好像太成熟了点儿”/ 56
情景演练28 顾客说：“不想跟别人穿一样的衣服”/ 57
情景演练29 顾客说：“穿上这件好像显得我太胖了”/ 60
情景演练30 顾客说：“这款式好像有点儿土了吧”/ 61
情景演练31 顾客说：“这个颜色不太适合我穿”/ 63
情景演练32 顾客试穿后，一句话不说就走 / 65
情景演练33 顾客说：“这款式太年轻了，不适合我”/ 67
情景演练34 顾客说：“这种样式的还有没有其他款的”/ 69
情景演练35 顾客说：“这衣服穿着太紧了，不舒服”/ 71
情景演练36 顾客说：“你们的衣服款式好少啊”/ 73
情景演练37 顾客拒绝试穿导购推荐的衣服 / 75
情景演练38 顾客说：“这不太适合，太显胖了”/ 78
情景演练39 顾客说：“穿上怎么感觉好奇怪啊”/ 79
情景演练40 顾客说：“这风格太休闲（正式）了”/ 81
第四章 化解质量异议情景口才训练与实战技巧
情景演练41 顾客说：“不知道这衣服会不会缩水”/ 84
情景演练42 顾客说：“做工太差了，扣子快要掉了”/ 86
情景演练43 顾客说：“不能试，我也不知道质量好坏啊”/ 88
情景演练44 顾客说：“你们和××相比，哪家质量好”/ 90
情景演练45 顾客说：“你们都说自己的衣服好，不能信”/ 93
情景演练46 顾客说：“以前买的就质量不好，不敢买了”/ 94
情景演练47 顾客说：“没有听说过你们这牌子啊”/ 96
情景演练48 顾客说：“这衣服真是纯棉的吗”/ 98
情景演练49 顾客同伴说：“他们家的羽绒服总跑绒”/ 100
情景演练50 顾客说：“不知道这牛仔裤会不会褪色”/ 102
情景演练51 顾客说：“总是这几款，没那家样式新”/ 104
情景演练52 顾客说：“这衣服还得干洗，不划算了”/ 106
情景演练53 顾客说：“感觉你们品牌的服装风格总在变”/ 108
情景演练54 顾客说：“你们的新款上市速度太慢了”/ 109
情景演练55 今年新款由于款式类似被顾客以为是老款 / 111
第五章 应对讨价还价情景口才训练与实战技巧
情景演练56 顾客说：“还不错，可就是价格太高了”/ 114
情景演练57 顾客说：“面料很普通啊，为什么这么贵”/ 116
情景演练58 顾客说：“买四件都不打折啊，那不买了”/ 119
情景演练59 顾客说：“你要再便宜30块，我就买了”/ 121
情景演练60 顾客很满意，但问了问价格就不想要了 / 123
情景演练61 顾客说：“衣服都一样，但那边儿便宜多了”/ 126
情景演练62 顾客一听价格，转身就要走 / 129
情景演练63 顾客说：“我都来好几次了，便宜点儿吧”/ 131
情景演练64 顾客很喜欢这件服装，但还是不停地讲价 / 133
情景演练65 顾客说：“老顾客了，不能便宜点儿吗”/ 136
情景演练66 顾客说：“款式差不多，怎么比那家店贵”/ 137
情景演练67 顾客说：“我不要赠品和积分，打折吧”/ 140
情景演练68 顾客说：“我也干过服装，这衣服也就100块”/ 141
情景演练69 顾客说：“我跟你们店长是朋友，便宜点儿”/ 144
情景演练70 顾客说：“这一块儿怎么就你们卖这么贵啊”/ 146
情景演练71 顾客说：“牛仔裤都要500 块，也太贵了吧”/ 148
情景演练72 顾客说：“就在家穿穿，买这么贵的没用”/ 151
第六章 巧谈促销优惠情景口才训练与实战技巧
情景演练73 顾客说：“你们店什么时候打折啊”/ 155
情景演练74 顾客说：“特价的服装质量会不会有问题啊”/ 157
情景演练75 顾客说：“你们总打折，那以后会更低吗”/ 159
情景演练76 顾客说：“为什么都促销，就你们不做促销”/ 161
情景演练77 顾客说：“那家打七折还给赠品呢，灵活点儿”/ 164
情景演练78 顾客说：“我既想要打折，也想要赠品”/ 166
情景演练79 顾客说：“这款式是去年的吧，也不打折”/ 168
第七章 促成顾客购买情景口才训练与实战技巧
情景演练80 顾客说：“衣服我很喜欢，但同事也有一件”/ 172
情景演练81 顾客说：“我先试试，等你们打折再买”/ 174
情景演练82 顾客说：“既然衣服不能打折，那送我配饰吧”/ 176
情景演练83 顾客说：“我改天把男朋友带过来试试好了”/ 178
情景演练84 顾客说：“衣服不错，下次带朋友帮我看看”/ 180
情景演练85 顾客说：“一个月内你们再打折，我就退货”/ 182
情景演练86 顾客已经试了很多款，但不知道买哪一件 / 184
情景演练87 顾客说：“我还是喜欢纯棉的，算了吧”/ 186
情景演练88 顾客喜欢这款衣服，但同伴说不好看 / 188
情景演练89 顾客说：“衣服不错，但得跟老公商量一下”/ 191
情景演练90 顾客说：“不能水洗，太麻烦了，不要了”/ 194
情景演练91 顾客说：“其他的还满意，就怕面料不舒服”/ 196
第八章 维护顾客关系情景口才训练与实战技巧
情景演练92 顾客说：“会员卡的优惠力度小，没那家大”/ 200
情景演练93 顾客说：“你给我换件全新包装的”/ 202
情景演练94 顾客说：“请问我去哪里付款呢”/ 203
情景演练95 顾客不愿意留下资料成为会员 / 205
情景演练96 顾客说：“你帮我好好包装一下”/ 208
情景演练97 顾客说：“该怎么保养，有什么注意事项吗”/ 209
情景演练98 顾客付完款，准备离开店铺 / 211
情景演练99 给顾客发微信，顾客一直不回复 / 213
情景演练100 老顾客在办了会员卡后再也不来店了 / 215
第九章 解决售后投诉情景口才训练与实战技巧
情景演练101 顾客说：“刚买没几天就降价，赔我差价”/ 218
情景演练102 顾客说：“衣服这么贵，按要求洗还褪色”/ 220
情景演练103 顾客说：“卖的时候热情，出问题没人管了”/ 222
情景演练104 顾客说：“上次买的毛衣缩水还起球，真烦”/ 224
情景演练105 顾客说：“我要投诉你们骗人”/ 225
情景演练106 已经超过退货期限，但顾客仍要求退货 / 228
情景演练107 退货期内因为非质量问题要求退货 / 230
情景演练108 顾客说：“不给我退货就不走了”/ 233
情景演练109 顾客把购物小票丢了，但坚持要退货 / 235
情景演练110 顾客购买后一直挑毛病，多次要求换货 / 236
情景演练01 看着顾客走进服装店 / 2
情景演练02 顾客说：“我就先随便看看”/ 4
情景演练03 顾客跟朋友一起来选购衣服 / 6
情景演练04 老幼病残孕等特殊顾客进店 / 8
情景演练05 顾客进店后不停地张望 / 11
情景演练06 顾客进店后直接去看某件衣服 / 13
情景演练07 顾客说：“我自己看就行，不用推销”/ 15
情景演练08 顾客进店转了一圈，也不说话就要离开 / 17
情景演练09 顾客忽然停在一款衣服前细看 / 18
情景演练10 跟顾客打招呼，可顾客理都不理 / 20
情景演练11 店里生意红火，顾客不满被怠慢 / 22
情景演练12 顾客主动询问服装的一些细节 / 24
情景演练13 老顾客再次走进服装店 / 26
第二章 挖掘顾客需求情景口才训练与实战技巧
情景演练14 顾客说：“我也不知道要买什么”/ 30
情景演练15 顾客说：“不知道你们的衣服贵不贵啊”/ 32
情景演练16 顾客看了很多衣服都不是很满意 / 34
情景演练17 询问顾客喜欢什么款式的服装 / 35
情景演练18 如何询问顾客想选购什么类别的服装 / 37
情景演练19 不知道顾客是想逛逛，还是今天就买 / 39
情景演练20 询问顾客喜欢什么风格的服装 / 41
情景演练21 顾客买服装是自己穿，还是送人 / 44
情景演练22 顾客选购服装的重点考虑因素 / 45
情景演练23 了解顾客喜欢什么颜色的服装 / 47
情景演练24 如何询问顾客喜欢什么面料的服装 / 49
情景演练25 了解顾客对品牌的特殊偏好 / 51
第三章 试穿效果处理情景口才训练与实战技巧
情景演练26 顾客说：“衣服太花哨，不适合我”/ 54
情景演练27 顾客说：“款式好像太成熟了点儿”/ 56
情景演练28 顾客说：“不想跟别人穿一样的衣服”/ 57
情景演练29 顾客说：“穿上这件好像显得我太胖了”/ 60
情景演练30 顾客说：“这款式好像有点儿土了吧”/ 61
情景演练31 顾客说：“这个颜色不太适合我穿”/ 63
情景演练32 顾客试穿后，一句话不说就走 / 65
情景演练33 顾客说：“这款式太年轻了，不适合我”/ 67
情景演练34 顾客说：“这种样式的还有没有其他款的”/ 69
情景演练35 顾客说：“这衣服穿着太紧了，不舒服”/ 71
情景演练36 顾客说：“你们的衣服款式好少啊”/ 73
情景演练37 顾客拒绝试穿导购推荐的衣服 / 75
情景演练38 顾客说：“这不太适合，太显胖了”/ 78
情景演练39 顾客说：“穿上怎么感觉好奇怪啊”/ 79
情景演练40 顾客说：“这风格太休闲（正式）了”/ 81
第四章 化解质量异议情景口才训练与实战技巧
情景演练41 顾客说：“不知道这衣服会不会缩水”/ 84
情景演练42 顾客说：“做工太差了，扣子快要掉了”/ 86
情景演练43 顾客说：“不能试，我也不知道质量好坏啊”/ 88
情景演练44 顾客说：“你们和××相比，哪家质量好”/ 90
情景演练45 顾客说：“你们都说自己的衣服好，不能信”/ 93
情景演练46 顾客说：“以前买的就质量不好，不敢买了”/ 94
情景演练47 顾客说：“没有听说过你们这牌子啊”/ 96
情景演练48 顾客说：“这衣服真是纯棉的吗”/ 98
情景演练49 顾客同伴说：“他们家的羽绒服总跑绒”/ 100
情景演练50 顾客说：“不知道这牛仔裤会不会褪色”/ 102
情景演练51 顾客说：“总是这几款，没那家样式新”/ 104
情景演练52 顾客说：“这衣服还得干洗，不划算了”/ 106
情景演练53 顾客说：“感觉你们品牌的服装风格总在变”/ 108
情景演练54 顾客说：“你们的新款上市速度太慢了”/ 109
情景演练55 今年新款由于款式类似被顾客以为是老款 / 111
第五章 应对讨价还价情景口才训练与实战技巧
情景演练56 顾客说：“还不错，可就是价格太高了”/ 114
情景演练57 顾客说：“面料很普通啊，为什么这么贵”/ 116
情景演练58 顾客说：“买四件都不打折啊，那不买了”/ 119
情景演练59 顾客说：“你要再便宜30块，我就买了”/ 121
情景演练60 顾客很满意，但问了问价格就不想要了 / 123
情景演练61 顾客说：“衣服都一样，但那边儿便宜多了”/ 126
情景演练62 顾客一听价格，转身就要走 / 129
情景演练63 顾客说：“我都来好几次了，便宜点儿吧”/ 131
情景演练64 顾客很喜欢这件服装，但还是不停地讲价 / 133
情景演练65 顾客说：“老顾客了，不能便宜点儿吗”/ 136
情景演练66 顾客说：“款式差不多，怎么比那家店贵”/ 137
情景演练67 顾客说：“我不要赠品和积分，打折吧”/ 140
情景演练68 顾客说：“我也干过服装，这衣服也就100块”/ 141
情景演练69 顾客说：“我跟你们店长是朋友，便宜点儿”/ 144
情景演练70 顾客说：“这一块儿怎么就你们卖这么贵啊”/ 146
情景演练71 顾客说：“牛仔裤都要500 块，也太贵了吧”/ 148
情景演练72 顾客说：“就在家穿穿，买这么贵的没用”/ 151
第六章 巧谈促销优惠情景口才训练与实战技巧
情景演练73 顾客说：“你们店什么时候打折啊”/ 155
情景演练74 顾客说：“特价的服装质量会不会有问题啊”/ 157
情景演练75 顾客说：“你们总打折，那以后会更低吗”/ 159
情景演练76 顾客说：“为什么都促销，就你们不做促销”/ 161
情景演练77 顾客说：“那家打七折还给赠品呢，灵活点儿”/ 164
情景演练78 顾客说：“我既想要打折，也想要赠品”/ 166
情景演练79 顾客说：“这款式是去年的吧，也不打折”/ 168
第七章 促成顾客购买情景口才训练与实战技巧
情景演练80 顾客说：“衣服我很喜欢，但同事也有一件”/ 172
情景演练81 顾客说：“我先试试，等你们打折再买”/ 174
情景演练82 顾客说：“既然衣服不能打折，那送我配饰吧”/ 176
情景演练83 顾客说：“我改天把男朋友带过来试试好了”/ 178
情景演练84 顾客说：“衣服不错，下次带朋友帮我看看”/ 180
情景演练85 顾客说：“一个月内你们再打折，我就退货”/ 182
情景演练86 顾客已经试了很多款，但不知道买哪一件 / 184
情景演练87 顾客说：“我还是喜欢纯棉的，算了吧”/ 186
情景演练88 顾客喜欢这款衣服，但同伴说不好看 / 188
情景演练89 顾客说：“衣服不错，但得跟老公商量一下”/ 191
情景演练90 顾客说：“不能水洗，太麻烦了，不要了”/ 194
情景演练91 顾客说：“其他的还满意，就怕面料不舒服”/ 196
第八章 维护顾客关系情景口才训练与实战技巧
情景演练92 顾客说：“会员卡的优惠力度小，没那家大”/ 200
情景演练93 顾客说：“你给我换件全新包装的”/ 202
情景演练94 顾客说：“请问我去哪里付款呢”/ 203
情景演练95 顾客不愿意留下资料成为会员 / 205
情景演练96 顾客说：“你帮我好好包装一下”/ 208
情景演练97 顾客说：“该怎么保养，有什么注意事项吗”/ 209
情景演练98 顾客付完款，准备离开店铺 / 211
情景演练99 给顾客发微信，顾客一直不回复 / 213
情景演练100 老顾客在办了会员卡后再也不来店了 / 215
第九章 解决售后投诉情景口才训练与实战技巧
情景演练101 顾客说：“刚买没几天就降价，赔我差价”/ 218
情景演练102 顾客说：“衣服这么贵，按要求洗还褪色”/ 220
情景演练103 顾客说：“卖的时候热情，出问题没人管了”/ 222
情景演练104 顾客说：“上次买的毛衣缩水还起球，真烦”/ 224
情景演练105 顾客说：“我要投诉你们骗人”/ 225
情景演练106 已经超过退货期限，但顾客仍要求退货 / 228
情景演练107 退货期内因为非质量问题要求退货 / 230
情景演练108 顾客说：“不给我退货就不走了”/ 233
情景演练109 顾客把购物小票丢了，但坚持要退货 / 235
情景演练110 顾客购买后一直挑毛病，多次要求换货 / 236
