处方药零售这样做 一位零售经理的工作心得

处方药零售这样做 1
田军 著 1
序 言 6
第一章 正确认识处方药的零售 9
第一节 处方药零售是什么 10
第二节 处方药零售的终端分类 12
第三节 处方药零售代表要做什么 13
第四节 处方药发展的不同阶段 16
第二章、处方药零售开局四布走 18
第一节 渠道盘点 18
第二节 战略定位 26
第三节 渠道优化 32
第四节 用好渠道资源 39
第三章、产品细分策略 46
第一节 产品定位 47
一、产品定位的概念： 47
二、产品生命周期 48
三、产品组合策略 49
第二节 按不同的市场层次分类 50
第四节、销售策略对产品细分 54
第五节、打造核心单品 56
第四章、区域规划和客户分级 59
第一节、区域规划与管理 60
第二节、客户分级 67
第五章、价格的设定 76
第一节、处方药的价格特征 76
第二节、管控价格的重要性 82
第三节 价格体系的设置 86
第四节、价格设置的要点 94
第六章、零售市场的运营管理 98
第一节、运营手段 99
第二节、运营方法 105
第三节、运营措施 113
第四节 保障手段 119
第七章、渠道控制 122
第一节、渠道控制的背景 122
第二节、为什么要控制渠道 124
第三节、如何控制窜货 128
第四节、如何管控渠道 131
第五节、流向管理 135
第八章、第二终端的工作策略 141
第一节、覆盖 141
第二节 促销 145
第三节 陈列 149
第四节、培训 153
第五节、客情 156
第九章、人员管理 159
第一节 人事管理 160
一、招聘 160
二、培训 160
三、考核 162
四、发展 162
五、定岗定编 163
第三节、人员的日常管理 164
第四节、提高员工的能力 167