作者：费湘军
页数：232
出版社：西安电子科技大学出版社
出版日期：2017
ISBN：9787560645575
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
商务谈判是一门实践性很强的课程。本书注重基础理论，强调实务性，突出实践性和趣味性。全书结构完整，从基础理论入手，重点介绍了商务谈判的实务、艺术、礼仪，本着学以致用的原则，提高学习者处理实际问题的能力。本书在知识介绍的同时辅以大量的案例、阅读，以提高读者的学习兴趣。各章之后均附有思考题与案例分析，尤其是最后一篇列举了几个典型的谈判案例，有助于学习者模拟谈判。
全书分为五篇，分别为商务谈判基础、商务谈判实务、商务谈判艺术、商务谈判礼仪与风格、商务谈判模拟，合计共10章内容，建议教学时数为36课时。本书强调商务谈判理论的规范性、系统性，注重谈判策略的实用性和可操作性，力求做到全面系统、重点突出，以满足应用型本科院校经济管理类专业的学生以及广大企业界人士和其他读者的需要。
本书特色
商务谈判是一门实践性很强的课程。本书注重基础理论，强调实务性，突出实践性和趣味性。全书结构完整，从基础理论入手，重点介绍了商务谈判的实务、艺术、礼仪，本着学以致用的原则，提高学习者处理实际问题的能力。本书在知识介绍的同时辅以大量的案例、阅读，以提高读者的学习兴趣。各章之后均附有思考题与案例分析，尤其是最后一篇列举了几个典型的谈判案例，有助于学习者模拟谈判。
全书分为五篇，分别为商务谈判基础、商务谈判实务、商务谈判艺术、商务谈判礼仪与风格、商务谈判模拟，合计共10章内容，建议教学时数为36课时。本书强调商务谈判理论的规范性、系统性，注重谈判策略的实用性和可操作性，力求做到全面系统、重点突出，以满足应用型本科院校经济管理类专业的学生以及广大企业界人士和其他读者的需要。
目录
第一篇 商务谈判基础
第一章 商务谈判概述…………………………………………………………………………………………………………………….. 2
第一节 商务谈判的概念、特征………………………………………………………………………………………………………… 2
第二节 商务谈判的原则和方法………………………………………………………………………………………………………… 3
第三节 商务谈判的类型、结构与要素……………………………………………………………………………………………… 7
第四节 商务谈判的作用和价值评价标准………………………………………………………………………………………… 16
第五节 商务谈判的模式…………………………………………………………………………………………………………………. 18
思考题与案例分析……………………………………………………………………………………………………………………………. 20
实践实训………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 21
第二章 商务谈判素质…………………………………………………………………………………………………………………… 23
第一节 商务谈判中的基本素质………………………………………………………………………………………………………. 23
第二节 商务谈判中的能力素质………………………………………………………………………………………………………. 25
第三节 商务谈判中的职业素质………………………………………………………………………………………………………. 28
思考题与案例分析……………………………………………………………………………………………………………………………. 32
实践实训………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 33
第三章 商务谈判相关理论…………………………………………………………………………………………………………… 34
第一节 马斯洛需要层次理论………………………………………………………………………………………………………….. 34
第二节 谈判需要理论…………………………………………………………………………………………………………………….. 36
第三节 谈判结构理论…………………………………………………………………………………………………………………….. 37
第四节 博弈论……………………………………………………………………………………………………………………………….. 39
思考题与案例分析……………………………………………………………………………………………………………………………. 44
第二篇 商务谈判实务
第四章 商务谈判准备…………………………………………………………………………………………………………………… 46
第一节 商务谈判的组织准备………………………………………………………………………………………………………….. 47
第二节 谈判前的调查研究……………………………………………………………………………………………………………… 51
第三节 谈判方案的制定…………………………………………………………………………………………………………………. 55
第四节 谈判的地点选择和现场布置……………………………………………………………………………………………….. 59
第五节 模拟谈判……………………………………………………………………………………………………………………………. 61
思考题与案例分析……………………………………………………………………………………………………………………………. 64
实训题……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 67
第五章 商务谈判过程…………………………………………………………………………………………………………………… 69
第一节 开局阶段……………………………………………………………………………………………………………………………. 70
第二节 报价与磋商阶段…………………………………………………………………………………………………………………. 74
第三节 谈判僵局的处理…………………………………………………………………………………………………………………. 88
第四节 商务谈判的成交与签约………………………………………………………………………………………………………. 93
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 106
实训题……………………………………………………………………………………………………………………………………………. 107
第三篇 商务谈判艺术
第六章 商务谈判语言沟通…………………………………………………………………………………………………………. 110
第一节 商务谈判语言概述……………………………………………………………………………………………………………. 110
第二节 商务谈判中有声语言的运用……………………………………………………………………………………………… 114
第三节 商务谈判中无声语言的运用……………………………………………………………………………………………… 127
第四节 商务谈判交往空间……………………………………………………………………………………………………………. 131
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 133
测试题……………………………………………………………………………………………………………………………………………. 134
第七章 商务谈判的策略和技巧…………………………………………………………………………………………………. 136
第一节 商务谈判策略概述……………………………………………………………………………………………………………. 136
第二节 商务谈判开局阶段策略…………………………………………………………………………………………………….. 139
第三节 商务谈判报价阶段策略…………………………………………………………………………………………………….. 144
第四节 商务谈判磋商阶段策略…………………………………………………………………………………………………….. 149
第五节 商务谈判僵局阶段策略…………………………………………………………………………………………………….. 157
第六节 商务谈判的常用技巧………………………………………………………………………………………………………… 159
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 162
第四篇 商务谈判礼仪与风格
第八章 商务谈判礼仪…………………………………………………………………………………………………………………. 166
第一节 商务谈判礼仪的一般要求…………………………………………………………………………………………………. 167
第二节 商务谈判中的行为礼仪…………………………………………………………………………………………………….. 170
第三节 商务谈判中的着装礼仪…………………………………………………………………………………………………….. 182
第四节 不同国家的商务礼俗与禁忌……………………………………………………………………………………………… 184
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 187
第九章 商务谈判风格…………………………………………………………………………………………………………………. 189
第一节 文化差异对商务谈判的影响……………………………………………………………………………………………… 189
第二节 欧美主要国家商人的谈判风格………………………………………………………………………………………….. 194
第三节 亚洲主要国家商人的谈判风格………………………………………………………………………………………….. 206
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 212
第五篇 商务谈判模拟
第十章 商务谈判典型项目模拟…………………………………………………………………………………………………. 216
模拟一 货物买卖谈判…………………………………………………………………………………………………………………… 217
模拟二 投资谈判………………………………………………………………………………………………………………………….. 218
模拟三 技术谈判………………………………………………………………………………………………………………………….. 220
模拟四 服务贸易谈判…………………………………………………………………………………………………………………… 221
参考文献………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 223
第一章 商务谈判概述…………………………………………………………………………………………………………………….. 2
第一节 商务谈判的概念、特征………………………………………………………………………………………………………… 2
第二节 商务谈判的原则和方法………………………………………………………………………………………………………… 3
第三节 商务谈判的类型、结构与要素……………………………………………………………………………………………… 7
第四节 商务谈判的作用和价值评价标准………………………………………………………………………………………… 16
第五节 商务谈判的模式…………………………………………………………………………………………………………………. 18
思考题与案例分析……………………………………………………………………………………………………………………………. 20
实践实训………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 21
第二章 商务谈判素质…………………………………………………………………………………………………………………… 23
第一节 商务谈判中的基本素质………………………………………………………………………………………………………. 23
第二节 商务谈判中的能力素质………………………………………………………………………………………………………. 25
第三节 商务谈判中的职业素质………………………………………………………………………………………………………. 28
思考题与案例分析……………………………………………………………………………………………………………………………. 32
实践实训………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 33
第三章 商务谈判相关理论…………………………………………………………………………………………………………… 34
第一节 马斯洛需要层次理论………………………………………………………………………………………………………….. 34
第二节 谈判需要理论…………………………………………………………………………………………………………………….. 36
第三节 谈判结构理论…………………………………………………………………………………………………………………….. 37
第四节 博弈论……………………………………………………………………………………………………………………………….. 39
思考题与案例分析……………………………………………………………………………………………………………………………. 44
第二篇 商务谈判实务
第四章 商务谈判准备…………………………………………………………………………………………………………………… 46
第一节 商务谈判的组织准备………………………………………………………………………………………………………….. 47
第二节 谈判前的调查研究……………………………………………………………………………………………………………… 51
第三节 谈判方案的制定…………………………………………………………………………………………………………………. 55
第四节 谈判的地点选择和现场布置……………………………………………………………………………………………….. 59
第五节 模拟谈判……………………………………………………………………………………………………………………………. 61
思考题与案例分析……………………………………………………………………………………………………………………………. 64
实训题……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 67
第五章 商务谈判过程…………………………………………………………………………………………………………………… 69
第一节 开局阶段……………………………………………………………………………………………………………………………. 70
第二节 报价与磋商阶段…………………………………………………………………………………………………………………. 74
第三节 谈判僵局的处理…………………………………………………………………………………………………………………. 88
第四节 商务谈判的成交与签约………………………………………………………………………………………………………. 93
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 106
实训题……………………………………………………………………………………………………………………………………………. 107
第三篇 商务谈判艺术
第六章 商务谈判语言沟通…………………………………………………………………………………………………………. 110
第一节 商务谈判语言概述……………………………………………………………………………………………………………. 110
第二节 商务谈判中有声语言的运用……………………………………………………………………………………………… 114
第三节 商务谈判中无声语言的运用……………………………………………………………………………………………… 127
第四节 商务谈判交往空间……………………………………………………………………………………………………………. 131
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 133
测试题……………………………………………………………………………………………………………………………………………. 134
第七章 商务谈判的策略和技巧…………………………………………………………………………………………………. 136
第一节 商务谈判策略概述……………………………………………………………………………………………………………. 136
第二节 商务谈判开局阶段策略…………………………………………………………………………………………………….. 139
第三节 商务谈判报价阶段策略…………………………………………………………………………………………………….. 144
第四节 商务谈判磋商阶段策略…………………………………………………………………………………………………….. 149
第五节 商务谈判僵局阶段策略…………………………………………………………………………………………………….. 157
第六节 商务谈判的常用技巧………………………………………………………………………………………………………… 159
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 162
第四篇 商务谈判礼仪与风格
第八章 商务谈判礼仪…………………………………………………………………………………………………………………. 166
第一节 商务谈判礼仪的一般要求…………………………………………………………………………………………………. 167
第二节 商务谈判中的行为礼仪…………………………………………………………………………………………………….. 170
第三节 商务谈判中的着装礼仪…………………………………………………………………………………………………….. 182
第四节 不同国家的商务礼俗与禁忌……………………………………………………………………………………………… 184
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 187
第九章 商务谈判风格…………………………………………………………………………………………………………………. 189
第一节 文化差异对商务谈判的影响……………………………………………………………………………………………… 189
第二节 欧美主要国家商人的谈判风格………………………………………………………………………………………….. 194
第三节 亚洲主要国家商人的谈判风格………………………………………………………………………………………….. 206
思考题与案例分析………………………………………………………………………………………………………………………….. 212
第五篇 商务谈判模拟
第十章 商务谈判典型项目模拟…………………………………………………………………………………………………. 216
模拟一 货物买卖谈判…………………………………………………………………………………………………………………… 217
模拟二 投资谈判………………………………………………………………………………………………………………………….. 218
模拟三 技术谈判………………………………………………………………………………………………………………………….. 220
模拟四 服务贸易谈判…………………………………………………………………………………………………………………… 221
参考文献………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 223
