把任何东西卖给任何人

第一部分　成有技巧，败有原因
九招，助你成为“金牌销售”
发现客户的真正需求 / 003
抓住理性消费者的感性软肋 / 005
价值比价格分量更重 / 007
强卖不可取，要让客户自己说服自己 / 009
倾听与询问，把最平常的招数用活 / 011
推销产品前先把你自己推出去 / 013
读懂客户的肢体语言 / 015
世上没人离得开销售，这就是你的职业价值 / 017
知识有“保鲜期”，但学习没有终点 / 019
为何总是失败？
不考虑客户的实际需求，自说自话 / 023
没自信导致没业绩 / 025第一部分　成有技巧，败有原因
九招，助你成为“金牌销售”
发现客户的真正需求 / 003
抓住理性消费者的感性软肋 / 005
价值比价格分量更重 / 007
强卖不可取，要让客户自己说服自己 / 009
倾听与询问，把最平常的招数用活 / 011
推销产品前先把你自己推出去 / 013
读懂客户的肢体语言 / 015
世上没人离得开销售，这就是你的职业价值 / 017
知识有“保鲜期”，但学习没有终点 / 019
为何总是失败？
不考虑客户的实际需求，自说自话 / 023
没自信导致没业绩 / 025
不能正确认识“被拒绝” / 027
含糊报价，丧失客户的信任 / 029
不善于自我反思，自己挡住自己的路 / 031

第二部分　首要问题不是“卖什么”，而是“卖给谁”
向着正确的方向前进
没有卖不出去的东西——有需求的地方就有销售 / 035
找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人 / 037
细分市场，找一块空白 / 039
成功不走寻常路——差异化战略 / 041
先试后销，投石问路 / 042
找准你的大客户
二八定律：抓住重要客户 / 045

第三部分　下点儿功夫，把准备工作做好就是开启签单模式
自我肯定，让自己高大起来
用积极的心态洞察商机 / 049
扫除“害怕拒绝”“害怕失败”的心理阴影 / 051
坚持心中的目标 / 053
扎稳成功销售的“马步”
成功的销售离不开诚信 / 056
做好信息记录 / 058
处处留心处处有客户 / 060
按计划来，稳稳当当提业绩 / 062
不拘小节何以签大单 / 063
怎样绕过“障碍”，找到“话事人”
对待秘书，必要时候摆出你的架子 / 066
如何让接线员不敢怠慢你？ / 068
用真情打动“拦路者” / 070
客户、产品要烂熟于心
你真的了解你的上帝吗？ / 073
像熟悉自己一样熟悉产品信息 / 075

第四部分　登门拜访or电话联系
一步赢，步步赢——开场白
设计有创意的开场白 / 079
说出对方想听的，兴趣自然就有了 / 081
不恭维几句怎么暖场？ / 083
用“第三人”搭线信任更多 / 085
雷蒙·施莱辛斯基的5分钟 / 087
做建设性的拜访 / 089
那些客户需要你注意的细节
客户名字记清楚 / 092
选择合适的时间拜访客户 / 093
去拜访客户，谁说不可以拉家常？ / 094
称心的礼物是最好的引荐 / 096
开好头、结好尾 / 098

第五部分　产品介绍，点燃客户的购买欲望
如何介绍产品？
察言观色，做有针对性的推介 / 103
介绍产品要简单易懂，不要故弄玄虚 / 105
一次示范胜过一千句话 / 106
“剧场效应”刺激顾客感性消费 / 109
三选一，有比较才有满足 / 111
为什么有的顾客拒绝免费体验？ / 113
卖点，必须精准地抛出去
用最精练的话语介绍产品的卖点 / 116
卖点肯定有，就看你怎么找、怎么说 / 118
产品介绍中的催眠术
充满自信地介绍产品，将客户引入催眠 / 121信息