3分钟打劫人心的销售心理学

第一辑 最好的产品是你自己——机遇，只降临在有准备的人身上 推销的要点是，你不是在推销商品，而在推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。事实上，不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。约见客户前要做好功课 2名片是你的另一张脸 5以从事销售行业为骄傲 8时刻以自信之姿面对客户 10做一个勇敢的销售员 12面子，我们从来要不起 14困难，是对我们的考验 19热情，是我们获得订单的前提 22坚持，是我们获得订单的根基 26 第二辑 你的生意可以遍布城市——销售无处不在，客户比比皆是 推销的第一步是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，推销中从来都不缺少客户，是你缺少一双发现客户的眼睛。只要你愿意搜寻，客户其实无所不在。客户其实一直就在你身边 30要重视你所遇到的每一个人 32金主随时随地都有可能会出现 36老客户是一个可以深挖的金矿 38每个客户背后都有庞大的潜在客户群 40做到每户必访，而不要择户销售 42寻找“第三方”为自己拉媒牵线 45教你如何分辨准客户与假客户 50建立详尽名单，掌握客户信息资源 57 第三辑好的开场，预定满意的结果——客户的第一印象，决定生意能否持续 拜访客户是销售人员的日常工作之一，而拜访时开场的好坏，直接决定拜访的成败。销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地给客户留下良好的印象以后，接下来的工作就会顺利很多。没有时间观念就没有业绩 64你的形象，价值百万 67打动秘书小姐的芳心 70不仅能说会道，还要有礼有节 73举手投足务必严格遵照职业标准 76衣装必须考究，不必华丽 79卫生必须搞好，不能不修边幅 82再苦，也要把笑脸给客户 85去时要比来时美 88 第四辑 要钓鱼，先要知道鱼吃什么——了解客户需求，才能有效促成交易 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。拜什么山，就唱什么歌 92客户底细务必做到心中有数 98客户的注意力如何被吸引？ 101客户的兴趣一般在哪里？ 105怎样展示产品客户才动心？ 108客户购买欲望怎样才能被激发 112如何找到客户心中的购买诱因 116知道如何应对客户的消极态度 119 第五辑 销售之道，攻心为上——拉近心理距离，才能赢得客户认可 赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。一个好的推销员不只要自身足够优秀，更要注重客户的切身感受。你要把每位客户都当成是最特殊而且最重要的人，你要完全诚实正直。你要集中心力去帮助客户做一个最好的购买决定，就如同你自己就是客户，希望别人要怎样对待你一样。记住每一个客户的名字 124不要试图逼迫客户就范 127把客户当成自己的朋友对待 129让客户对你产生足够的信赖感 131人情味最容易打动人心 134以真诚关心换来客户信任 136设身处地，站在客户角度想问题 138让客户认定你在为他着想 140倾听是一种典型的攻心战略 142销售工作要始终坚持诚信第一 146 第六辑 舌灿莲花，促成交易——把话说到客户心坎上，才叫会销售 推销是面谈交易，推销员的主要任务是说服顾客。说什么，怎么说，这是问题的关键所在。如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动按钮。推销员如何才能在推销中使顾客口服心服，关键在于两个字：口才。客户不爱听的话坚决不说 152客户的不满要善于扭转 155把客户捧得飘起来 159赞美客户要把握好尺度 163循循诱导客户持续说“是” 166将客户的问题或痛苦扩大 170洞察成交最佳时机信号 176尽一切努力防止客户反悔 180利用谈判摧毁客户最后防线 185 第七辑 销售的灵魂在于售后——别做一锤子买卖，让业务经久不衰 如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。产品卖出去，服务要继续 190客户的抱怨务必当成事办 193买卖不成人情仍要在 197能再访才能赚到更多的钱 199关心客户才能与之建立永久关系 204售后服务最害人的九大误区 206 第八辑 细节决定成败——小事影响大事，细节不可忽视 销售无小事，客户可能就是从一件件小事中衡量你是否可以被信赖。很多时候，那些小事正是一个成功的销售员与一个失败的销售员的差别所在。事实上，我们根本无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。电话约见的关键技巧细节 212不能出错的约见三大要点 217会见客户务必要注意的问题 223接近客户必须掌握的几大要点 226客户肢体语言的深意剖析 230客户态度强硬的化解之道 237别与竞争对手发生正面冲突 241