做卓越的银行客户经理-实战营销36课-第2版

自序 第一章　先做人再做事，真诚营销自我第1课 积极的心态——心态决定命运/ f 银行营销要有好心态/ f 不同的心态决定不同的人生/ 第2课　似火的热情——热诚赢得一切/ f 热情是一种力量/ f 让热情升温/ 第3课　诚实的信用——诚信是营销之本/ f 获得客户信赖的秘方/ f 大诚信，小技巧/ 第4课　丰富的知识——知识就是力量/ f 行业基本知识/ f 职业辅助知识/ 第5课　高超的技能——进入职业营销时代/ f 职业营销/ f 魔鬼营销/ 第6课　良好的习惯——习惯就能成自然/ f 好习惯靠培养/ f 习惯引领工作/ 第7课　稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋/ f 自我情绪控制法/ f 不能打开的“潘多拉魔盒”/ 第二章　擦亮眼睛，寻找目标客户第8课　用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象/ f 择优选客户/ f 目标客户的选择分类/    批量获客第9课　用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人/ f 巧用资料法，锁定新客户/ f 让“猎犬”找资料/ 第10课　用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草/ f 揭开陌生法的面纱/ f 从陌生到不陌生/ 第11课　用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮/ f “缘故”助你找客源/ f 五种朋友不可少/ 第12课　用关系法开发目标客户——连锁式营销/ f 连锁式开拓/ f 关系法运用四部曲/ 第三章　搜寻情报，接近目标客户第13课　收集客户情报——知己知彼，百战不殆/ f 个体情报/ f 团体情报/ 第14课　制订访问计划——不打无准备之仗/ f 营销要打提前量/ f 有备才能无患/ 第15课　约见目标客户——明朝有意抱琴来/ f 把握进入时机/ f 条条大路通客户/ 第四章　善于倾听，智慧面议商谈第16课　正式接触客户——套好近乎消戒心/ f 树立良好的第一印象/ f 寻找营销突破口/ 第17课　善于沟通——心有灵犀一点通/ f 沟通无处不在/ f 成功经营别人/ 第18课　认真倾听——成为忠实的听众/ f “听”比“说”更重要/ f 五位一体倾听法/ 第19课　巧妙问答——对话之中藏机锋/ f 问君能有几多愁/ f 有理不可直说/ 第20课　介绍产品——快乐地与人分享/ f 推介产品服务功能/ f 让介绍“跳”出来/ 第21课　场外公关——功夫在诗外/ f 妙用非正式沟通/ f 学会送礼/ 第22课　提出提议——学会报盘/ f 设定底线与目标/ f 学会报盘/ 第五章　春风化雨，巧妙处理异议第23课　认识异议——营销从被拒绝开始/ f 客户向你说“不”/ f 面对拒绝，态度先行/ 第24课　辨别异议——识别庐山真面目/ f 客户异议的真相/ f 遇见“红灯”不要停/ 第25课　冰释异议——随机应变总相宜/ f 异议处理的原则和模式/ f 处理客户异议有方法/ 第六章　力争双赢，快乐达成交易第26课　捕捉成交信号——该出手时就出手/ f 客户情绪变化八阶段/ f 识别客户购买信号/ 第27课　讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩/ f 基本成交法/ f 曲线助营销/ 第28课　走出成交误区——柳暗花明又一村/ f 成交的误区与禁忌/ f 给客户面子，就是给自己面子/ 第29课　签订合作协议——口说无凭，立字为据/ f 协议的构成/ f 撰写协议须谨慎/ 第七章　服务无止境，重视客户维护第30课　 客户维护内容——超出客户的期望/ f 产品（服务）跟进维护/ f 关系维护/ 第31课 　客户维护方式——与客户一同成长/ f 维护客户基本方式/ f 七步处理客户投诉/ 第32课　 重点客户维护——营销中的“2∶8定律”/ f “2∶8定律”在银行/ f 重点客户维护/ 第八章　永不止步，稳定提升业绩第33课 　特色营销——量体裁衣，度身定做/ f 特色营销六要点/ f 特色营销策略的运用/    扩大aum值第34课　互联网 营销——在网络大海里航行/ f 不可或缺的互联网营销/ f 互联网营销的意义/    善用微信营销第35课　创意营销——小小的改变，大大的不同/ f 颠覆传统才能取胜/ f 创意虽小力无穷/ 第36课　团队营销——团结就是力量/ f 团队作战，协同销售/ f 攘外先安内/ 后记发现自己——你一定能成为优秀的银行客户经理