SaaS营销与销售 策略、方法与实践

作者：胡茂名 著

页数：484

出版社：机械工业出版社

出版日期：2025

ISBN：9787111769705

电子书格式：pdf/epub/txt

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内容简介

这是一本深度解码SaaS产品营销与销售策略的实用手册，总结了作者在SaaS营销和销售领域多年积累的实战经验和深刻见解。本书从SaaS的根基出发，逐步构建起一个完整的知识体系，覆盖了产品管理、市场调研、销售技巧，以及营销策略关键环节。本书专为SaaS行业的管理者、创业者、营销人员、销售人员、产品经理、客户成功经理等设计，旨在提供全面的指导，帮助他们在日益激烈的市场竞争中占据优势，实现业绩的显著增长。
阅读本书，你将掌握SaaS领域营销与销售的核心知识和实战技巧。
(1)深入理解SaaS模式的核心特质及其在当今商业环境中的关键作用，为营销与销售奠定基础。
(2)掌握如何构建和执行有效的SaaS营销策略，包括内容营销、社交媒体营销和数据驱动营销，以提升品牌影响力和客户吸引力。
(3)学习如何通过优化SaaS销售流程来提高客户留存率，从而增加客户的生命周期价值，确保持续的收入流。
(4)探索SaaS产品的定价策略，学习如何在不同市场条件下灵活调整，以提高利润并保持市场竞争力。
(5)紧跟SaaS行业的营销与销售新动态，包括技术创新、市场竞争格局的变化，以及可能影响营销策略的法规更新。
(6)分析成功SaaS企业的营销与销售案例，揭示它们如何实现快速增长和市场扩张。
(7)预见SaaS营销与销售的发展趋势，为即将到来的行业变革做好准备，确保你的策略始终领先一步。
(8)了解在SaaS模式下如何构建高效的组织结构和团队，以及如何打造一支能够迅速响应市场变化的营销与销售团队。
(9)掌握不同市场中的SaaS营销与销售策略，学习如何实施有效的市场战略，以适应不同的市场需求。

作者简介

胡茂名
资深SaaS专家，原非洲跨境平台i-simu联合创始人，现任某环球跨境集团数字化研发中心负责人，负责制定和执行公司SaaS产品的孵化及数字化转型战略，推动公司在全球市场的持续增长与扩张。
自2014年起，开始关注SaaS行业，长期与多家SaaS初创企业的负责人深入交流与合作，提供战略咨询服务，涉及SaaS产品市场调研、用户需求分析、产品优化、销售团队体系建设及市场推广策略等领域，积累了丰富的行业经验。
作为“ToB产品创新研习社”公众号的主理人，通过分享行业洞察和实战经验，吸引了数万粉丝，并被多个顶尖行业平台（如人人都是产品经理、36氪、虎嗅网等）邀请成为专栏作者，深受业界认可。

本书特色

（1）作者背景资深：作者是资深SaaS专家，对SaaS的产品、市场、营销、销售、增长等有深入研究，实战经验丰富。（2）全面覆盖 SaaS 关键领域：包括产品管理、销售方法、营销策略、市场调研等，为读者提供全面SaaS知识体系。 （3）注重实战和经验分享：通过大量案例和经验分享，向读者展示了成功企业在 SaaS 行业的成功之道。（4）极具前瞻性：分析和展望SaaS行业未来发展趋势，为读者提供前瞻性思考和策略，同时结合实践经验，使读者能够更好地应对未来的挑战。（5）10位专家力荐：戴珂、王戴明、邹杨等10位SaaS领域的专家一致推荐。

目录

前言

前言
为何撰写本书
笔者最早接触SaaS行业是在2014年，当时负责某某上市教培集团的信息化转型工作，现任某环球跨境集团数字化研发中心负责人，负责制定和执行公司的SaaS产品孵化和数字化转型工作，推动公司的持续增长和市场扩张。
在过去10余年里，与多家企业的营销、销售负责人和CEO沟通交流，笔者发现市面上较为优秀的SaaS企业都特别重视产品的用户体验，但在销量方面仍然无法突破。其最主要的原因是销售人员不知道如何更好地向潜在客户销售服务，好的销售策略和技巧无法在团队内部被复制。
国内SaaS行业自2000年左右开始高速发展，然而20多年过去了，相比于国外SaaS行业仍相差甚远。国内至少三分之二的SaaS企业仍面临生存问题，MRR（月度经常性收入）或ARR（年度经常性收入）没有达到预期。尽管有的SaaS企业对外宣称MRR指标数据很可观，但深入分析后发现其订阅续费率不足，MRR更多是靠新客户来弥补的。<p>前言 <br />为何撰写本书<br />笔者最早接触SaaS行业是在2014年，当时负责某某上市教培集团的信息化转型工作，现任某环球跨境集团数字化研发中心负责人，负责制定和执行公司的SaaS产品孵化和数字化转型工作，推动公司的持续增长和市场扩张。<br />在过去10余年里，与多家企业的营销、销售负责人和CEO沟通交流，笔者发现市面上较为优秀的SaaS企业都特别重视产品的用户体验，但在销量方面仍然无法突破。其最主要的原因是销售人员不知道如何更好地向潜在客户销售服务，好的销售策略和技巧无法在团队内部被复制。<br />国内SaaS行业自2000年左右开始高速发展，然而20多年过去了，相比于国外SaaS行业仍相差甚远。国内至少三分之二的SaaS企业仍面临生存问题，MRR（月度经常性收入）或ARR（年度经常性收入）没有达到预期。尽管有的SaaS企业对外宣称MRR指标数据很可观，但深入分析后发现其订阅续费率不足，MRR更多是靠新客户来弥补的。<br />笔者认为，国内不缺少优秀的SaaS产品，而是缺少懂得如何向客户销售SaaS产品的人才。一方面，企业的SaaS产品价值无法让客户感知（营销策略和手段比较传统、单一）；另一方面，企业销售人员用销售实体商品的思维来销售SaaS产品（服务）。<br />过去，人们普遍强调重视产品价值和服务体验，虽然此观点并没有错，但也不完全正确。如果所有SaaS企业都重视产品价值和服务体验，那么接下来的竞争重点就在于差异化。因此，现阶段SaaS企业更应该重视培养销售人员的整体素质。<br />一个优秀的销售人员可以为企业带来丰厚的收益，一套行之有效的销售方案和营销策略能够让企业复制出一个又一个优秀的销售人员，并实现规模化。<br />国内SaaS发展与国外相比最大的差距在面向客户的销售效率和销售渠道的长度方面。仅全盘接受国外的SaaS产品销售经验和策略技巧是不够的，而应该结合国内SaaS市场现状，走出一条符合国内SaaS发展的道路。<br />笔者于2021年创立了公众号“ToB产品创新研习社”，仅一年时间就吸引了近万名粉丝关注，笔者因此成为各行业头部平台的特邀专栏作者。在接下来的几年里，笔者有幸与超过100家ToB企业的创始人和管理层进行了深度交流，并且开始有意地收集和整理行业专家以及头部企业高管分享的各种“干货”，目的是将这些宝贵的“干货”与个人从业经验相结合，总结并提炼出一些方法论。笔者希望能够将这些方法论分享给身边的朋友，促进彼此共同成长。<br />然而，撰写公众号文章或孵化SaaS产品的工作仍然存在一定的局限性。尽管能够在特定主题上持续输出观点和经验，但缺乏系统性，导致读者获取经验的效率不高。<br />笔者也常受邀为一些企业做关于SaaS销售和营销主题的分享，受到许多朋友和企业负责人的认可。他们建议笔者撰写一本关于SaaS销售与营销的书籍，将笔者多年以来在SaaS行业积累的知识系统性地输出。笔者接受了这个建议，这也成为笔者撰写本书的动力。<br />笔者通过整理和归纳自己在SaaS行业多年来的经验和思考，撰写了这本关于如何有效地营销和销售SaaS产品的图书。笔者希望通过本书，分享自己在SaaS营销与销售领域的见解，帮助更多的SaaS从业者提升专业能力和业务水平。<br />本书主要内容<br />本书旨在为读者提供全面的SaaS领域的知识以及销售、营销技能，帮助读者在这个快速发展的领域取得成功。本书共7章，各章内容简介如下。<br />第1章深入探讨SaaS的基础知识，以及SaaS与IaaS和PaaS的区别，还探讨了SaaS与项目定制化之间的平衡，以及在创业初期如何选择合适的SaaS“赛道”。<br />第2章重点关注SaaS产品经理的角色和职责，介绍SaaS产品管理流程和核心能力，以及关键的SaaS产品管理指标。<br />第3章引导读者了解SaaS市场调研的重要性，并介绍市场调研的方法和步骤，帮助读者更好地了解市场需求和竞争格局。<br />第4章重点讨论SaaS销售流程、销售指标和销售团队管理，帮助销售人员更好地理解客户需求，提升销售业绩。<br />第5章介绍十种有效的SaaS销售方法，并探讨如何选择适合销售人员自身的销售方法，帮助销售人员更好地应对不同的销售场景和客户需求。<br />第6章重点关注SaaS三大营销核心（增长营销、产品营销、内容营销），以及如何构建一个高效的SaaS营销团队，制定关键的营销策略。<br />第7章介绍SaaS营销策略的关键要素及重要性，以及如何制订SaaS营销计划和执行关键的营销策略，帮助企业更好地吸引和留住客户。<br />本书读者对象<br />本书的读者对象为SaaS行业各个岗位的从业者，包括SaaS销售专业人员、SaaS营销专业人员、SaaS客户成功专业人员、SaaS运营专业人员、SaaS产品经理、SaaS实施顾问，以及SaaS市场人员或SaaS创业者。无论是初入SaaS行业者还是资深SaaS从业者，都能从本书中获得实用的知识和技能。<br />本书主要特色<br />本书的主要特色体现在以下几个方面：<br />全面覆盖SaaS行业关键领域。本书涵盖了SaaS行业的各个关键领域，包括产品管理、销售、营销、市场调研等，为读者提供了全面的知识体系。<br />实用性强。本书内容具有实用性，个别章节包含了案例分析和实践经验，帮助读者将理论知识应用到实际工作中。</p>