每天5分钟,学会销售心理学:最新珍藏版

第一章 心态销售学：心态决定销售业绩  做个“热情的传递”者    拥有自信，也就拥有了成功的一半    “我一定要”，而不是“我想要”    不去尝试，何谈成功    主动敲击市场的大门    先推销自己，再推销产品    胆怯会丧失成功销售的机会    心血不到财不来    明确自己的长远目标  第二章 印象销售学：给客户留下好印象的永远是赢家  推销自己的关键是推销形象     见面就要有话可说    初次见面言行举止很重要    让好的走路姿态提高你的回头率    不准时赴约就是不把别人当回事    初见面的七秒钟决定推销成败    换名片不是简单的递或塞    失去了形象就失去了机遇    初次见面找准“关键人物”  第三章 形象销售学：你的形象就是你的名片  没有第二次机会塑造完美的第一印象    外表的魅力可以让你处处受欢迎     真诚、和蔼，能激发顾客的购买欲     好气质给人好印象     优雅、礼貌的行为促进销售     甜美的微笑让人感到亲切     微小的身体语言有着神奇的魔力   第四章 满足销售学：顾客的满意是推销成功的前提  知道客户到底想要什么     让客户得到最大的满足     寒暄，正式行销的前奏    让你的笑容带给客户温暖    无偿的帮助最能让客户记住你    迎合客户的嗜好    虚心向客户请教    倾听比夸夸其谈有用的多  第五章 赞美销售学：客户都爱听好话  你知道客户想要什么样的赞美吗     由衷的赞美最能温暖他人的心     背后说好话更让人觉得真诚     不引人注意的才是最值得赞美的    用别人的话带出你的赞美     表里不一的优点能给他人带来惊喜     成为使客户感到愉悦的人     对客户最近好的变化给予惊喜的赞美     夸人要夸到点子上  第六章 针对销售学：不同的客户不同的销售措施  对综合型客户：以静制动，静观其变    对理智型顾客，坦诚直率的交流最有效    对主人翁型客户，要从价格上突破    对任务型客户，承诺要斩钉截铁     对潮流型客户，尽量去赞美    对关系型客户，不该收的款不收，该收的要先谈好    对刁蛮型客户，先把条款先谈清楚    对抢功型客户，千万别伤害其自尊心    对吝啬型客户，能成一单是一单    对贪婪型客户，不可完全满足对方第七章 品质销售学：客户满意的才是好产品  产品的推销是理念的推销    运用较强的知识帮客户做出选择    使用“展示、阐述与提问”的策略介绍产品    给客户一个购买你产品的理由    像专家一样介绍自己的产品    切忌强行推销    别把自家产品夸过了头  第八章 说服销售学：摆平异议。让客户同意你的观点  说服要从客户的利益出发    弄清楚客户为什么反对你的意见    用适合客户性格特点的方式沟通    争论只会使结果变得更糟糕    积极的字眼产生积极的效果    把产品特征转化为对客户的实际益处    经得住考验最终才能获胜    巧言诱导客户同意你的观点  第九章 变通销售学：巧妙应对复杂多变的情势  随机应变，顺势借力    拥有一份真诚的心  没有人会拒绝笑脸相迎的人    制造悬念，引发对方的好奇心    劝将不如激将    采用反问，变被动为主动    诱导客户同意你的看法    巧设交际情境，给客户以无声的暗示    把商品和客户的兴趣与嗜好结合在一起    及时捕捉成交信息    先使用后付费，给客户带来安全感    让产品满足客户所需求  第十章 信赖销售学：卸下客户的心防再卖产品  找到认同感，拉近彼此距离    巧妙搭建与陌生人交往的桥梁    运用“非言语信息”使客户卸下心防    使用对方的“频道”进行交流    借名人吸引更多的客户    采用期限压力使对方快速做出决策    用优质的产品和服务建立客户的忠诚度    承诺的就一定要兑现    用“倾听”建立客户的信赖感  第十一章 电话销售学：不见面也能做成生意  电话营销没什么好害怕的    成功的电话营销需要三个阶段    给接线人一个良好的印象    给潜在客户一个“听你说话”的理由    声音，你的第二外貌    把电话打给大老板    电话邀约有技巧  第十二章 售后销售学：增加客户的“回头率”  销货始于售后     成交之后仍要推销    妥善处理客户的抱怨     降低赊销风险    只要用对方法，讨账并不难    应收账款回收的方法  第十三章 禁忌销售学：千万别说让客户崩溃的话  有些话不适宜销售人员说    其貌不扬不等于身份低微    越说“是实话”，越让人怀疑     小心安慰话变成“小刺刀”    老客户并不一定永远是你的    过度的心直口快往往会赶跑客户    别把无趣当幽默