作者：黄开堂
页数：289
出版社：中国纺织出版社
出版日期：2017
ISBN：9787518033461
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本书就是从消费者的心理角度出发，针对销售员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，全方位地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应时顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，进而提升销售业绩，成为销售高手。
作者简介
黄开堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法学博士、国家二级心理咨询师、仲裁员。著名法律维权学者，中国政法大学疑难案件研究中心研究员，北京金剑盾法律咨询中心执行主任。中国法学会、中国报告文学学会、中国法制文学研究会、中国消费者权益保护法学研究会、湖南省作家协会会员。兼任最高人民法院诉讼服务中心咨询监督员、中国反腐败司法研究中心研究员、中国管理科学研究院教科所廉政与法治研究中心主任、《廉政与法治》（内参）主编。
从事法律维权和新闻工作20多年，发表文章和论文100多万字，出版专著《永恒的炽热》。对复杂的社会问题具有独特的法律分析和提出有效解决方法的能力，许多维权案例和维权实战经验引起全国瞩目。先后获得“法律援助先进个人”“CCTV 2006年度三农人物”“农民维权记者”等荣誉称号。撰写的多篇《调研报告》《法律意见书》曾得到党和国家领导人的批示和国家有关部委的肯定。目前，主要研究领域：冤假错案预防和纠正、社会心理学、反腐败与廉政建设、案例分析与评论、舆情防控与应对、法治文学写作。
目录
接纳并积极地定位自己 2
自信是成为优秀销售员的首要条件 4
摆正心态，克服恐惧心理 6
对待销售这一工作要有正确的态度 9
找到销售中建立自信心的方法 11
销售中急于求成的心理要不得 14
销售中要随时做好被拒绝的心理准备和应对措施 16
第02 章 客户拜访心理学：从细节出发才能少吃“闭门羹” 21
勤快一点，客户的心门总会为你打开 22
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 24
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 26
客户都很忙，拜访别占用客户太多时间 29
拜访中就要引起客户强烈的好奇心 32
拜访前掌握一套拜访客户的说话策略 34
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” 37
循序渐进，拜访目的不能太明显 39
别在拜访时就让客户有机会拒绝你 42
第03 章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得订单 45
让客户在你的声音中“看”到微笑 46
几句套近乎的真心话帮你赢得客户 48
巧妙引导，了解客户的真实想法 50
电话营销中的幽默能化解尴尬 53
把挂电话的主动权交给客户 56
电话销售中的言语禁忌 59
第04 章 促销心理学：让生意红红火火的心理小考验 63
促销活动为什么如此受欢迎 64
掌握各种年龄段顾客的消费特征 66
男女消费心理的差异 69
促销开场有新意才能吸引顾客 71
折扣不能过低，促销也要有价格底线 74
促销中如何留住顾客 76
第05 章 网络销售心理学：愉悦体验留住顾客 79
利用网络搜索潜在客户 80
借助网络市场，让客户不请自来 82
借助微博来宣传和销售你的产品 84
让客户优良的感受记录成为你的销售广告 86
促成成交需要对客户多提示 89
第06 章 解除心理防线：拉近距离，初次沟通就要赢得客户的信任 93
首因效应：一定要给客户留下良好的第一印象 94
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 97
自己人效应：多谈与客户的共同点 98
开场白效应：设计一段精彩的开场白 101
谈吐专业，让客户深信于你 104
表露真诚，展现你的责任心 107
通过肢体语言展示你的诚意 109
第07 章 用心倾听：会“说”还要会“听”，听出客户的需求 113
善于倾听，了解客户的真实心理 114
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” 116
鼓励客户向你倾诉，做客户的知己 119
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 122
倾听不“傻”听，学会将话题引到有利于销售的关键点上 125
第08 章 善于心理说服，把话说到客户心坎儿里 129
始终站在客户的角度推销产品 130
赞美是送给客户的最好礼物 132
随时恭候，“客户”需要你的时候及时出现 135
感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买 138
亲情式服务让客户喜欢上你 140
第09 章 进行心理暗示，成功推销的关键是让客户不知不觉说“是” 145
善于引导，把握整个谈话的方向 146
巧妙提问，让客户跟着你的思维走 148
封闭式提问，潜入客户的思维 151
催眠式引导，让客户在开始时就说“是” 154
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 156
妙用心理暗示，让客户迅速作出购买决定 158
第10 章 心明眼亮，留心“出卖”客户内心大机密的身体小动作 161
读懂客户眼神中透露出来的信息 162
客户手势信号中传递出来的用意 164
从客户的坐姿读懂其心理 166
从客户的站姿读懂客户的心理 169
从客户的微表情中看出其真心 171
客户频繁点头是对你的认同吗 173
第11 章 瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销 177
运用情景描述法搞定沉默型客户 178
感性客户，要用真情实感打动他 180
犹豫不决的客户，危机制造法使其立即作决定 182
用产品的独特性吸引追求个性的客户 184
激将法助你降服冲动好胜型客户 187
如何引导有从众心理的客户拿定主意购买 189
对待专制挑刺的客户要顺从忍耐 191
第12 章 合理要价，销售中的价格障碍如何消除 195
客户的第一次报价不可接受 196
掌握几种应对客户讨价还价的对策 198
客户认为产品太贵怎么办 200
开始报价不可过低才有回旋的余地 203
价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 205
如何回答客户“别家便宜很多”的问题 207
第13 章 化解心理异议，扫清销售中成交前的障碍 211
察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 212
先肯定再否定，委婉反驳客户的异议 214
阐明产品间的差异，消除顾客价格型异议 216
如何打消客户关于担心产品功效的顾虑 219
学会“分解”客户的异议 221
第14 章 博弈有方，销售中惯用的“心理学诡计” 225
适时说些“硬”话，给客户施加心理压力 226
使用拖延战术帮你争取时间寻找对策 228
以退为进，反面刺激客户让其买账 230
巧用“最后时限”技巧让客户就范 233
利用正反面提醒的方法对客户施压 235
第15 章 攻克心理壁垒，决定销售成败的“临门一脚” 239
第一时间内就识别客户发出的成交信号 240
了解成交前不同客户的不同心理状况 242
化解成交前来自客户的各种销售困难 245
必要时可以帮客户拿主意 247
建议成交法：为客户描述得到产品后的美好画面 249
不建议成交法：让客户绝对信任你 251
适当让步，争取实现双赢 253
第16 章 加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀 257
二八法则：为关键客户提供贴心的VIP 服务 258
如何应对客户各种类型的抱怨 260
销售的最高境界，是客户离不开你 263
挖掘客户的最新需求，不给竞争对手可乘之机 265
为客户建立“发泄机制”，积极回应客户的抱怨 268
定期回访，向客户展现你的责任心 271
第17 章 学会对客户进行情感投资 275
从情感上关心客户，做客户的知己 276
换位思考，站在客户的角度考虑问题 278
多为客户做一点，关系发展进一步 280
别羞于开口让客户为你宣传和介绍生意 283
销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系 285
参考文献 289
