向价格战说不-价值销售的赢之道

作者：(美)詹姆斯.C.安德森等

页数：179

出版社：商务印书馆

出版日期：2011

ISBN：9787100075589

电子书格式：pdf/epub/txt

内容简介

   
如果你的公司是服务于业务市场的供应商，那么可能对采购经理一味寻求价格让步的情形习以为常。然而，换一个角度来看，如果可以提供真实数据支持产品的承诺，而不是空口许诺，那么情形会如何呢?

   
能够提供为客户实现优势价值的确凿证据，是区别贵公司与“商品”供应商的法宝，也是说服采购经理相信你公司的成本节约承诺的关键。这一策略是专门为服务于业务市场的供应商量身打造的创新业务理念的基石。所谓客户价值管理理念，其实是一种以数据分析为基础的方法，通过数据收集和数据分析，以货币的方式向客户展示公司产品可以为客户带来的优势价值。本书逐步为读者详细阐述了客户价值管理理念及其实施方法。本书作者为您提供了必要工具，帮助贵公司将销售团队转变为“价值贩卖商”；他们作为价值贩卖商可以准确定义贵公司的价值，与客户合作记录成本节约成果，并对成果进行详细分析研究。

   
本书作者在总结多年业务市场企业咨询服务经验以及管理实践研究的基础上，创造并提炼出有力的概念与工具。作者通过来自不同行业、不同国家的丰富的实际案例讲解，对上述概念进行了深入浅出的阐释。

作者简介

尼尔马利亚·库马尔是伦敦商学院的市场营销学教授、高级管理人员教育系主任、市场营销研究中心主任，以及埃迪亚·贝拉印度研究中心主任，并担任ACC、BPErgo、Guilt Ambuja和Ze
ar Technologies等公司的董事。
詹姆斯·C.安德森 美国西北大学凯洛格商学院行为科学领域教授,主要教授组织市场专业的研究生课程。
詹姆斯·A．纳鲁斯任美国维克森林大学管理学研究生院商业市场营销学教授，是宾夕法尼亚州立大学业务市场研究所著名研究员。

相关资料

   
正如本书所讲，在严格进行客户价值评估的基础上制定的独特价值取向为实耐格公司的业绩做出了巨大贡献。
    ——美国实耐格产品部主席、总裁兼ceo，小哈里斯·德洛奇
   
在当前全球商业环境下，客户把越来越多的产品看成商品。因此，企业必须有能力向客户证明，为什么它们的产品能够实现真正的价值，这一点至关重要。skf集团一直以来的重要任务之一就是创造、实现并记录我们的产品和解决方案为客户带来的价值。无论任何行业、任何企业，如果生产优质产品却苦于找不到展示产品价值的途径，我谨在此郑重推荐本书。

    ——瑞典skf集团总裁兼ceo，汤姆·约翰斯通
   
在企业对企业关系中，供应商与客户的相关性越来越直接等同于它们对于客户利润的影响能力。本书就如何建立客户对供应商的依赖性进行了清晰的阐释。

    ——美国固安捷销售与市场副总裁，狄波拉·欧乐尔
   
在业务市场上，面临价格压力是无法避免的。本书为销售人员提供了向客户展示优势价值、避开商品化陷阱的方法。
    ——瑞士霍尔希姆公司ceo，马库斯·阿克曼
   
为客户创造价值是供应商独特、可持续的竞争优势，但必须全面了解客户价值创造的流程。成功做到这一点的供应商不但大大改善了利润率，同时保住了现有客户。本书会帮助市场与销售人员以及业务负责人看清楚隐藏的客户价值创造潜力。

    ——印度塔塔钢铁公司执行总监，b．马瑟拉曼

本书特色

正如本书所讲，在严格进行客户价值评估的基础上制定的独特价值取向为实耐格公司的业绩做出了巨大贡献。
——小哈里斯·德洛奇（美国实耐格产品部主席、总裁兼CEO）

在当前全球商业环境下，客户把越来越多的产品看成商品。因此，企业必须有能力向客户证明，为什么它们的产品能够实现真正的价值，这一点至关重要。SKF集团一直以来的重要任务之一就是创造、实现并记录我们的产品和解决方案为客户带来的价值。无论任何行业、任何企业，如果生产优质产品却苦于找不到展示产品价值的途径，我谨在此郑重推荐本书。
——汤姆·约翰斯通（瑞典SKF集团总裁兼CEO）

在企业对企业关系中，供应商与客户的相关性越来越直接等同于它们对于客户利润的影响能力。本书就如何建立客户对供应商的依赖性进行了清晰的阐释。
——狄波拉·欧乐尔（美国固安捷销售与市场副总裁）

在业务市场上，面临价格压力是无法避免的。本书为销售人员提供了向客户展示优势价值、避开商品化陷阱的方法。
——马库斯·阿克曼（瑞士霍尔希姆公司CEO）

为客户创造价值是供应商独特、可持续的竞争优势，但必须全面了解客户价值创造的流程。成功做到这一点的供应商不但大大改善了利润率，同时保住了现有客户。本书会帮助市场与销售人员以及业务负责人看清楚隐藏的客户价值创造潜力。
——B．马瑟拉曼（印度塔塔钢铁公司执行总监）

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