现代推销-理论、实务、案例、实训

作者：胡善珍主编

页数：292页

出版社：高等教育出版社

出版日期：2010

ISBN：9787040293418

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插图：广义的现代推销指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，使推销对象接受并实施推销内容的活动过程，也是获得他人理解的一种沟通行为。生活中无时无处不存在着推销，例如，商品、服务、创意、理念，甚至一个城市、民族和国家的发展愿景都需要推销，每个人都是不同意义上的推销员。无论做什么工作，在什么岗位上，如果能熟练地掌握推销方法与推销技巧，就有助于取得预期的目标。例如，政治家“推销”政见，科学家“推销”发明创造和技术专利，教师向学生“推销”知识，演员向观众“推销”艺术美感等。广义的推销包括以下三方面的含义：（1）现代推销的三要素。一是推销主体，即主动发起者，如推销员或者推销单位。二是推销客体，即推销对象接受的标的物，如产品、纲领、机会、权力、情感、信誉等。三是推销对象，即顾客或接收者。在推销活动中，推销主体、推销客体和推销对象构成了现代推销的三要素。（2）现代推销是一个过程。现代推销是一个具有双重目的的工作过程。一方面要帮助顾客解决某些问题，满足顾客的特定需求；另一方面要达到企业或组织的营销目标。从现代营销观念看，推销还应符合社会伦理的要求，推销行为应有利于社会的进步、人类健康和可持续发展。推销活动过程既是向市场提供商品激发顾客购买的引导过程，还是一个传递最新观念、引领时代发展的过程。（3）现代推销的实质是传递信息。传递更好的信息和更好地传递信息是现代推销取得成功的保证。促使推销对象接受传递的信息内容是推销活动的最终目的，商品（服务）是传递信息的主要形式和手段；语言是信息传递的桥梁、纽带和润滑剂。准确传递信息是现代推销活动的主要目的之一。2.狭义的现代推销狭义的现代推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。是在了解客户需求或服务的前提下，运用各种推销方式，以产品或服务为内容，为顾客带来某种利益，帮助和说服现实顾客或潜在顾客接受并购买特定的产品、服务及推销理念的活动过程。从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律，对推销内涵的理解应把握以下几点：（1）现代推销是以顾客需求为导向的分析、判断、满足需求的过程。推销员首先要了解和发现顾客的需要，确认推销品能满足顾客的需要，然后说服顾客，使顾客认识自己确实存在着对推销品的需要，从而刺激需求欲望，促成顾客自觉购买。推销员必须帮助顾客得到他们想要的东西，在满足顾客需求后，获取利润。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”

本书特色

《现代推销:理论、实务、案例、实训》：“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业

目录

节选

《现代推销:理论、实务、案例、实训》是高职高专教育“21世纪多元整合一体化”教材系列（市场营销专业）之一。《现代推销:理论、实务、案例、实训》的主要内容包括：推销概述、推销要素与推销模式、推销准备、识别和寻找顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、顾客异议的化解、推销成交、推销服务与管理。基于培养目标的需要及实战性、技能性、操作性的课程特点，《现代推销:理论、实务、案例、实训》采用立体构架，在理论“够用”的前提下，全书设有单项及综合的课程实务、案例分析、实训任务，体现“教、学、做”合一的教材建设理念。《现代推销:理论、实务、案例、实训》内容简明，设计新颖，案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性、应用性于一体。《现代推销:理论、实务、案例、实训》不仅可作为高职高专院校市场营销、国际贸易、工商管理等专业的教材，也可作为各行各业推销员、业务员、营销区域主管、营销总监、中小企业主及自学者自学用书和社会上各类推销培训班的教材。