利益:打造高绩效保险代理人团队

作者：万峰著

页数：14,410页

出版社：中信出版社

出版日期：2022

ISBN：9787521747515

电子书格式：pdf/epub/txt

内容简介

近年来，保险行业面临着巨大挑战，代理人流失严重、个人产能下降、团队业绩压力倍增，无不预示着保险代理人团队亟需转型。作者认为，深层次原因在于，以往只强调提升团队的销售能力，而没有重视代理人的利益分配及其与销售能力的协调。因此，这本书以个人代理人《基本法》为基础，从根本问题——代理人利益关系入手，详细介绍了打造高绩效保险代理人团队的方法。这本书从组织管理、考核体系、新人利益、销售利益、增员利益、管理利益、育成利益、福利利益等方面，介绍了优秀代理人团队应有的制度和模式，并以中国人寿、新华保险、平安保险、太平洋保险、友邦保险5家知名险企为例，辅以说明，可以帮助团队管理者发展和打造高绩效的团队，也可以帮助希望职业跃迁的个人代理人了解带团队的基本逻辑和方法。

作者简介

万峰
高级经济师、南开大学经济学博士，享受国务院政府特殊津贴。
曾任香港中国人寿保险公司助理总经理，香港太平人寿保险公司董事、高级副总裁，中国人寿深圳分公司党委书记、总经理，中国人寿保险（集团）公司副总裁兼中国人寿保险股份有限公司党委书记、执行董事、总裁，新华人寿保险股份有限公司党委书记、总裁、董事长，鼎城人寿保险有限责任公司董事长兼首席执行官。
曾任中国精算师协会副会长、中国保险行业协会副会长、中国保险学会常务理事、中国保险保障基金公司董事。

本书特色

适读人群 ：保险团队管理者/保险企业经营者/想要职业跃迁的个人代理人1. 中国国寿、新华保险原董事长，追本溯源，基于基本法，详述打造卓越代理人团队的方法。
2. 案例丰富，中国人寿、平安寿险、太平洋寿险、新华保险、友邦保险5大知名险企保险代理人团队模式及制度全面公开。
3. 作者万峰，高级经济师、南开大学经济学博士，享受国务院政府特殊津贴，曾任中国人寿保险股份有限公司总裁、新华人寿保险股份有限公司总裁、中国精算师协会副会长、中国保险行业协会副会长等。

目录

节选

节选自第5章“销售利益”部分内容
销售利益,是指业务员通过销售保单可以获得利益。销售利益主要由佣金、业绩奖和续保率奖构成。佣金属于业务员销售保单的基本收入,业绩奖相当于业务员的绩效薪酬,而继续率奖则是业务员的销售品质奖。
佣金
佣金是保险公司支付给个人代理人的代理报酬,也是个人代理人主要收入的来源,更是保险公司最大的销售成本。
佣金按类别分为直接佣金和间接佣金。直接佣金中包含首年佣金和续年佣金,而续年佣金又分为短期支付和长期支付佣金。
首年佣金
首年佣金,也称初年度佣金,是指向业务员所支付的第一个保单年度的佣金。一般的计算公式为:
首年佣金=首年保费×首年佣金率
1. 首年佣金是业务员的有效劳动收入。
保险代理人的特点之一是业务员按劳动成果获得报酬,或者说保险公司并非对业务员的所有劳动都支付报酬,只对业务员的有效劳动(保单销售成功)支付报酬(佣金)。业务员的日常工作是寻找客户、洽谈客户、服务客户,但并不是每天、所有的劳动付出都会有成果。业务员只有在成功地说服投保人购买人寿保险产品,并且在保险公司收到第一笔保费后,才会获得保险公司支付的佣金。如果业务员的推销不成功,业务员的劳动就是一种无效劳动,并不能获得任何报酬。
2. 首年佣金直接影响主管利益。
主管的增员利益、管理利益和育成利益基本上都是以首年佣金(FYC)为基数,因此,业务员的首年佣金直接影响主管的各方面利益。一般情况下,业务员首年佣金高,主管的增员利益、管理利益和育成利益就高,否则就低。
3. 首年佣金是寿险公司最大的销售成本。
寿险公司的首年销售成本包括首年佣金、核保成本、保单制作成本等,其中最大的成本是首年佣金。按照产品设计原理,佣金可以在交费期内均衡分摊。但是,佣金是销售人员的主要收入,而且寿险保单销售难度高,因此在实际的佣金设计中,寿险公司都将佣金集中在最初几年发放。特别是为了激励业务员积极销售保单,往往对首年保费支付较高的佣金,形成首年佣金远远高于续期佣金的状况。这种佣金策略,虽然促进了保单的销售,但也给首年销售成本带来了巨大的压力。因此,就寿险公司而言,首年佣金是最大的销售成本。
国寿基本法
若保单为短期内契约转换,则佣金按如下规则发放。
短期内契约转换指同一被保险人新旧保单的承保日期与解约日期①相距在180天之内,无论新旧保单是否为同一业务人员,均属于短期内契约转换。其中,新保单是指新承保的一年期以上主险保单,不含新增附加险、追加保险;旧保单是指在新保单承保之前同一被保险人的保单,不含永久失效保单、附加险保单、一年期(含)以下主险保单、银保保单。
对于先退保旧单,后投保新单的情况:新保单佣金未超过旧保单佣金的,不发放佣金;新保单佣金超过旧保单佣金的,只发放超过部分的佣金。该情况须在新保单佣金计发月操作。
对于先投保新单,后退保旧单的情况:新保单佣金低于旧保单佣金的,扣回新保单所有佣金;新保单佣金超过旧保单佣金的,扣回旧保单所有佣金。该情况须在旧保单退保审批通过月操作。
平安基本法
初年度佣金,是指业务人员销售保单于第一保单年度所领取的佣金,计算公式如下:
初年度佣金(FYC)=初年度保费×初年度佣金率
初年度佣金的发放适用如下规则:
1. 新契约回访成功且问题件已处理完成的保单方可发放初年度佣金。若新契约回访及问题件处理在保单生效月次月13号(含)前完成,则发放100% 的初年度佣金, 否则将暂扣100%佣金,待新契约回访及问题件处理完成后,再予以发放。
2. 若保单回执在保单生效月次月13号(含) 前回销,则发放100%的初年度佣金,否则将预留50%的佣金,待其回执回销后,再予以发放。
3. 若该保单为短期契约转换,则佣金按如下规则发放:对于先退保旧单,后投保新单的情况:新保单佣金未超过旧保单佣金的,不发放佣金;新保单佣金超过旧保单佣金的,只发放超过部分的佣金。
对于先投保新单,后退保旧单的情况:新保单佣金低于旧保单佣金的,扣回新保单所有佣金;新保单佣金超过旧保单佣金的,扣回旧保单所有佣金。
相关备注:
(1)定义:同一被保险人新旧保单的生效日期与解约日期相距在180天之内,无论新旧保单是否为同一业务人员,均属于短期契约转换。
(2)相关释义:新保单是指新生效的主险保单,但不含新增附约、追加销售项目产生的新契约;旧保单是指在新保单生效之前同一被保险人的保单,但不含永久失效保单、附加险、一年期主险、银行保险保单。
(3)操作时间:对于先退保后投保的情况,在新保单生效月操作;对于先投保后退保的情况,在旧保单退保月操作。
(4)发放的佣金参与相关待遇和考核的计算,件数参与待遇和考核的计算。
4. 若该单属于电销单转投个险单,按照如下短期契约转换规则发放佣金:
对于先退保电销单,后投保个险新单的情况:个险保单佣金未超过电销单保费对应的营销区拓佣金的,不发放佣金; 超过的,只发放超过部分的佣金。
对于先投保个险新单,后退保电销单的情况:个险保单佣金低于电销单保费对应佣金的,扣回个险保单所有佣金;超过的,扣回电销单保费对应的佣金。
相关备注:
(1)定义:同一被保人个险单生效日在电销单的解约日期后180天内,或个险单生效日在电销单的解约日期前180天内且晚于电销保单生效日,均属于电销保单短期契约转换。
(2)电销单保费对应的营销佣金计算方式为:营销佣金=电销年化保费收入×营销佣金率营销佣金率指新承保保单险种佣金率。
(3)操作时间:对于先退保后投保的情况,在新保单生效月操作;对于先投保后退保的情况,在旧保单退保月操作。
(4)发放的佣金参与相关待遇和考核的计算,件数参与待遇和考核的计算。
5. 若该单为新老万能保单转换,则佣金按如下规则发放:
对于老万能保单先停止交费或解约或部分领取,后投保新万能保单的情况:新万能保单初年度佣金未超过老万能保单初年度佣金的,不发放佣金;新万能保单初年度佣金超过老万能保单初年度佣金的,只发放超过部分的佣金。
对于先投保新万能保单,老万能保单后停止交费或解约或部分领取的情况:新万能保单初年度佣金低于老万能保单初年度佣金的,扣回新万能保单所有初年度佣金;新万能保单初年度佣金超过老万能保单初年度佣金的,扣回老万能所有初年度佣金。
相关备注:
(1)定义:新老万能保单投保人相同,且被保人也相同;老万能保单停止交费或解约或部分领取时间与新万能保单购买时间的间隔小于1年,包括两种情况:老万能保单停止交费或解约或部分领取后1年内客户购买新万能保单,或客户购买新万能保单后1年内老万能保单停止交费或解约或部分领取;无论新老万能保单是否为同一个业务人员,均属于新老万能保单转换。
(2)相关释义:新万能保单是指新生效的万能主险保单,不包含追加和调整期交金额;老万能保单是指在新万能保单生效之前同一投保人与被保险人投保的老万能保单,不含永久失效保单或银保万能保单。
(3)说明:只对新万能保单业务人员进行扣佣;扣发的佣金为相关期交保费佣金,追加保费的佣金不扣; 如老万能保单停止交费或者失效后1年内客户又补交保费, 则补发扣发的新老万能保单转换佣金。与短期契约转换的处理顺序: 如果本转换也同时符合短期契约转换的有关规则, 则先执行短期契约转换处理,扣佣不返还;后执行新老万能保单转换处理, 扣佣可能返还。
(4)发放的佣金参与相关待遇和考核的计算,件数参与待遇和考核的计算。
6. 若该单符合公司其他关于契约转换规定的,则佣金按相应文件规定发放。
太平洋基本法
初年度业务佣金是指业务人员承揽的趸缴业务或期缴业务在收取第一保单年度保费后所应支领的报酬。初年度业务佣金按月发放。
初年度业务佣金=初年度业务保费×初年度业务佣金率
新华基本法
初年度佣金指营销员销售保单于第一个保单年度内所支领的佣金。计算公式为:
初年度佣金=有效新契约保费×初年度佣金率同时符合以下统计口径的保单,称为有效新契约保单,其产生的保费称为有效新契约保费:
1. 于本自然月内及以前承保出单。
2. 于下一自然月5日(含)以前客户签收。
3. 于下一自然月19日(含) 以前完成回单、电子投保确认书录入及审核,且回访成功。
4. 未在犹豫期内退保。
5. 完成其他监管及公司有明确规定的相关要求。营销员佣金采取下发佣金制, 原则上于次月25日前发放。营销员佣金须由公司转账至营销员银行账户,解约人员的佣金在办完各种手续之后由公司统一核发。