作者：陈伟
页数：208
出版社：中国纺织出版社
出版日期：2021
ISBN：9787518081943
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
不善说话就做不好销售，好口才是打开顾客心扉，快速实现成交的武器，修炼销售口才是提升销售业绩的渠道。本书从销售口才的实际应用出发，从销售中的重要环节，如亲切赞美、有效倾听、灵巧提问、邀约客户、拜访客户、挖掘客户、销售开场、产品介绍、讨价还价、消除异议、促成交易、电话销售、售后服务等多个方面，阐释销售口才的技巧，并结合上百个销售实战经典案例，教会读者在不同情景下，面对不同客户，施展销售策略，提升销售业绩。
本书特色
如何说客户才愿听，怎样听客户才愿说。99%的人知道但不会用的高效销售沟通术。
目录
赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙 002
谨记：你的赞美之言是为销售而服务 005
含蓄的赞美，往往能收到意想不到的效果 007
赞美也需有新意，陈词滥调难动人心 010
第2章 倾听技巧，会听的销售员更受顾客欢迎 013
着手了解客户，必要倾听先行 014
倾听是沟通的基础，了解客户才能打动客户 016
用倾听激发客户与你交谈的欲望 . 019
留心倾听，抓住最佳的销售时机 . 022
第3章 巧提妙问，让顾客主动说出真实需求 .025
从顾客的兴趣点入手进行提问 026
悄无声息中了解顾客的准确购买力 029
把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感 032
顾客回答轻松，提问才能顺利进行 035
让顾客保持积极的情绪，消除对销售的戒心 038
第4章 愉快寒暄，恰到好处的客套话是销售的最好铺垫 .041
用寒暄打破与陌生顾客间的距离感 042
寒暄的话说得好，瞬间提升你的亲切感 . 044
客套话是尴尬冷场的调和剂 047
维系与老顾客的关系，寒暄之言必不可少 049
小心客户内心的暗礁，客套话也不可随意说 052
第5章 用心说话，对胃口的话才能吸引客户 .055
用好语言的载体，让声音富有感染力 056
话不在多而在于巧，说出让顾客乐于接受的话 058
用些修辞手法，让你的语言充满吸引力 . 061
用自然到位的表情影响顾客的决定 064
适时沉默，让无言也变成一种魅力 067
第6章 谨言慎行，说话分寸决定销售的成功概率 071
不要急于求成，欲速则不达 072
对顾客说话永远要保持尊重和礼貌 074
避重就轻，顾客的问题不需要全部回答 . 077
言简意赅，啰唆容易引起客户反感 079
不轻易许诺，答应顾客的事情就要做到 . 082
第7章 巧舌如簧，让顾客被你的述说打动 085
僵持阶段，用激将法促成顾客的购买行动 086
投其所好的恭维比专业分析更受欢迎 088
吊起顾客胃口，也是一种打动顾客的技巧 091
述说真实案例，用他人的选择使客户动心 093
第8章 学会套话，利用身边资源拓展客户群 .097
说服亲朋好友，使其成为你工作的支持者 098
引导现有客户主动帮你挖掘新客户 101
套出客户需求，让其成为潜在客户 104
博取足够信任，让老客户主动为你介绍熟人 107
树立好口碑，让老客户主动为你宣传 110
第9章 约访技巧，让后续沟通变得顺畅容易 .113
客户说“没时间”时，该如何应对 114
电话约访时，见面时间的确定方法 116
如何应对客户觉得路程太远的借口 119
由你来主导谈话，不要给客户过多的选择权 122
摆正心态，与客户打好语言的“太极术” 124
第10章 轻松拜访，机会垂青于那些计划周详的人 .127
自然一些，别让你的拜访太刻意 128
拜访客户，有些话必不可少 . 131
拜访不是一次就结束，提前为下次拜访找好理由 134
拜访客户时，销售目的性不要太强烈 136
细心观察，从其周围找出吸引客户的话题 139
第11章 特色开场，第一句话就让顾客被吸引 143
开场别出心裁，吸引着顾客眼球 144
中老年顾客，更喜欢家长里短的开场方式 147
必须要会的实用开场话术 150
诚心诚意，最能打动客户的心 152
用你的积极和热情感染顾客 . 155
第12章 挖掘“卖点”，用产品优势激发客户购买欲望 159
了解产品卖点，不要一直作无用的介绍 . 160
熟练运用专业语言，客户才会信任你 162
学会几种介绍产品卖点的有效方法 . 164
数据是最有效的说服力 167
适当与其他商品比较，凸显自己产品的优势 170
第13章 建立信任，了解并打开客户的疑虑和心结 .173
主动提出客户的疑虑，获得客户的信任 . 174
弄清客户的真实意图，悄悄打消客户疑虑 176
客户对产品有异议时不要立刻予以否定 . 179
利用其他客户的实例消除异议 182
第14章 电话销售，最能展现你的口才技巧的手段 .185
电话销售中最实用的说话流程 186
让客户从接听电话开始就建立起对你的好感 189
巧妙绕过阻碍你和客户沟通的接线员 191
电话销售最忌讳长篇大论、占用过多时间 194
结束电话前为销售的成功做好铺垫 . 196
参考文献 199
节选
赞美也需有新意，陈词滥调难动人心 每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，被说服的概率也会增加。作为销售人员，如果你能真诚地、不使人感到虚假或敷衍地对客户表示赞美，他们就会认为你很体谅别人，就会对你表示友好，从而愿意与你作进一步的交流。所以，在适当时候说出的那些微不足道的赞美的话，可能会收到让你意想不到的效果。赞美是人际交往的润滑剂，是件好事，但也是件难事。毫无技巧与新意的赞美，不但不能打动客户，还会有奉承之嫌，甚至招来客户的反感。
销售情景:
郑小姐原本是位身材苗条的女士，但自从生下第一个孩子后，身材完全走形了。为此，她现在无论买什么衣服，都不像以前那样干脆，而是会反复斟酌，直到自己认为真的合适才会购买。
一次，她去一家服装店买裙子，试了很多个款式，总是觉得不合适。她站在镜子前感叹道：“怎么就没有一件适合我的啊，唉！”
这时候，专卖店的老板走上前去，笑着说：“怎么了，美女，你的气质这么好，穿什么衣服都会好看的，试试这件吧，或许更适合你呢！”说着拿过了身边的一条连衣裙。
听了老板的这番话，郑小姐拿过裙子，进了试衣间，一会儿，当她出来的时候，在镜子前不断地扭来扭去，她感觉自己穿上这条裙子还真是挺合适，而且非常漂亮，她的脸上露出了满意的微笑。但这时候，老板又说了一句话：“真是赏心悦目啊，您身材这么好，穿上这条裙子真的太漂亮了，跟电影明星似的。”
郑女士听完，脸色马上变了，顺便说了一句：“您是不是对每个试衣服的女士都这么赞美的啊？”虽然郑小姐用了一个“您”字，但老板明显听出郑小姐口中的不悦，因为她已经放下衣服，离开了专卖店。 分析：
案例中，郑小姐之所以没有购买自己看中的那条裙子，是因为老板那句毫无新意甚至有点不符实的赞美：“真是赏心悦目啊，您身材这么好，穿上这条裙子真的太漂亮了，跟电影明星似的。”对此，郑小姐的回答是：“您是不是对每个试衣服的女士都这么赞美的啊？”可见，不是任何女士都完全认同别人对自己美丽、漂亮的夸赞，如果情况不符实，就会显得虚假，你的赞美就显得陈旧，产生不了作用。
在与客户沟通中，赞美客户能达到快速取悦客户的目的，并在客户心里留下好印象，因为每个人都喜欢听赞美的话，对赞美自己的人自然会有好感。如果我们希望赞美起到最佳作用，最好用点心，使得赞美有新意。否则，毫无新意的奉承的话，反而会增添客户对你的不信任感，拉开你和客户之间的距离。
那么，作为销售人员，我们该如何让赞美显得更有新意呢？
1.于细节处赞美
比如，如果客户是一位女性，我们一开始就夸对方“你很漂亮”，客户一方面会感到高兴，另一方面会不知所措。所以，单刀直入的夸奖之前一定需事先扎根，否则的话只会成为令人难以接受的奉承。对此，我们不妨一反常态，从一些细节处赞美。比如，夸赞对方所带的东西或饰品等，“你的衣服很合身”“饰品很可爱”“发型很有特色”……
这些夸奖的话，表面上是在夸奖东西，事实上是在夸对方有眼光，而被夸的一方不但不会不知所措，反而会因为自己以外的东西受到高估而感到高兴，他们会认为你们在价值观上存在着很大的共同之处，这样，一下子就缩短了双方的距离。 2.赞美对方的精神层面
①赞美对方的态度和行为
像“言行得体”“活泼大方”“容易亲近”等夸奖，为了在不同程度和不同模式上夸奖对方，你必须准备一些话语，仔细观察对方，在适当时机套入话语。
②赞美对方的品质
比如，当面对的是一位男士的时候，在销售过程进行的最后，不妨说出这样的话：“我觉得您是位值得尊敬的人”“您是一位好先生”“我觉得您真是位体贴的男士”……无须修饰脱口而出，给对方留下好印象。
③赞美对方的品位
如你可以赞美客户的穿着：“听说您退休前还是一名服装设计师，是吗？怪不得呢，您今天这样搭配，让人觉得耳目一新，您肯定有一套自己的搭配秘诀。”这样的赞美，多数情况下都会让客户心花怒放。
所以，只有有新意的赞美，才能把赞美说到客户心里，进而加倍成就他自信的感觉，从而有助于我们的销售工作！
作为销售员，我们都知道，与客户沟通的过程是一个双向互动的过程。鼓励客户多说，积极倾听，有助于我们接收来自客户的信息。另外，客户也需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。可见，在整个销售沟通过程中，客户需要的并不是被动地接受销售员的介绍与推销，他们也要表达自己的意见和要求，也希望销售的另一方——销售人员的认真倾听。如果销售员能谨记“倾听先行”，并能做到有效倾听，那么，一定能引导客户更加积极地投入到与我们的沟通当中，从而让销售工作事半功倍！
