作者：廖继勇
页数：304
出版社：东方出版社
出版日期：2020
ISBN：9787520716413
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
全书以一线实战案例加评论的方式，从讲解销售理论、销售技巧、店面实操、店长管理、保持心态五个方面，解密定制家居行业内品牌销售的销售智慧和签单秘籍，分享取胜之道，帮助数百万从事定制家居行业的销售人员快速提升技能和自身素质。
作者简介
廖继勇，知名销售实战培训师，销售联公众号创始人。历任欧派衣柜高级销售培训师、欧派橱柜销售研究室主任、欧派整装大家居培训负责人。
本书特色
适读人群 ：销售类人员，定制家具销售类人员，对定制家具行业想了解的人员1.本书为定制家居行业第一本销售类专业书籍
本书作者为欧派销售研究室主任，是定制家居行业内知名的销售实战导师，10多年间他走访调研了众多终端市场，总结出各种能提升业绩的销售规则、销售技巧和职场智慧，本书即为其研究成果。
2.一个金牌销售10年签单智慧
国内知名企业欧派销售研究室主任的实用销售实战宝典，
一种全新的销售思维，改变了传统的销售方式
目录
认知篇
01
什么是真正的销售
什么是真正的销售002 做销售，最难的是什么003 怎样才能把销售做好
005 做好销售的五条法则006 干好销售的底层逻辑008 成交三部曲010 一名
优秀销售的标准是什么011 新入职销售员如何快速上手013 给初做销售者的四个建
议015
02
搞清目的才能取得胜利
销售人员如何快速变得专业017 业绩千万的秘诀：PAPP 销售法则018 关于销
售创新的几点思考020 你真的具备用户思维吗？ 022 销售要回归本源023 客户
为什么没在你这里成交024 如何让自己的目标更清晰025 想要做好销售，就要忘记
销售027 做销售，如何拥有强大的自信028 路径不对，付出再多也没结果029
03
最好的成交不是因为价格
第一销售人员的五项修炼032 销售高手都很“俗”034 超级销售该如何营销
自己035 如何成为新时代的销售冠军037 如何有效应对竞品038 如何提高订单
量039 最好的成交不是因为价格040 真正的销售高手从不逼单041 你以为销售
的目标是成交？错了！ 043 成交法则三段论044
技巧篇
……….
节选
成交三部曲
任何成功都不是一蹴而就的，成交也是如此。成交要有个过程，欲速则不达，揠苗助长是不可取的。想要成交，就必须做好过程，我把这过程分为“三部曲”。
第一步，激活需求。
为什么要激活需求？
首先，一切销售的行为都是基于消费者的需求展开的，无需求，就无销售。
其次，一切产品的研发也是基于消费者的需求开发的，无需求，就无产品。
因此，我们要想成功把产品销售给消费者，就必须激活消费者的需求。
如何激活需求？
既然产品是基于需求开发，最终的目是为了满足消费者的需求，那需求的背后是消费者的痛点。因此，激活需求，就要找到每个产品背后隐藏的痛点，通过呈现痛点来激活消费者的需求。
第二步，价值塑造。
如果消费者有消费能力也有需求，但订单还是没有成交，那绝对不是价格问题，而是价值问题。因为不值得，所以不成交。所以，消费者不是怕买贵的，而是怕买贵了。
所谓价值，就是：这个价，值不值。因此，价值的塑造至关重要，包括品牌价值的塑造、环保价值的塑造、产品价值的塑造、服务价值的塑造，等等。价值塑造到位，价值＞价格= 便宜；价值塑造缺失，价值＜价格= 贵了。
第三步，价格包装。
产品的销售最终还是会谈到价格，这是不可避免的。价格的高低是相对的，对消费者来说更多就是一个感觉，感觉对了就是对了。消费者要的不是价格，不是折扣，你亏本卖，消费者不一定感觉便宜；你高价卖，消费者也不一定感觉贵。消费者要的是尊重，是面子，是台阶，
而这些是需要销售团队分工协作、默契配合、共同包装的。所以，价格包装要做好，要用“铁三角”服务模式，要用三次循环报价法，通过这些服务形式来让消费者“感觉到位”。
以上就是成交的“三部曲”，理解不难，难的是践行，难的是坚持。我们有没有坚持去研究并总结消费者的生活痛点？我们有没有坚持在报价前就作价值塑造？我们有没有坚持做好并不断完善“铁三角”的服务模式来包装价格？找到成功的路径后，剩下的就是坚持，成功的路上并不拥挤，因为坚持的人不多。
