直销实战指南

作者：美埃尔默·惠勒

页数：175页

出版社：哈尔滨出版社

出版日期：2019

ISBN：9787548443704

电子书格式：pdf/epub/txt

内容简介

本书作者结合自己丰富的直销经验, 分析了大量真实的案例, 总结出一套高效的直销技巧, 包括为了走进客户的大门, 该怎么说 ; 面对客户的敷衍, 如何个个击破 ; 怎么去捕捉潜在客户的购买信号等内容, 旨在帮助销售人员领会直销过程中每个环节的应对策略, 从而提升销售业绩。

作者简介

埃尔默·惠勒，美国销售专家，演讲家，畅销书作家，他创立的SIZZLE销售法风靡全美数十年，超过129所大学、商学院以及培训机构将其做为销售专业的指定课程，著有《订单险中求》《销售演讲术》《魔法销售台词》《直销实战指南》《如何把梦想变现》等，其作品以实用性和趣味性而深受读者欢迎。

本书特色

一代传奇推销员、演讲家、成功导师“嗞嗞先生”埃尔默·惠勒代表作，畅销美国十五年。
哈佛、沃顿、斯坦福等125所商学院，以及西门子、强生、大都会人寿等世界500强企业指定销售培训课程。
风靡全美的直销秘诀，销售精英人手一册。

从菜鸟到大咖 打造无往不利的直销策略 销售大师的成功智慧与实战经验 全球125所商学院和多家世界500强企业的指定销售培训课

我可以毫不夸张地说，无论是哪种类型的销售人员，如果没有读过这本书，就错过了一次非常好的提升自己的机会。
——美国直销协会总理事J.M.乔治

目录

节选

做直销别指望能一夜暴富。
但如果你愿意勤勉劳动和借鉴他人的经验，不断提高销售技巧，也能积少成多，收入颇丰。
此书旨在向读者提供行之有效的直销方法。如果你还是个直销新手，此书能帮你过关斩将；如果你已经站稳脚跟，此书则能让你收入大增。
你的三大法宝
100 多年以前，人们都从走街串巷的小商贩那儿买东西，小商贩就像送货上门的移动商店。如今，移动商店变成了固定商店，人们不得不去商店采购衣服、食品等。就某种意义而言，直销就是要与实体店竞争。相较之下，你有三大法宝：一，服务；二，指导；三，便利。
举个例子，假设你是厨房平底滤网的销售员，你带了一张滤网去拜访史密斯太太，好让她在自家厨房体验你的产品，这就是在提供服务。当你证明给她看，如果她因急着去接电话而把滤网放下，平底滤网不会晃来晃去，这就是在指导。当你向她证明这张滤网可以减轻她的工作量时，从而减少她在厨房的时间，这就是在提供便利。
商人和推销员均可从中获利
在本书语境中的销售员包括商人和推销员。商人要负责销售、送货和收款。有的商人批发各式小商品，所以总是有库存。还有的商人，比如杂货铺或家具店的老板，则销售样品或通过商品目录进行销售，他们接到订货后才能送货。
而推销员的做法一般是先收取定金作为他们的佣金，再向生产商递交订单，由厂商直接给客户发货，再由客户货到付款。适用的商品有油漆、苗木、女装、男式西装、T恤衫和鞋等。
两种方案各有优劣。有的产品适合用商人的运营方法，而有的产品则更适合用推销员的货到付款法。在起步阶段，两者均可盈利，但盈利的规模就取决于你了。
做直销需具备的品质
也许你听过这样的说法：成功的销售员是天生的。但就我丰富的培训经验而言，只要遵循基本规则，再加上正确的训练和经验，任何人都能做好销售。当然，拥有以下五种特质的人能在销售中取得更大的成功：
1. 自律。如果遇到一位难沟通的家庭主妇，他们才不会说出自己的不满呢，只会控制好情绪继续推销。
2. 坚持。即使某天颗粒无收也不会放弃，因为他们知道前面还有一大堆订单在招手呢。
3. 获取事实的能力。他们能用机智有趣的方法得知事情的真相。
4. 处理反对意见的能力。他们知道将会遭遇怎样的不同意见，也能够处理。这一点我们会在后文详述。
5. 同情心。他们关注顾客的生活，对顾客的问题充满同情，这样才能拥有回头客。
如果你有一个咄咄逼人的上司，或你自己只计较眼前的得失，恐怕无法做好直销，那还不如去杂货店打工呢。成功的直销人员是世界上最独立自主的人，他们在工作中不仅能获得永远不会被炒鱿鱼的安全感，还能不断取得收入上不封顶的进步。他们能建立起属于自己的忠实客户群。他们来去自由，是因为他们明白：起步阶段跑得勤快，成功后就只需动动脑筋了。

……