保险销售从新手到高手

目　录
新手篇
第一章　保险销售员必须要知道的事情
卖保险，先得知道保险是什么 …………………………………………………………
4
保险业的发展历程是怎样的
……………………………………………………………. 6
保险的专业术语都有哪些
……………………………………………………………… 10
保险到底有多少险种
……………………………………………………………………..
14
保险的安全性究竟有多高
……………………………………………………………… 17
保险销售员至少要知道什么是销售 ……………………………………………….. 22
第二章　主动出击，积极寻找客户
购买力——判断客户的主要依据 …………………………………………………… 26
学会在生活中发现客户
…………………………………………………………………. 28
推销成功擦亮眼睛，抓住有决策权的重要客户 ……………………………… 30
主动接触，寻找客户的不二法门 …………………………………………………… 32
客户的假日就是你上班的日子 ………………………………………………………. 34
时常聚会，无聊也不早退——客户就是其中的某一位 …………………… 36
开发客户，不要忘了使用互联网 技能 ………………………………………… 38
开启激情模式，不要错过任何接触客户的机会 ……………………………… 40
第三章　拿起电话，开始邀约客户
拿起电话，战胜恐惧心理
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掌控内心，消除急躁
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47
用“好听的话”赢得客户的好感 …………………………………………………… 50
约谈客户也要使用技巧
…………………………………………………………………. 53
防止电话冷场的五大必杀技
………………………………………………………….. 55
掌握这些要领，让客户无法在电话中说“不” ……………………………… 57
用悬念绑住客户的心
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59
第四章　放下你的羞涩，去和客户见面
初次见面需要做哪些准备
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第一次见面就要让客户注意到你 …………………………………………………… 65
热情是打开客户心扉的钥匙
………………………………………………………….. 68
初次谈话的几大忌讳
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71
用倾听来回应客户的倾诉 ………………………………………………………………
74
幽默是最好的沟通调剂品
……………………………………………………………… 76
适时提问，才能抓住客户内心 ………………………………………………………. 78
与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上 ……………………………… 80
千万不要冷落了客户的陪同者 ………………………………………………………. 82
第五章　带上你的激情，挖掘客户的需求
快速、准确地找到客户需求的关键点 ……………………………………………. 85
努力让客户发现自身的需求 …………………………………………………………..
88
通过大数据获取客户的信息
………………………………………………………….. 92
客户收支情况的分析法则
……………………………………………………………… 94
摸清客户现有的保险计划 ………………………………………………………………
97
医疗花销能报销——挖掘客户需求的“一剂猛药” ………………………. 99
完善的储蓄计划——给客户吃一颗定心丸 …………………………………… 102
高手篇
第六章　像高手那样开始你的销售
先让客户明白产品所能为其带来的利益 ………………………………………. 110
简洁精练——介绍产品时必须要做到的事情 ……………………………….. 113
想要客户信赖，首先做到底气十足 ……………………………………………… 115
客户的购买心理是你介绍产品的唯一依据 …………………………………… 118
让客户多一点放心，少一点担忧 …………………………………………………. 121
家庭保障险种的产品沟通技巧须知 ……………………………………………… 123
产品介绍时的六大忌讳
……………………………………………………………….. 126
第七章　开动你的脑筋，化解客户的拒绝
用理性的心态理解客户的拒绝 …………………………………………………….. 130
当客户已经购买了保险，你该怎么办 ………………………………………….. 133
当客户说需要考虑一下，你该如何应对 ………………………………………. 136
当客户说资金紧张无力支付保单，你该怎么回应 ………………………… 138
当客户说“没时间”，你该如何是好 ………………………………………….. 141
当客户说要和家人朋友商量一下，你会怎么做 ……………………………. 143
当客户不相信保险，你该如何应对 ……………………………………………… 145
化解客户拒绝，必须知道的几大原则和技巧 ……………………………….. 147
第八章　智取攻坚，妥善处理客户的疑义难题
疑义一：买保险不如储蓄吃利息 …………………………………………………. 155
疑义二：就算没保险也能过得滋润 ……………………………………………… 158
疑义三：投保险还不如投股票 …………………………………………………….. 161
疑义四：理赔核验过程太烦琐 …………………………………………………….. 163
疑义五：万一以后支付不起保单了怎么办 …………………………………… 167
疑义六：你们保险公司说不定哪天就倒闭了 ……………………………….. 170
疑义七：我还很年轻，要保险干什么 ………………………………………….. 172
疑义八：我只想要基本保额，不想要高额全保 ……………………………. 175
第九章　签单有绝招，保险销售必杀技养成术
适时、及时地捕捉购买信号 …………………………………………………………
180
杜绝犹豫，直接提出签单请求 …………………………………………………….. 183
做到最好，让竞争对手无立足之地 ……………………………………………… 186
送无主见的客户一针强心剂 …………………………………………………………
189
成交也需要营造氛围
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191
巧妙运用激将成交法
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195
“二选一”促成法的运用技巧 …………………………………………………….. 198
假设促成法的运用技巧
……………………………………………………………….. 201
第十章　保单售出不是终点，悉心售后才完美
签单成功，第一时间奉上保单 …………………………………………………….. 205
要求退保客户的应对法则 …………………………………………………………….
209
履行承诺，理赔服务半点不含糊 …………………………………………………. 212
精诚所至，让客户感受到关怀 …………………………………………………….. 216
老客户回访要做好 ……………………………………………………………………….
218
及时为客户提供提醒服务
……………………………………………………………. 220
第一时间处理客户的抱怨
……………………………………………………………. 222