商务谈判

作者：编者:罗琪

页数：183页

出版社：上海财经大学出版社

出版日期：2017

ISBN：9787564228026

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内容简介

本书分为理论篇、程序篇和实务篇, 共9章。理论篇包括商务谈判概述、商务谈判的思维和心理 ; 程序篇包括商务谈判的准备、商务谈判的过程 ; 实务篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、破解商务谈判僵局、商务谈判签约和商务谈判礼仪。

目录

节选

　　《商务谈判/应用型高等教育财经类专业“十三五”规划教材》：　　第五节 商务谈判的内容　　商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。商务谈判的内容根据商务谈判的类型不同而各有差异。下面将分别介绍商品贸易谈判、技术贸易合作谈判和劳务合作谈判这三种。一、商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。　　1-商品品质　　商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。商品品质取决于商品本身的自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分、生物学特征，及其物理、机械性能等方面；其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。　　2.商品数量　　商品交易的数量是商务谈判的主要内容之一。确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。商品的计量单位，表示重量的单位有吨、千克、磅；表示个数的单位有件、双、套、打等；表示面积的单位有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。在国际贸易中，由于各国采取的度量衡不一样，同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要掌握各种度量衡之间的换算关系。在谈判中明确规定用哪一种度量衡制度，以免造成误会和争议。　　3.包装　　在商品交易中，除了散装货、裸装货之外，绝大多数商品都需要包装。包装具有宣传商品、保护商品、便于储运、方便消费的作用。商务谈判人员为了使双方满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、包装标志等问题，以便做出明确规定。　　4.运输　　在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的，所以运输方式、运输费用以及交货地点依然是商务谈判的重要内容。　　（1）运输方式。商品的运输方式是指将商品转移到目的地所采用的方法和形式。以运输工具进行划分，运输方式有公路运输、水路运输、铁路运输和管道运输等；以营运方式来划分，可分为自运、托运和联运等。目前，在国内主要采用铁路运输、公路运输、水路运输和自运、托运等，对外贸易中主要采用海运、航运、托运和租运等。　　（2）运输费用。运输费用的计算标准有：按货物重量计算、按货物体积计算、按货物件数计算、按商品价格计算等。　　（3）装运时间、地点和交货时间、地点。这些不仅直接影响是否按时收到货物，满足需求投放市场，回收资金，还会因交货时空的变动引起价格变动从而造成经济效益的差异。谈判中应对运输条件、市场需求、运输距离、运输工具、码头、车站、港口、机场等设施，以及货物的自然属性、气候条件做综合分析；明确装运、交货地点和装运、交货的截止时间。　　……