五维管理:销售背后的心理学秘密

第一章 “知心”——知己知彼，百售百胜 了解客户内心真正需要 销售高手必知的消费心理 了解购买动机，拿下客户 影响客户购买的因素 认识购买决策，摸透客户心理 男人、女人要用不同的攻心术第二章 “读心”——察言观色，秒懂客户 小动作“出卖”客户的大心理 透过“心灵窗户”，读懂客户内心 通过“眉语”看懂客户心情 从“手势”分析顾客的心理 从“笑容”判断顾客心理 从喝酒中，读客户心理 从吃上“定位”客户性格 从交谈场合看懂客户动机第三章 “吸心”——吸引客户，拉近距离 想吸引客户，先听客户怎么说 “第一印象”决定你的成败 “名字”是世界上最美妙的声音 幽默点，客户笑了事就好办了 想客户之所想，卖客户之想买 让客户感受到你的真诚 有时候，就需要点“直截了当” 拿数据说话，来赢得客户的信任 提高亲和力，用诚恳的态度打动客户 来一串让客户招架不住的“表情包” 认同是赢得客户信任的最佳办法第四章 “诱心”——投其所好，让客户满意 创造需求，让和尚也买梳子 明卖产品，“暗盘优惠” 请客户体验，打消迟疑 适当“威胁”客户，促进成交 让客户臣服在你的“美言”下 用环境诱导客户上当 “露短”更易俘获客户的心 打促销牌，让客户感觉当时出手最合算第五章 “激心”——刺激需求，点燃欲望 叫卖学问：用优势激发购买欲望 利用好奇心，让客户难以舍弃 唠叨唠叨，加深一下客户印象 搞定客户，你只差一个故事 将客户的兴趣转化为购买欲 稀缺假象：“饿”一下客户 用你的专业让顾客信服第六章 “攻心”——攻破防线，成交很简单 尊重客户，让客户觉得自己重要 提出对方容易接受的条件 能用问的，绝对不用说的 通过“炒作”帮你制造声势 如何说才能让顾客相中你的产品 用“利益”攻破客户心理防线 坚定而自信地回答“值”第七章 “堵心”——堵住借口，销售不愁 尽量让顾客多说“是” 陷入僵局时，不妨换个话题 让利：吃人嘴软，拿人手短 权威效应：在不知不觉中服从 登门槛效应：小请求渐变大请求 不妨顺着客户的“驴脾气” 顾客怎么买，你就怎么卖 多提问，在问中让客户频频点头 利用二选一法则，不给客户以退路第八章 “攫心”——仔细摸底，抓住“软肋” 抹不下面子，中国人的生意软肋 话少的客户：“攫心”只需这几招 虚荣型客户：给个“甜甜棒” 内敛型顾客：你的真诚让我无法拒绝 分析型顾客：用细节征服对方 急躁型客户：“请您稍等一下!” 节俭型客户：让对方感到物有所值 冷漠型客户：感性关注点是突破口 完美型客户：用“完美”征服他第九章 “疏心”——心理疏通，消除异议 有时候，不是客户故意“找碴儿” 销售高手必学的“疏心”说服术 掌握好“时机”应对客户的异议 客户常见异议及其处理方法 巧妙处理客户“价格”异议 客户说“到别家看看”怎么办 客户异议，各个击破第十章 “猎心”——抓住时机，捕捉信号 客户的成交信号，你看出来了吗 在“微表情”中捕捉签单信号 语言中暗含的成交信号 动作捕捉，客户身体会“说话” 抓住六个促成交易的信号第十一章 “套心”——试探客户，“逼”出价位 想方设法套出客户的“心” 利益引导法：直接从利益人手 先提出高价，然后再做出大方的让步 异议排除时，“逼”客户成交 假设成交引诱客户做出决定 忽视客户故意制造的成交障碍 借用客户陪同者的认同实现成交 骑虎难下式成交法 放个烟幕弹，让对方无法推测你的意图第十二章 “留心”——人情做透，客户不走 销售不是“一锤子买卖” 开发新客户，别忘维护老客户 让老客户为你介绍新客户 定期对客户进行回访 见面长不如常见面 立足长远，不要把金钱看得太重 为顾客持续提供优质的服务 始终如一的人性化关怀 做“最有人情味”的销售员