作者：马福存
页数：246
出版社：中国纺织出版社
出版日期：2015
ISBN：9787518012329
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
“人们买走的不是产品，而是我乔?吉拉德。”这是著名的营销大师乔?吉拉德的至理名言。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
本书语言通俗易懂、章节结构合理，通过七个章节的精彩内容阐述，完美地展现了乔?吉拉德极不平凡的销售生涯，诠释了乔?吉拉德精彩纷呈的销售思想和策略，字字珠玑，是销售员必修的真金宝典，是推销从业人员的案头第一书。
本书也是《原一平高效推销的88条黄金法则》的姊妹篇。书中我们看到的不仅仅是销售产品的技巧，更多的是怎样销售自己，作为推销员的我们，是否也应带上这句话前行：人们买走的不是产品，而是我xxx。
作者简介
马福存，毕业于北京工商大学市场营销专业，曾先后在伊利集团、恒安集团、上市公司UT斯达康公司从事终端市场开发和销售管理工作，现从事销售培训工作。
本书特色
乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最伟大的推销员，连续12年平均每天销售6辆车，这个惊人的纪录至今无人能破。本书通过对乔·吉拉德在汽车销售过程中运用的方法、技巧及其应用要领的总结，从自我推销、客户心理的把握、交易的促成等八个方面提炼出88条推销实战真经，既有生动的案例，又有实用的技能提升详解，旨在帮助广大推销员实现业绩的突破，成功攀登销售高峰。
目录
第1章 推销自己：先推销自己，再推销产品
no001推销员的首要任务是推销自己
no002推销员应具备的素质
no003热爱推销工作，并将其当做一项事业
no004永远保持no1的自信
no005设定明确的目标
no006为实现目标制订计划
no007每天进步一点点
no008拥有一个好的心态
no009学会有效地利用时间
no010提升知识储备量
no011时时自省，时时调整
no012克服情绪的低潮
第2章 未雨绸缪：不打无准备之仗
no013用心发掘，人人都是准客户
no014建立档案库：了解客户更多需求
no015时刻为推销做好准备
no016搜集资料：百分百地了解客户
no017配备各类推销工具
no018准备一些有创意的开场白
第3章 温文尔雅：把握推销中的礼仪
no019预约——不做唐突的拜访
no020打造优雅的行为举止
no021让着装为你无声地推销
no022展现积极健康的仪容
no023不浪费客户的每一秒钟
第4章 拉近客户：消除客户的抵触心理
no024记住客户的名字
no025让客户认可你的微笑
no026弱化推销，营造感性沟通氛围
no027用热情和真诚感动每位客户
no028向客户表达认同
no029用赞美的话来接近客户
no030用幽默打消客户的戒备心理
no031投其所好，只谈客户感兴趣的话题
no032以尊重赢得客户
no033用“心”倾听客户的每一句话
no034亲和力是推销的“杀手锏”
no035让客户觉得他很重要
no036用“第三者”加强与客户的紧密度
no037成为客户的朋友，距离才会近
第5章 对症下药：引爆客户的购买欲望
no038卖点陈述要说客户听得懂的话
no039绝不掩盖产品的缺点
no040找到客户最关心的利益点
no041充当客户的好顾问
no042引起客户的好奇心
no043精彩示范让客户彻底心动
no044巧妙营造欲购从速的氛围
no045深入了解客户的需求心理
no046帮助客户寻找购买的理由
no047创造客户的迫切需求感
no048引导客户亲身体验产品
no049给客户最有说服力的证明
no050强烈煽情，感化客户
no051利用提问，引导客户的购买意向
第6章 纵横捭阖：异议的克服与化解
no052有兴趣才会有异议
no053炼就区分真假异议的火眼金睛
no054消除客户与你的不一致意见
no055适度沉默有时是最好的谈判方式
no056绝不要与客户争辩
no057将反对意见转化为独特卖点
no058掌握处理异议的正确方法
no059“给我一些推销材料”的异议处理
no060“我只想随便看看”的异议处理
no061“我再考虑考虑”的异议处理
no062“我得和商量商量”的异议处理
no063“我现在没钱”的异议处理
no064“价格太贵”的异议处理
第7章 临门一脚：关键时刻的促成技巧
no065掌握好报价的最佳时机
no066准确识别客户的成交信号
no067客户犹豫的时刻是敲定交易的时机
no068假定成交，强化客户的购买意识
no069骑虎难下式成交
no070富兰克林成交法
no071二选一式选择让客户快速成交
no072应用“以退为进”的成交技巧
no073当机立断，直接请求成交
no074用适当的让步换取成交
no075欲擒故纵，引导客户快速成交
第8章 细水长流：人际网络是销售的命脉
no076拓展人脉就是拓展钱脉
no077成交之后对客户说声“谢谢”
no078售后服务缔结人际的良缘
no079诚信，让客户永远信任你
no080将“250法则”牢记在心
no081深度挖掘老客户的潜力
no082巧用“猎犬计划”，让客户成倍增长
no083与客户保持紧密联系
no084利用连锁，广结人脉
no085从陌生人中找“贵人”
no086从竞争对手那里寻找客户
no087未成交客户同样需要养护
no088人脉的培养要有长远眼光
参考文献
no001推销员的首要任务是推销自己
no002推销员应具备的素质
no003热爱推销工作，并将其当做一项事业
no004永远保持no1的自信
no005设定明确的目标
no006为实现目标制订计划
no007每天进步一点点
no008拥有一个好的心态
no009学会有效地利用时间
no010提升知识储备量
no011时时自省，时时调整
no012克服情绪的低潮
第2章 未雨绸缪：不打无准备之仗
no013用心发掘，人人都是准客户
no014建立档案库：了解客户更多需求
no015时刻为推销做好准备
no016搜集资料：百分百地了解客户
no017配备各类推销工具
no018准备一些有创意的开场白
第3章 温文尔雅：把握推销中的礼仪
no019预约——不做唐突的拜访
no020打造优雅的行为举止
no021让着装为你无声地推销
no022展现积极健康的仪容
no023不浪费客户的每一秒钟
第4章 拉近客户：消除客户的抵触心理
no024记住客户的名字
no025让客户认可你的微笑
no026弱化推销，营造感性沟通氛围
no027用热情和真诚感动每位客户
no028向客户表达认同
no029用赞美的话来接近客户
no030用幽默打消客户的戒备心理
no031投其所好，只谈客户感兴趣的话题
no032以尊重赢得客户
no033用“心”倾听客户的每一句话
no034亲和力是推销的“杀手锏”
no035让客户觉得他很重要
no036用“第三者”加强与客户的紧密度
no037成为客户的朋友，距离才会近
第5章 对症下药：引爆客户的购买欲望
no038卖点陈述要说客户听得懂的话
no039绝不掩盖产品的缺点
no040找到客户最关心的利益点
no041充当客户的好顾问
no042引起客户的好奇心
no043精彩示范让客户彻底心动
no044巧妙营造欲购从速的氛围
no045深入了解客户的需求心理
no046帮助客户寻找购买的理由
no047创造客户的迫切需求感
no048引导客户亲身体验产品
no049给客户最有说服力的证明
no050强烈煽情，感化客户
no051利用提问，引导客户的购买意向
第6章 纵横捭阖：异议的克服与化解
no052有兴趣才会有异议
no053炼就区分真假异议的火眼金睛
no054消除客户与你的不一致意见
no055适度沉默有时是最好的谈判方式
no056绝不要与客户争辩
no057将反对意见转化为独特卖点
no058掌握处理异议的正确方法
no059“给我一些推销材料”的异议处理
no060“我只想随便看看”的异议处理
no061“我再考虑考虑”的异议处理
no062“我得和商量商量”的异议处理
no063“我现在没钱”的异议处理
no064“价格太贵”的异议处理
第7章 临门一脚：关键时刻的促成技巧
no065掌握好报价的最佳时机
no066准确识别客户的成交信号
no067客户犹豫的时刻是敲定交易的时机
no068假定成交，强化客户的购买意识
no069骑虎难下式成交
no070富兰克林成交法
no071二选一式选择让客户快速成交
no072应用“以退为进”的成交技巧
no073当机立断，直接请求成交
no074用适当的让步换取成交
no075欲擒故纵，引导客户快速成交
第8章 细水长流：人际网络是销售的命脉
no076拓展人脉就是拓展钱脉
no077成交之后对客户说声“谢谢”
no078售后服务缔结人际的良缘
no079诚信，让客户永远信任你
no080将“250法则”牢记在心
no081深度挖掘老客户的潜力
no082巧用“猎犬计划”，让客户成倍增长
no083与客户保持紧密联系
no084利用连锁，广结人脉
no085从陌生人中找“贵人”
no086从竞争对手那里寻找客户
no087未成交客户同样需要养护
no088人脉的培养要有长远眼光
参考文献
