区域型白酒企业营销必胜法则

第一章 战略的力量 – 10 –
法则1：战略定位是根本 – 11 –
一、战略定位是决定企业发展的根本问题 – 11 –
二、战略定位绝对不能脱离企业现状的配称性 – 11 –
三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势 – 13 –
四、战略定位随着企业发展与市场变化升级 – 15 –
法则2：生存下去的方法 – 18 –
一、同质化中的差异化，让战略与众不同 – 18 –
二、品牌化中的销量化，让销量托起品牌 – 19 –
三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活 – 20 –
四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天” – 22 –
五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡 – 22 –
六、跟随化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己 – 23 –
七、系统化中的要素化，关键要素极致化 – 24 –
法则3：找到领先的路径 – 25 –
一、努力做到局部市场第一 – 25 –
二、争取在某个价格带上成就王者地位 – 26 –
三、大本营市场真的为王了吗 – 28 –
法则4：成功的模式“1+1+1” – 29 –
一、四大选择模式 – 31 –
二、三项基本要求 – 32 –
第二章 营销的机遇 – 33 –
法则5：选择正确的对手 – 33 –
一、找准对手，在跟随中获得胜利 – 34 –
二、找准对手，巧妙地避开对手，建立自竞争优势 – 36 –
三、找准对手，在局部区域消灭对手 – 37 –
法则6：把握发展临界点 – 37 –
一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点 – 37 –
二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点 – 38 –
三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道 – 39 –
四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素 – 40 –
法则7：品牌的策略 – 40 –
一、品牌成长路径：先有产品或品类，再有品牌 – 41 –
二、子品牌延伸陷阱 – 43 –
三、分品牌扩张误区 – 44 –
法则8：产品细分带来机遇 – 45 –
一、度数细分 – 46 –
二、包装细分 – 47 –
三、口感细分 – 47 –
四、消费细分 – 48 –
五、功能细分 – 48 –
六、用途细分 – 48 –
七、区域细分 – 49 –
八、渠道细分 – 49 –
九、价格细分 – 49 –
十、模式细分 – 50 –
第三章 推广的秘诀 – 50 –
法则9：广告的误区 – 51 –
一、过度概念化 – 51 –
二、失去聚焦 – 51 –
三、不能始终如一 – 52 –
四、太过随意 – 52 –
五、喜欢“高、大、空” – 52 –
六、不与对手区隔 – 53 –
七、总差一点点 – 53 –
八、总感觉足够了 – 54 –
九、不清楚广告的目的 – 54 –
十、广告形式与产品规律相悖 – 55 –
法则10：公关的力量 – 56 –
一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告 – 56 –
二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌 – 57 –
三、公关营销表现形式举例 – 58 –
法则11：促销的规律 – 62 –
一、从产品生命周期看促销规律 – 62 –
二、从销售淡旺季看促销规律 – 64 –
第四章 赢在产品线 – 67 –
法则12：单品突破 – 68 –
一、寻找适合的市场价格带 – 68 –
二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点 – 69 –
三、产品卖相好，产品本身就具有销售力 – 70 –
四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键 – 70 –
五、区域型小企业更需要产品突破 – 71 –
法则13：系列化组合 – 71 –
一、产品线设置系列化，让消费者容易区隔 – 71 –
二、产品价格设计结构化，不要给消费者设置太多的障碍 – 73 –
三、品牌推广要品牌产品化，主销哪个产品推广哪个产品 – 74 –
四、主导产品要适时转移与升级，避免无产品可卖 – 75 –
法则14：新产品推广 – 75 –
一、新产品推广，需在老产品畅销时 – 76 –
二、新产品推广，需在旺季来临前 – 76 –
三、新产品推广，要铺货率更要推荐率 – 77 –
四、新产品推广，耐力大于爆发力 – 78 –
五、新产品推广，科学的政策设计是关键 – 79 –
法则15：老产品激活 – 80 –
一、从产品与品牌方面激活老产品 – 80 –
二、从渠道方面激活老产品 – 81 –
三、从价格方面激活老产品 – 82 –
四、从促销方面激活老产品 – 83 –
五、激活老产品的5个统一策略 – 83 –
六、区域型白酒提价的8个策略要点 – 83 –
法则16：价格定位 – 84 –
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 – 85 –
二、产品定位：明确定位，找准契机 – 87 –
三、控价模式选择：厂家控价、商家控价 – 88 –
四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品 – 88 –
五、各渠道差异化：分析环境，明确差异 – 89 –
第五章 品牌攻防 – 90 –
法则17：品牌复兴的5种模式 – 91 –
一、中高档主导分品牌突围模式 – 91 –
二、产品创新激活品牌模式 – 92 –
三、产品驱动品牌买断模式 – 92 –
四、渠道驱动区域深耕模式 – 93 –
五、低端驱动激活品牌模式 – 95 –
法则18：进攻的章法 – 96 –
一、聚焦主导产品，实现单品突破 – 97 –
二、细分区域，选定品牌生存环境 – 97 –
三、锁定核心渠道，发挥单一渠道操作模式最大效能 – 98 –
四、强化品牌公关，打造品牌势能 – 99 –
五、联合商业资源 – 100 –
法则19：防御的艺术 – 101 –
一、绝对不能放弃品牌忠诚度 – 102 –
二、多产品全价位封锁性的高占有 – 103 –
三、屏蔽渠道，坚壁清野 – 104 –
四、持续品牌创新，自我进攻是最佳的防御 – 105 –
五、高效组织管理系统 – 106 –
第六章 市场打造 – 108 –
法则20：根据地为王 – 108 –
一、企业不能忽视根据地市场为王的观点 – 109 –
二、根据地市场的产品呈螺旋状发展 – 109 –
三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道，坚壁清野” – 110 –
四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁 – 111 –
法则21：打造样板市场 – 112 –
一、样板市场的选择标准 – 112 –
二、样板市场的产品投放规律 – 114 –
三、样板市场的人员配置规律 – 115 –
四、样板市场资源投入规律 – 115 –
五、样板市场渠道建设规律 – 116 –
六、样板市场推广规律 – 116 –
七、样板市场的维护 – 118 –
八、样板市场快速复制 – 120 –
法则22：板块化推进 – 120 –
一、集中突破样板市场，是打造板块化市场的前提 – 121 –
二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维 – 122 –
三、板块化市场联动，需要关注三大关键要素 – 125 –
法则23：挺进乡、镇、村 – 127 –
一、乡镇市场消费特征 – 127 –
二、乡镇市场推广特征分析 – 129 –
三、乡镇市场渠道现状分析 – 132 –
四、乡镇市场高效营销策略建议 – 133 –
第七章 战术突破 – 136 –
法则24：首战必胜 – 137 –
一、何为胜 – 137 –
二、如何胜 – 139 –
法则25：以战养战 – 143 –
一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配 – 143 –
二、营销资源一定要聚焦投放 – 143 –
三、营销速度一定要快，营销周期一定要短 – 144 –
四、营销结果一定要充分整合商业资源 – 144 –
法则26：兵力集中法则 – 147 –
一、产品聚焦 – 147 –
二、宣传聚焦 – 148 –
三、市场聚焦 – 148 –
四、渠道聚焦 – 149 –
五、政策聚焦 – 149 –
六、人员聚焦 – 149 –
七、消费者聚焦 – 150 –
八、进攻要素聚焦 – 150 –
第八章 异地拓展 – 152 –
法则27：拓展的密码 – 153 –
一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略 – 153 –
二、检阅企业的六个营销优势 – 155 –
三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同 – 158 –
法则28：招商模式 – 160 –
一、招商别动队 – 160 –
二、会议招商模式 – 161 –
三、行业媒体招商模式 – 163 –
四、小区域专家提案式招商 – 163 –
五、展会营销招商 – 164 –
六、网络营销招商 – 164 –
七、商学院招商模式 – 164 –
八、电话招商 – 165 –
九、利用样板市场招商 – 165 –
法则29：成功三步曲 – 166 –
一、单品突破 – 166 –
二、形成产品的群狼战术 – 168 –
三、产品的结构化提升 – 169 –
第九章 渠道为王 – 170 –
法则30：制胜烟酒店 – 171 –
一、烟酒店产品导入策略 – 171 –
二、烟酒店价格管理 – 172 –
三、烟酒店分类管理 – 173 –
四、烟酒店资源投入 – 176 –
五、烟酒店促销管理 – 177 –
六、烟酒店团购管理 – 179 –
七、客情关系管理 – 181 –
法则31：团购新营销 – 183 –
一、新环境下，中国白酒团购的六大走向 – 184 –
二、新环境下，团购客户开发新路径 – 185 –
三、新环境下，团购客户推广促销思路 – 188 –
法则32：再战餐饮店 – 189 –
一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键 – 189 –
二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键 – 190 –
三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化 – 192 –
第十章 组织制胜 – 194 –
法则33：人才的选用 – 195 –
一、英雄式的独立型人才 – 195 –
二、能够设计模式的教练型人才 – 196 –
三、依靠组织生存的平台型人才 – 198 –
四、中小白酒企业需要什么样的人才 – 198 –
法则34：做高效的管理者 – 200 –
一、营销管理者是指战员，更是先锋官 – 200 –
二、现场作业是中小企业最直接、最有效的管理办法 – 201 –
三、目标责任制，面对目标，自上而下齐上阵 – 201 –
四、管理很重要，领导者的人格魅力更重要 – 202 –
法则35：打造执行力 – 203 –
一、从领导做起，执行力最大的破坏者是领导 – 204 –
二、适合的策略，确保执行力 – 205 –
三、分工明确，执行力才能最大化创造价值 – 206 –
四、制度为王，绝对不允许特例与下不为例 – 207 –