绝对成交做销售

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第一章　先交朋友再做销售
情景01　交朋友是销售的良好开端，用友情拴住他………………………….2
情景02　自家人“好说话”，主打感情牌………………………………………..4
情景03　给予客户真心的帮助………………………………………………………….6
情景04　保持良好的口碑，让客户帮你做宣传………………………………………….8
情景05　给予客户“上帝”的待遇…………………………………………………10
情景06　今天是个特殊的日子，利用“礼物”来搭桥…………………….12

第二章　不同性格的客户采取不同的销售策略

情景07　面对意志薄弱型客户，从众心理助你成功签单…………………16
情景08　面对颐指气使型客户，站在对方立场上讲话…………………….19
情景09　面对先入为主型客户，用询问法敲开固执的坚冰……………..21
情景10　面对排斥型客户，首先消除对方戒备……………………………….23
情景11　面对暴躁型客户，在最短的时间内消除误会…………………….25

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情景12　面对沉默寡言型客户，引导对方“供”出更多的信息……..28
情景13　面对夸夸其谈型客户，仔细倾听发现他们的真实意图……..30
情景14　面对虚荣型客户，要不吝赞美………………………………………….32
情景15　面对反复思考型客户，详细解说产品优点………………………..34
情景16　面对刨根问底型客户，诚恳的态度最重要………………………..36
情景17　面对经济困难型客户，制造库存不多的热销假象……………..38
情景18　面对自以为是型客户，礼让三分避免冲突………………………..40
情景19　面对温和的客户，切忌强迫他们………………………………………42
情景20　面对“粉丝”，巧借名人效应………………………………………….44
情景21　面对忠厚老实型客户，让他们多说“是”………………………..46
情景22　面对擅长交际型客户，用他们的经历说服他们…………………48
情景23　面对砍价型客户，报价要有技巧………………………………………51

第三章　激发客户的购买欲望

情景24　不怕你不上钩，欲擒故纵销售法………………………………………54
情景25　用客户感兴趣的话题引发购买欲望…………………………………..56
情景26　“潮流”永远放在第一位…………………………………………………58
情景27　“新奇”是吸引年轻客户的“杀手锏”……………………………61
情景28　“实用”是吸引中年人的法宝………………………………………….63
情景29　用“品位”吸引小资白领…………………………………………………65
情景30　用“赞美”击溃女人的心理防线………………………………………67
情景31　用发自内心的热情来打动客户………………………………………….69
情景32　打折促销大出血，“先苦后甜”好成交……………………………71
情景33　空口无凭，产品对比显示优势………………………………………….73
情景34　缺点大逆转，实话也要巧说……………………………………………..75

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第四章　挖掘客户隐藏的需求

情景35　使用引导式提问引导客户的思维………………………………………80
情景36　用试探性提问明确客户需求……………………………………………..83
情景37　从闲聊中察觉客户的需求…………………………………………………86
情景38　锁定目标，对客户需求进行分析………………………………………88
情景39　语气和语调传达着客户的真实思想…………………………………..91
情景40　注意客户的言外之意、弦外之音………………………………………94
情景41　激发客户的新需求，送个鸟笼买只鸟……………………………….97
情景42　察言观色，从细节之处找到突破口…………………………………..99

第五章　通过产品介绍去打动客户

情景43　适当的热情是催化剂………………………………………………………102
情景44　好的开场白是成功的一半……………………………………………….104
情景45　打好“品质”这张牌………………………………………………………106
情景46　介绍产品功能要有针对性……………………………………………….108
情景47　欲扬先抑介绍法……………………………………………………………..110
情景48　产品介绍要有依有据………………………………………………………112
情景49　引导客户亲身体验………………………………………………………….114
情景50　介绍产品的同时，要了解竞争对手…………………………………116

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情景51　将产品介绍融入闲谈中…………………………………………………..119
情景52　灵活多变，让产品介绍不再枯燥…………………………………….122
情景53　不落俗套，找到产品的独特之处…………………………………….124

第六章　客户拒绝时，你该怎么办

情景54　积极应对客户的拒绝………………………………………………………128
情景55　假拒绝真拖延，认清客户的拒绝…………………………………….130
情景56　适当补偿，消除客户的异议……………………………………………132
情景57　不谈价格只谈价值………………………………………………………….134
情景58　单刀直入直述好处………………………………………………………….136
情景59　创造需求达成交易………………………………………………………….138
情景60　认同对方观点后表述自己的意见…………………………………….140
情景61　用实例解除客户的疑虑…………………………………………………..143
情景65　正视产品不足，转移客户注意力…………………………………….145
情景63　谨慎回答，保持友善………………………………………………………147
情景64　面对太极推手型客户，留下余地最重要………………………….149
情景65　适当的强硬态度会让客户看重你…………………………………….151

第七章　踢好临门一脚，促成交易

情景66　捕捉客户的购买信号………………………………………………………154
情景67　吊足胃口，适度让步………………………………………………………156

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情景68　用讲故事的形式推销商品……………………………………………….158
情景69　避免进行强制性的附加销售……………………………………………160
情景70　利用客户的好奇心………………………………………………………….162
情景71　小礼品促成交易……………………………………………………………..164
情景72　利用客户的虚荣心………………………………………………………….166
情景73　恰到好处的幽默助你签单成功………………………………………..168
情景74　有效跟踪赢得客户………………………………………………………….170

第八章　交易完成，销售远未结束

情景75　兑现当初的承诺……………………………………………………………..174
情景76　送客的正确方法……………………………………………………………..176
情景77　多打几个回访电话………………………………………………………….179
情景78　鼓励客户发泄心中的不满……………………………………………….182
情景79　回收货款有技巧……………………………………………………………..184
情景80　认真对待客户的退货要求……………………………………………….186

后记………………………………………………………………………………………………189

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