现代汽车营销

作者：黄本新，钟向忠主编

页数：272

出版社：暨南大学出版社

出版日期：2010

ISBN：9787811355468

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内容简介

根据目前国内汽车营销市场的特点，结合高等职业教育理论“够用为度、注重技能训练”的特性，以培养第一线的汽车营销人才为目标，编者深入汽车销售企业实地调研，以汽车销售的工作过程为主线来编写本教材。
本教材共分九章，主要内容包括：汽车营销战略与市场策略，汽车4s店销售的基本流程，汽车营销管理，汽车营销技巧，汽车售后服务等。

相关资料

插图：1.人员推销的应用条件人员推销，具有有效发现并接近客户、推销宣传针对性强、推销策略灵活机动、信息交流双向性、便于密切汽车企业与用户关系等优点，但它也有推销成本高、对推销人员的素质要求高、管理难度大等缺点，因而人员推销并非适用于一切产品。它受到行业和市场环境的限制。对汽车产品来说，也存在根据产品种类选择人员推销对象的问题。如对于农用车、摩托车、一般的汽车配件等品种，人员推销只适用于对中间商的促销，而不适用于对消费者的推销；而对专用车辆、大型车辆、产业用户、集团消费等人员推销却可能是最好的促销方式。因此，汽车企业在决定使用人员推销时，必须考虑以下因素：（1）市场的集中程度。人员推销对消费群体相对集中的产品市场是很有效的，而对于消费群体相对分散的市场，作用就很有限。如在东部沿海经济发达地区推销家庭用车，采用人员推销的效果就比较好；在经济比较富裕的平原农村，采用人员推销农用车就可能取得良好的效果。（2）市场用户类型。汽车产品与配件的销售供应商，一般购买量大，并具有连续性行为，因而适用人员推销；而对于普通汽车用户，虽然整个市场对配件的需求量很大，但单位数量用户的购买量却很少，宜采用广告向普通用户宣传介绍汽车产品。（3）产品的技术含量。产品技术含量高，客户很难全面了解产品的性能及特点，即使接收广告信息后也不易产生购买欲望，在这种情况下，采用人员推销就非常必要。（4）产品的价格。客户购买高价格的产品时，本身就会感到有风险，利用人员推销可以及时解除客户的心理压力，坚定客户的购买决心，促进产品销售。2.人员推销的基本形式（1）上门推销。上门推销是指由汽车推销人员携带汽车产品的说明书、广告传单和订单等走门串户，向客户推销产品。这种形式是一种积极主动的推销形式。（2）柜台推销。又称门市推销，是指汽车企业在适当地点设置固定的门市、专卖店等，由营业员接待进入门市的客户，推销产品。柜台推销与上门推销正好相反，是等客上门式的推销方式。因为汽车商品是贵重、大件商品，故采用这种方式比较合适。

本书特色

《现代汽车营销》：高职高专营销类专业能力本位系列教材

目录

节选

《现代汽车营销》注重实践性，多案例分析，少理论阐述，以职业岗位能力为本位，力求教材简洁、明了。教材内容参阅了大量国内外公开发表的资料和文献，教材的内容精练、精选，目的是使初学者通过学习能很快成为一个懂得汽车销售的专业人才。打破传统的营销教材编排顺序，对理论体系进行了重新整合，以汽车营销实务为核心，在汽车技术知识方面不求纵向深入，而求横向宽泛，吸收前沿的营销理论和营销方法。教材首先分析、阐明作为基层的专业汽车销售人员应具备的素质与应遵循的规范，然后拓展到中层的汽车销售人员所应具备的汽车营销策划能力。