作者：(美)杰布·布朗特 著 赵晓英 译
页数：272
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2025
ISBN：9787300332871
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内容简介
在销售谈判中，面对买方上述的谈判伎俩，你是为了快速成交而全盘答应，还是巧妙化解对方的招数，达成自己心中的既定目标？很显然，在竞争日益激烈的商业环境中，销售谈判不仅仅是技巧的较量，更是心理的博弈。本书深刻剖析了销售谈判中的心理机制，揭示了买家与卖家之间微妙的心理动态，教你学会运用心理学原理洞察谈判中客户的真实需求与动机。另外，本书还强调了情绪管理在销售谈判中的重要性，帮助你克服谈判中的恐惧、焦虑等负面情绪，在面对销售困局时，始终保持冷静与自信，以最佳状态应对每一次挑战，最终才能在谈判中占据上风，促成交易。
作者简介
杰布·布朗特是公认的销售、领导力和客户体验方面的思想领袖，被亲切地称为“销售界最努力的人”。他是11本书的畅销作者，包括《绝对成交》（Fanatical Prospecting）、《销售情商》（Sales EQ）等。通过其全球培训和咨询公司Sales Gravy，杰布和他的团队帮助各种规模的公司加速提高销售生产力。
本书特色
·“我的预算有限，如果价格能再降一些，我就直接买了。”·“我在其他地方看见过同样的产品，价格比你们低多了。”·“我是你们的忠实客户，有没有可能给我一个特别 ？”·“我相信你们的产品，但如果价格能再低点，我会 有信心 给我的朋友们。”…………在销售谈判中，面对买方上述的谈判伎俩，你是为了快速成交而全盘答应，还是巧妙化解对方的招数，达成自己心中的既定目标？很显然，在竞争日益激烈的商业环境中，销售谈判不仅仅是技巧的较量， 是心理的博弈。本书深刻剖析了销售谈判中的心理机制，揭示了买家与卖家之间微妙的心理动态，教你学会运用心理学原理洞察谈判中客户的真实需求与动机。另外，本书还强调了情绪管理在销售谈判中的重要性，帮助你克服谈判中的恐惧、焦虑等负面情绪，在面对销售困局时，始终保持冷静与自信，以 状态应对每一次挑战， 终才能在谈判中占据上风，促成交易。
目录
销售谈判是一门学科？//？003
销售人员不擅长谈判？//？008
折扣是魔鬼：提高销售谈判技巧的案例？//？014
销售谈判技巧并不是万金油？//？020
第2章 销售谈判的目的就是为了取胜
销售谈判是为你的团队赢得胜利？//？027
销售谈判规则一：先赢，再谈判？//？034
时机问题：避免谈判转移注意力和反对意见？//？041
销售谈判的四个级别？//？045
第3章 销售谈判策略：动机、杠杆和权力
MLP 策略？//？053
动机？//？054
杠杆？//？069
权力地位？//？083
探索： 建立案例的艺术？//？097
资格？//？104
第4章 销售谈判中的情绪自律
七种破坏性情绪？//？117
掌握情绪自控的能力？//？120
放轻松，坚定自信？//？125
情绪传染：人们会以同样的方式回应？//？127
准备与练习？//？130
周旋技巧？//？134
意志力和情感原则是有限的？//？138
客户资源即生命：情感原则背后的秘密？//？140
第5章 销售谈判计划
做好谈判的准备？//？145
权限和不可谈判条件？//？147
利益相关者的谈判档案、谈判清单和 BATNA 排序？//？152
制定给予 – 索取清单？//？157
第6章 销售谈判沟通技巧
高效销售谈判沟通的七个原则？//？171
ACED：掌握四种主要的利益相关者沟通风格？//？176
共情和结果：双重过程方式？//？183
七个有效倾听的妙招？//？190
激活自我表露循环？//？194
第7章 销售谈判对话框架
占据一席之地？//？201
发现问题？//？204
表明你的立场？//？219
达成协议？//？228
锁定交易？//？245
下一步与相关性竞争？//？249
附录？培训课程、讲习班和演讲？//？257
