作者：程广见
页数：216
出版社：民主与建设出版社
出版日期：2024
ISBN：9787513944991
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何快速找到客户的利益点和关注点？
如何让自己在销售过程中处于有利地位？
如何摆脱谈判困境，并达成销售目标？
作者简介
程广见，博商管理科学研究院“总裁行动项目”特聘销售讲师；销售与回款领域的跨界专家；大客户营销管理实战派讲师；得到App《跟程广见学做大客户销售》课程主理人；《得到锦囊》专家委员。
目录
01 研究客户，营销前置
节 采购心理五要素
第二节 满足“需要的”还是“想要的”
第三节 六步实现大客户销售全流程管控
02 销售布局“1+2+1”
节 客户内部的四种关键角色
第二节 如何在客户内部发展向导
03 降龙伏虎 建立关系
节 “鹰”型客户的特征与应对技巧
第二节 “羊”型客户特征与应对技巧
第三节 “狐”型客户特征与应对技巧
第四节 “驴”型客户特征与应对技巧
第五节 四种类型客户的谈判报价策略
04 呈现价值 高效成单
节 三大技术拿下“鹰”型客户
第二节 “驴”“羊”“狐”型客户的说服术
第三节 搞定公关决策人的三大策略
第四节 强压下的谈判突围工具“1+1”
第五节 塑造个人品牌四大特征
第六节 破解压力谈判四大步法
05 颗粒归仓 回收货款
节 赊销的十大好处与六条实操建议
第二节 及时收款的重要性
第三节 剖析与破解客户十大借口的技巧
第四节 找到 回款执行人
第五节 借逻辑技术拿回款
第六节 四类谈判结果判定
06 以老带新 多次成交
节 如何有效促成二次销售
第二节 如何让老客户帮你介绍新客户
后记
节 采购心理五要素
第二节 满足“需要的”还是“想要的”
第三节 六步实现大客户销售全流程管控
02 销售布局“1+2+1”
节 客户内部的四种关键角色
第二节 如何在客户内部发展向导
03 降龙伏虎 建立关系
节 “鹰”型客户的特征与应对技巧
第二节 “羊”型客户特征与应对技巧
第三节 “狐”型客户特征与应对技巧
第四节 “驴”型客户特征与应对技巧
第五节 四种类型客户的谈判报价策略
04 呈现价值 高效成单
节 三大技术拿下“鹰”型客户
第二节 “驴”“羊”“狐”型客户的说服术
第三节 搞定公关决策人的三大策略
第四节 强压下的谈判突围工具“1+1”
第五节 塑造个人品牌四大特征
第六节 破解压力谈判四大步法
05 颗粒归仓 回收货款
节 赊销的十大好处与六条实操建议
第二节 及时收款的重要性
第三节 剖析与破解客户十大借口的技巧
第四节 找到 回款执行人
第五节 借逻辑技术拿回款
第六节 四类谈判结果判定
06 以老带新 多次成交
节 如何有效促成二次销售
第二节 如何让老客户帮你介绍新客户
后记
