作者：梅明平
页数：212
出版社：电子工业出版社
出版日期：2023
ISBN：9787121468179
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
经销商管理水平的高低和销售激情在很大程度上依赖于企业的经销商管理政策。本书结合企业痛点介绍激励经销商常用的方法，包括销售政策激励、返利激励、销售竞赛激励、限量供货激励、促销激励、培训激励、厂商共赢委员会激励、年会激励等。本书案例丰富，层次分明，结构清晰，对企业制定经销商激励政策具有较强的理论和实践指导意义。书中融入了作者在经销商管理领域多年的培训和咨询经验，是一本不可多得的经销商激励“宝典”，值得企业销售总监、市场总监、渠道经理、区域经理、基层销售人员等从事经销商管理业务的人士一读。
作者简介
梅明平，武汉大学工程硕士，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，经销商管理咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，曾在世界500强企业担任销售总监、营销副总等职，并荣获”世界销售领导人””中国渠道管理奖”等荣誉称号及奖项。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的书籍，反响颇佳。精品公开课有”经销商管理”销售总监研修班、”经销商管理”区域经理实战班、”经销商利润倍增”经销商总裁实战班、”商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年，培训和咨询的企业上千家，培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次，复训率高达90%。培训和咨询的客户有：格力、美的、福田电器、海尔、苏泊尔、创维、樱雪、益海嘉里、美味鲜、汤臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、东鹏陶瓷、建缘不锈钢、杰森石膏板、三和集团、雷丁电动车、浪莎丝袜等上千家企业共20多万名学员。
本书特色
本书结合企业痛点，介绍了激励经销商常用的政策、方法和工具，包括经销商激励概论、返利激励、政策激励、经销商销售竞赛、限量供货、促销、管理人员激励、培训激励、厂商共赢委员会、经销商年会激励等。本书案例丰富，层次分明，结构清晰，对企业制定经销商激励政策具有较强的理论和实践指导意义。
目录
经销商激励的定义 …………………………………………………………………………….. 3
经销商激励的目的 …………………………………………………………………………….. 3
经销商激励的原则 …………………………………………………………………………….. 5
经销商激励的理论 …………………………………………………………………………….. 6
总结案例 …………………………………………………………………………………………. 14
思考 ………………………………………………………………………………………………… 15
第2 章 经销商激励管理 ……………………………………………………………………… 17
了解经销商 ……………………………………………………………………………………… 19
帮助经销商 ……………………………………………………………………………………… 28
领导经销商 ……………………………………………………………………………………… 39
思考 ………………………………………………………………………………………………… 42
第3 章 销售政策激励 ………………………………………………………………………… 44
独家经销权激励政策 ……………………………………………………………………….. 45
买断销售权激励政策 ……………………………………………………………………….. 48
捆绑销售激励政策 …………………………………………………………………………… 49
补库激励政策 ………………………………………………………………………………….. 50
铺货激励政策 ………………………………………………………………………………….. 51
产品激励政策 ………………………………………………………………………………….. 53
折扣激励政策 ………………………………………………………………………………….. 54
提货激励政策 ………………………………………………………………………………….. 56
新品首销激励政策 …………………………………………………………………………… 57
总结案例 …………………………………………………………………………………………. 58
思考 ………………………………………………………………………………………………… 59
第4 章 返利激励 ……………………………………………………………………………….. 60
返利概述 …………………………………………………………………………………………. 61
返利的目的 ……………………………………………………………………………………… 62
返利的分类 ……………………………………………………………………………………… 64
返利的兑现方式 ………………………………………………………………………………. 71
确定返利水平 ………………………………………………………………………………….. 72
设置返利系统的关键点 ……………………………………………………………………. 74
设计返利系统的步骤 ……………………………………………………………………….. 77
总结案例 …………………………………………………………………………………………. 81
思考 ………………………………………………………………………………………………… 82
第5 章 销售竞赛激励 ………………………………………………………………………… 84
销售竞赛的概况 ………………………………………………………………………………. 85
销售竞赛的步骤 ………………………………………………………………………………. 86
其他竞赛 …………………………………………………………………………………………. 96
经销商竞赛与新媒体 ……………………………………………………………………….. 99
总结案例 ……………………………………………………………………………………….. 100
思考 ………………………………………………………………………………………………. 101
第6 章 限量供货激励 ………………………………………………………………………. 103
短缺原理 ……………………………………………………………………………………….. 104
限量供货的内涵 …………………………………………………………………………….. 106
不限量供货的危害 …………………………………………………………………………. 106
限量供货的方法 …………………………………………………………………………….. 108
总结案例 ……………………………………………………………………………………….. 111
思考 ………………………………………………………………………………………………. 112
第7 章 促销激励 ……………………………………………………………………………… 113
对经销商促销的观点 ……………………………………………………………………… 114
对经销商促销的目的 ……………………………………………………………………… 115
对经销商促销的原则 ……………………………………………………………………… 118
对经销商促销的工具 ……………………………………………………………………… 120
对经销商促销的主要方式 ………………………………………………………………. 124
总结案例 ……………………………………………………………………………………….. 128
思考 ………………………………………………………………………………………………. 130
第8 章 培训激励 ……………………………………………………………………………… 132
建立经销商培训体系 ……………………………………………………………………… 133
确定经销商培训层次 ……………………………………………………………………… 136
确定经销商培训形式 ……………………………………………………………………… 140
确定经销商培训讲师 ……………………………………………………………………… 141
编写经销商培训资料 ……………………………………………………………………… 143
总结案例 ……………………………………………………………………………………….. 144
思考 ………………………………………………………………………………………………. 146
第9 章 员工协销激励 ………………………………………………………………………. 147
客情关系 ……………………………………………………………………………………….. 148
经销商库存管理 …………………………………………………………………………….. 153
经销商价格管控 …………………………………………………………………………….. 156
经销商货款管理 …………………………………………………………………………….. 161
经销商窜货管理 ………………………………………………
