关乎天下2:策略与领袖力的要诀

作者：关明生

页数：256

出版社：中信出版社

出版日期：2023

ISBN：9787521757279

电子书格式：pdf/epub/txt

内容简介

本书是阿里巴巴初创期的核心人物、被称为阿里“铁血宰相”“阿里妈妈”的关明生“关乎天下”系列的第二部，聚焦策略和领袖力。

关明生曾任阿里总裁兼首席运营官，是马云口中“帮助阿里度过第一个寒冬”的贵人，更是阿里推崇的“愿景、使命、价值观”企业文化。2001年在阿里最危难的时候离开服务了17年的GE加入阿里出任总裁兼首席运营官。正是由于关明生的杀伐决断（大规模裁员降费），阿里才在互联网寒冬中止住血，且一手打造了阿里最重要的销售队伍——中国供应商（即阿里铁军），并于当年年底第一次实现了正向现金流。除了为阿里迅速止血、组建销售铁军，关明生还对阿里的价值观体系进行了梳理，提出的“今天优选的表现，是明天大力度优惠的要求”至今是阿里的流行语。阿里铁军从150人成长到2500人，关明生是这个过程的带领者，也是铁军文化的重要奠基人。

在本书中，作者展开叙述了作为企业管理者如何做策略、如何提升领袖力，并进一步对策略和领袖力的集大成表现——销售管理的原则和方法进行详述。销售管理是策略和领袖力在产品规模化、销售规模化上的集大成领域。在这方面，作者把通用电气和阿里铁军的案例做了经验提炼：??一手抓好??客户价值兑现的销售漏斗机理，找到一个合理的销售漏斗，聚焦目标客户，做好产品策略；??一手抓好销售??团队的战斗力提升。制定好销售管理的章法，提升团队的战斗力，教带出攻无不克、战无不胜的团队。具体以下几个方面入手：合理的目标制定、销售预测，有效激励人??；做选拔，找人才；做培训，用带教飞轮栽培你的兵；带你的兵打仗，通过他们拿业绩；过程中不断复盘（PDCA扒皮会），还要抚平拔尖，互助分享等；最后还需要做好奖惩和激励，以及如何设定高压线，如何用企业文化落地考核。

本书第三部分，在第一本书“企业有道”基础之上，还详尽地分享了阿里文化建设初期的故事，如何从独孤九剑到六脉神剑的演进。同时对领导者的习惯养成——如何用发展人才的手段管理好自己的时间，最终实现很好的领袖力，给出了生动阐述。附录部分是作者近几年来的三篇重要演讲。

作者简介

关明生，于 2001—2003 年任职阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004 年担任首席人力官，2008 年开始任阿里巴巴 B2B上市公司独立非执行董事，直至 2012 年 6 月公司私有化。2015 年，加入了阿里巴巴香港企业家基金董事会任非执行董事一职。在阿里巴巴任职期间帮助其从一个只有 150多名员工，每月烧钱数额高达 200万美元的网络创业公司发展成为有超过 2500名员工、每月现金盈余500万美元的B2B电子商务企业。
在国际企业管理领域有30年的丰富经验，曾在通用电气公司任职17年，历任要职，在销售、市场营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面卓有建树。在 4 年之内，他成功地将美国通用电气公司医疗器械在中国的销售收入从 0 提高到 7000 万美元。也曾服务于《财富》世界 500 强企业——英国所属的 BTR PIC，担任中国区总裁，下辖8个生产分部。通过 3 年的合并和扩张，取得了 1.5 亿美元年销售收入的业绩。
于 2005 年成为文明管理咨询有限公司的合伙人之一， 在过去十几年间，致力于中国中小企业的企业管理咨询，力求帮助中国的中小企业发展得更容易，更低风险，更健康。

本书特色

阿里首任COO，早期阿里管理正规化的重要推动者、管理体系的重要构建者，“阿里妈妈”关明生
助打天下的老板们明策略，擅领导，解决“心累”与“身累”

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