作者：刘园
页数：264
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2022
ISBN：9787300306940
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本书根据靠前商务谈判各阶段的特点，对靠前商务谈判中涉及的方方面面，从靠前商务谈判前的准备、影响因素的考量、谈判队伍的组织，到靠前商务谈判目标的设定、谈判进程的把控、谈判战略的推进、谈判策略的实施、谈判技巧的运用、谈判风险的化解、谈判礼仪的遵守，均进行了实战式解析和示范。全书架构新颖，内容前瞻，案例丰富，情景逼真，是针对靠前商务谈判参与者的生动教材。
作者简介
刘园，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授、博士生导师，世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事。
本书特色
息政：挖掘中华传统文化智慧，提炼实用谈判策略 前沿：全部更新为近年热门领域经典案例 实践：思维开阔，内容接地气，实操性强
目录
第一节 国际商务谈判的概念与特点 （5）
第二节 国际商务谈判的种类 （7）
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 （12）
第四节 国际商务谈判的基本程序 （14）
第二章 影响国际商务谈判的客观因素 （23）
第一节 国际商务谈判中的环境因素 （25）
第二节 国际商务谈判中的法律因素 （32）
第三章 影响国际商务谈判的主观因素 （41）
第一节 谈判心理概述 （43）
第二节 影响谈判的心理因素 （47）
第三节 谈判中心理挫折的防范与应对 （55）
第四章 国际商务谈判前的准备 （61）
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 （63）
第二节 国际商务谈判前的信息准备 （74）
第三节 谈判目标的确定 （91）
第四节 谈判方案的制订 （96）
第五节 模拟谈判 （102）
第六节 谈判中各种交易条件下的最低可接受限度的确定 （104）
第五章 国际商务谈判各阶段的策略 （112）
第一节 国际商务谈判策略概述 （114）
第二节 开局阶段的策略 （116）
第三节 报价阶段的策略 （120）
第四节 磋商阶段的策略 （126）
第五节 成交阶段的策略 （139）
第六节 处理僵局的策略 （141）
第六章 国际商务谈判中的技巧 （159）
第一节 国际商务谈判中的技巧概述 （160）
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 （167）
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 （173）
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 （177）
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 （180）
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 （185）
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 （190）
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 （191）
第七章 国际商务谈判礼仪 （199）
第一节 国际商务谈判礼仪惯例 （201）
第二节 日常交往礼仪 （207）
第八章 谈判风格 （219）
第一节 个人谈判风格 （220）
第二节 团队谈判风格 （228）
第九章 国际商务谈判风险管理 （240）
第一节 国际商务活动的风险分析 （242）
第二节 国际商务风险的预测与控制 （250）
第三节 规避风险的手段 （252）
参考文献 （263）
节选
（5）“借树乘凉”的客商。这类客商实属知名母公司的下属子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱。这类客商常常打着其母公司的招牌做大生意，对这类客商应当持谨慎的态度，应主动要求与其母公司进行业务洽谈，也可要求对方出示母公司准予其洽谈业务并且母公司会承担一切风险的授权书。若母公司与子公司完全是两个自负盈亏的经济实体，子公司具有法人资格，可以独立对外承担民事责任，子公司和母公司两者之间根本无任何连带责任关系，则一旦出现问题，这类客商就只会“借树乘凉”。 （6）利用本人身份从事非法贸易业务的客商。这类客商往往在某公司任职，却以个人身份进行活动，关键时刻打出其所在公司的招牌，实则在为自己牟取暴利或巨额佣金。对这类专干“私活”的客商，应严加提防。 （7）骗子客商。这类客商往往私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。他们可以身兼数职，甚至今天的名片是李先生，明天又换成王先生。这类客商往往无固定职业，专门利用关系，采取拉亲戚、交友、行贿、请客送礼等手段，先给受骗者以好感，然后从他们身上获取利益。对于这类客商，应保持冷静的头脑，识破其本来面目，谨防上当。 综上所述，在举行国内外技术、商务洽谈之前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判人员本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。客商的资本、信誉、法定营业地址、谈判人员的身份，以及经营活动范围等信息都是双方进行谈判的基础，因此，应予以审查或取得旁证。 3.对谈判对手资信情况的审查 对谈判对手资信情况的审查是谈判前准备工作的重要环节，是谈判的前提条件。对谈判对手资信情况的审查主要包括对谈判对手公司的合法资格、公司的性质和资金状况、公司的营运状况和财务状况、公司的商业信誉情况的审查。 （1）对谈判对手公司的合法资格的审查。对谈判对手公司的合法资格的审查应从两个方面进行：一是对谈判对手公司的法人资格进行审查；二是对谈判对手公司的资本信用和履约能力进行审查。 1）对谈判对手公司的法人资格进行审查。在民法中，法人作为权利与义务的主体，在许多方面享有与自然人相同或类似的权利。例如，法人有自己的名称、自己的营业场所，有拥有财产的权利，有参与各种经济活动的权利，有起诉他人的权利，也可被他人起诉。总之，法人是法律上创造出来的“人”，法律上把法人作为“人”来看待，因而准许法人以自己的名义从事各种经济活动，参与社会的经济生活，并独立承担法律责任。 从法律上讲，法人的第一要件有：一是法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。二是法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。三是法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可享受权利和承担义务，而行为能力则是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。四是法人必须经过注册登记，在哪个国家进行注册，即成为该国的法人。 对谈判对手公司的法人资格进行审查时，可以要求对方提供有关文件，如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明等。在取得这些证明文件后，首先应通过一定的手段和途径验证其真实性，在确认其真实性之后，再查清以下几个方面的问题：一是弄清谈判对手公司法人的组织性质。例如，是股份有限公司、有限责任公司，还是合伙企业等，其组织性质不同，所承担的责任亦大不一样。二是弄清谈判对手公司的法定名称、管理中心地址及其主要的营业场所。有些公司的注册地点与实际营业场所完全不同，发生纠纷后无法找到对方的行踪。三是要确认谈判对手公司法人的国籍，即其应受哪个国家法律管辖，发生纠纷时应适用哪个国家的法律来解决。这对双方来说非常重要，因为不同国家的法律在解决问题的方法和结果方面往往会有很大的差别。 2）对谈判对手公司的资本信用和履约能力进行审查。一般来说，前来洽谈的谈判人员可能是公司的董事长、总经理，但更多情况下是公司内部某一部门的负责人。如果来者是该公司内部某一部门的负责人，那么就存在代表资格或签约资格的问题。事实上，并非一个公司中的任何人都可以代表该公司对外进行谈判和签约。从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表公司对外签约，而公司对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外所承担的义务是不负任何责任的，这就需要严格把关，以防患于未然。 （2）对谈判对手公司的性质和资金状况的审查。这种情况上面已略有涉及。从法律上来看，企业的组织形式主要有独资企业、合伙制企业、公司制企业等多种。由于企业的类型不同，其法律性质、经营管理方式和经济上的利弊也各不相同。具体地讲，独资企业和合伙制企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限责任。这类企业在西方国家中数量众多，但大多规模小，且资金有限。公司制企业主要包括有限责任公司和股份有限公司两大类。有限责任公司和股份有限公司在法律上具有独立人格，是独立法人，享有民法中规定的权利和义务，可以公司的名义在法院起诉和应诉。每个股东对公司的债务承担仅以其出资额为限。这两类公司之间的差别在于前者发行的股票不能在股票市场上进行交易，不能公开向社会募集资本，股东的人数以及股份的转让也受到一定的限制。相比而言，股份有限公司比有限责任公司更适合社会化大生产的需要。因此，在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。 我国同国外企业的合作，大多数也是与国外的股份有限公司进行的。各股份有限公司的资本总额多寡不一，因为只要认购股票金额达到了法定最低金额，并按一定的程序注册，就可以成立公司。关于股份有限公司的法定最低金额，各国规定不一。英国规定为5万英镑；美国有些州规定为1000美元，有些州甚至规定1美元即可；日本规定为10万日元。因此，在谈判前不但要了解对方公司的性质，还要了解对方公司的资本状况。
