外贸实务疑难解惑250问

作者：张浩清

页数：294

出版社：中国海关出版社

出版日期：2022

ISBN：9787517505808

电子书格式：pdf/epub/txt

内容简介

《外贸实务疑难解惑 250 问》结合近期新行业动态，通过一问一答的形式，选择进出口实务中热点、前沿、典型问题或者业务中重要知识点，用通俗易懂接地气的语言，将外贸理论和实际操作结合，对每个问题提出具体可操作的解决方案，便于大家在工作中遇到问题时，可以参考、借鉴书中分析问题的思路，见招拆招，沉着应对，知道“是什么、怎么办”，找到解决问题的办法，提高在实际工作中分析问题和解决问题的能力，逐步成长为熟练的外贸职场达人。

作者简介

张浩清，1997年毕业于山东财政学院国际经济系国际经济专业，先后在大型央企担任国内设备备件采购、设备进口项目经理、（海外公司）产品经理、备件出口项目经理、国际电商营销高级经理、国际电商运营高级经理等职位，一直奋战在外贸进出口一线，熟悉外贸进出口全流程，对客户开发、外贸合同争议处理经验丰富。从2005年开始，在天涯论坛进出口贸易板块开贴和网友交流分享外贸业务心得，回答网友提出的各种问题。

本书特色

结合行业新动态，通过一问一答的形式
用通俗易懂接地气的语言，将外贸理论和实际操作结合
为外贸实务中的难点提出具体可操作的解决方案

目录

节选

　　在国外很多大公司，采购部门可以对外询价，确定价格，但是如果遇到技术确认、图纸确认，都是技术部门或者质量部门做决定，质量部门的人可以考核产品性能、质量、寿命等，有时他们的话语权比采购部门还要大。所以，报价一般分两部分：一部分是技术报价（有时称为报价技术部分），另一部分是商务报价（报价的商务部分）。　　就机电行业而言，还不是纯粹的价格比较，涉及很多参数、性能、技术指标等，因此，了解了产品的客户在哪里，了解了客户采购渠道后，接下来就是采用合适的方法进行营销。当然，我们可以直接和使用产品的相关工作人员联系，但是通过合理的中间商也可以。比如，在日本钢铁企业，除非你公司是行业内数一数二的公司，最终用户会直接和你签约，一般情况下，都是通过钢铁厂周边的一些贸易公司签约。有些贸易公司本身就是钢铁企业的子公司或者有股权关系，或者有长期合作的关系，通过他们进入最终客户的采购渠道要相对容易一些，尤其是一些需要现场服务的，或者出现问题后，他们能够第一时间了解实际情况，解决问题。　　其实同在外贸行业，不同产品之间、不同国家之间客户差异都很大，只能根据客户的不同特点，采取针对性营销手段。　　比如，机械产品作为某个设备的一部分零件已销售到国外，现在3年过去了，你估计零件要更换了，那么你可以通过原来的设备供应商了解到现在用户的一些信息，或者了解到供应渠道的信息，然后进行联系。　　机械行业有很多展销会、博览会、推广会，虽然良莠不齐，但有些综合或者专业展览会还是会聚集很多用户和同行，如果有机会参加，认识一些客户，了解一些行业动态，也是开拓业务的好方式。　　此外，即使你公司已经有自己的外贸资质，对于外贸公司的询价、订单，也必须认真对待。来的都是客，无论是直接的国际客户，还是通过外贸公司来的国外订单，都是你们的客户资源，即使一些行业内非常棒的机械公司，如中国一重集团有限公司、大连重工·起重集团有限公司，他们也是既直接从国外客户接单，也从外贸公司接单。虽然外贸公司接单会增加客户支付的成本，但是有时做生意不是单纯价格高低那么简单，长期形成的关系、信任、配合、渠道稳定性、风险控制等，对最终客户来说也是很重要的。做好你自己的事情就可以，别人挣钱多少，有时无须太在意。　　在你目前的工作中，配合外贸公司的订单执行也是工作任务之一，一定要把这个工作做好。通过这些工作，可以间接或者直接学习、了解很多知识，珍惜手上现有的客户，做好服务，对你开拓业务的帮助很大。　　当然，通过建立自己公司的网站或者加入一些付费网站平台，比如阿里巴巴、eBay、中国制造网，也是一种很好的方式，可以了解一些国外客户的情况。需要提醒的是，确实有很多公司通过这些付费平台甚至是免费平台做了很多生意，但不是说你就一定可以通过这些平台找到合适的客户、找到你的订单，必须综合考虑你的产品特点、客户采购习惯、你自己公司的特点，再选择适合你的营销方式。就好像美国GE，如果要采购产品，就不太可能通过阿里巴巴途径寻找供应商。如果你的目标客户是这样的客户，那你可能在这些平台上花再多时间，机会都不大。　　一些国外的大公司，在他们的公司网站上经常有一些招投标信息或者采购信息，这些信息还是比较可信的，信息沟通也比较直接，即使不一定成功，也可以通过参与这些竞争学到很多知识。　　新人进入公司，经常陷入一个误区，就是重订单、轻执行。对于开发客户，开发新市场，投入很大精力，订单真的来了，跟进和控制的力度不够，交货期、质量、包装等很多方面和国外客户的要求都有距离，或者案头工作做得不够准确，甚至有些试验订单不错，样品也好，但大批量生产时，管理跟不上，出现很多问题。在开发客户、开发市场的时候，需要对自己公司的能力有准确的了解，能做什么，能做到什么样，在和客户确认的时候要有分寸，量力而行，千万不要信口开河，对一些做不到的事情也满口答应，否则真的来了大合同，风险会很大，会给公司带来巨大损失和伤害。