现代商贸综合实训

作者：何双庆李倩主编

页数：236

出版社：中国财富出版社

出版日期：2021

ISBN：9787504774255

电子书格式：pdf/epub/txt

内容简介

本书主要介绍了关于5个行业的营销知识，全书按照对应行业销售类岗位工作流程和用人需求来进行编排，共分为汽车营销、房地产营销、服饰营销、化妆品营销、茶叶营销5个模块。本书可作为市场营销专业及相关财经商贸类专业的教学用书，也可作为营销人员学习的参考用书。

作者简介

何双庆，毕业于广西民族大学市场营销专业，现任南宁市第六职业技术学校商贸专业部教学副主任。曾获得广西职业院校信息化教学大赛一等奖1次、二等奖1，三等奖2次，获“广西优秀电商讲师”称号，发表专业论文十余篇，担任《跨境电子商务》《网络营销工具及其使用方法》副主编。
李倩，本科毕业于武汉理工大学，获得广告学专业与国际贸易专业双学位，研究生毕业于南宁师范大学教育经济学专业；讲师，南宁市教学骨干，长期从事中职商贸类课程一线教学工作，曾出版《市场营销基础》等教材，发表中职商贸类教学研究论文十余篇，多次获得广西职业院校信息化教学大赛一等奖，曾获得“广西电商优秀讲师”称号。

本书特色

本书结合中等职业学校学生培养的特点，重在应在技能的训练，每个子项目都设计有实训任务，并附有详细的实训任务书和任务评价表，方便教师教学和学生学习，力求达到学以致用。此外，作者在编写书本的过程中，充分考虑企业用人需求，力求做到与实际工作岗位对接，衷心希望本书能够让学生学习并掌握汽车营销、房地产营销、服饰营销、化妆品营销、茶叶营销的相关知识和技能，为今后更好胜任工作做好铺垫。

目录

节选

任务一客户接待
任务情境
小林正式成了一名汽车销售实习生，他向店长请教，希望店长能指导他。店长说：“要想成为一名优秀的汽车销售人员，需要明确汽车的销售流程，一般其可以分为六个步骤，我们来学习第一步——客户接待。”
任务分析
(1)做好客户接待的准备工作。
(2)使用欢迎话术完成迎宾。
(3)使用规范的标准动作完成客户接待。
知识储备
一、客户接待流程的主要环节及工作要点
客户接待贯穿汽车销售流程的整个过程，并且汽车销售由客户接待开始。销售人员能否在第一时间给客户留下良好且深刻的印象，能否与客户在最短的时间内建立互动、信赖的关系，对销售结果至关重要。
（一）客户接待准备
客户接待准备越充分，客户产生的抗拒就会越少。一家门店中，客户接待的准备工作主要包括以下6项内容。
(1)销售顾问穿着门店指定的制服，保持整洁，佩戴名牌。
(2)每位销售顾问配备自己的销售工具夹，并把常用的销售工具放于工具夹内，与客户商谈时携带。
(3)每日早会销售顾问互检仪容仪表，重点关注着装是否规范。
(4)每日早会销售顾问自行检查销售工具夹内的资料，及时更新。
(5)每日早会销售经理或销售主管设定排班顺序，制订排班表。
(6)接待人员在接待台站立接待，值班销售顾问在展厅等待来店客户。
（二）等待客户到来 当准备工作就绪后，销售顾问应以饱满的工作热情等待客户到店。为了确保客户到来时能享受热情的接待和服务，销售顾问在等待客户的间隙，应注意开展展厅的清洁维护与展示车辆的整理工作，同时要时刻留意来店客户，这样可以快速了解客户信息、客户喜欢的车型等。
（三）客户来店时
客户来店后，销售人员要尽可能和每一个来访者在2分钟内进行谈话，主动向客户提供服务。
当接待人员或值班人员发现有客户进入展厅时，要快速至展厅外迎接，体现出主动招呼客户的服务意识，同时应精神十足地高喊：“欢迎光临！”其余在场人员也应附和：“欢迎光临！”也可根据店内的风格自创独特的欢迎模式；客户进入展厅后，顺势将其引导至接待处。
来店的客户可能并不仅限于有购买意愿的客户，进店维修的客户也有，与公司往来的人员也有，还有其他各类人员。针对来店客户，销售顾问必须问明来意，然后与相关负责人确认，确保来店客户的接待能落实。
（四）客户想独自参观车辆时
当客户想独自参观车辆时，销售顾问要注意与客户保持5米的距离，不要让客户感到压力，同时在客户目光所及的范围内，关注客户的动向和兴趣点。
（五）客户希望与销售顾问商谈时
当客户希望与销售顾问商谈时，销售顾问要立即邀请客户入座。销售顾问要尽可能延长客户在店里停留的时间，请客户在洽谈前就座，同时向客户提供可选择的免费饮料，座位安排要朝向客户感兴趣的车辆。