作者：中国农业机械流通协会
页数：336
出版社：机械工业出版社
出版日期：2021
ISBN：9787111682776
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本书立足现代农业机械企业营销岗位的工作背景，通过对农业机械行业进行背景分析，帮助读者建立对我国农业和农业机械化的立体认知；通过对市场营销原理进行阐述，帮助读者深刻理解目前行业的营销工作。本书旨在培养读者的行业认知之“稳”和营销方法之“活”，建立基于行业认知展开营销动作的工作思路。本书内容涵盖我国农业机械化的发展阶段分析、政策变化情况，以及农业机械市场营销理念、营销策略的运用及产品销售技巧，较为完整地阐述了农业机械市场营销岗位所涉及的主要工作内容，并设有“实战借鉴”栏目，适合农业机械生产企业的营销部门、农业机械流通企业、农业机械大市场等行业群体选用。
作者简介
苑同宝 2008.7-2013.5，福田雷沃国际重工股份有限公司，历任营销传播科科长、市场管理科科长 2013.6-2015.5，天津勇猛机械股份有限公司，市场部部长 2015.6至今，中国农业机械流通协会，发展研究部主任
目录
序一
序二
前言
第１章 行业概述
１１ 改革开放以来我国农业机械化的发展阶段／ ００１
１１１ 体制转换（１９７８—１９９３年） ／ ００１
１１２ 市场导向与农业机械社会化服务初步发展（１９９４—２００３年） ／ ００３
１１３ 依法促进与农业机械社会化服务快速发展（２００４年至今） ／ ００６
１１４ 我国农业机械化的典型特征及其与国外比较／ ００８
１２ 我国农业机械化的发展环境、现状与重点／ ０１１
１２１ 我国农业机械化发展环境／ ０１１
１２２ 我国农业机械化发展现状／ ０１７
１２３ 未来一段时间我国农业机械化发展重点／ ０２２
１３ 我国农机购置补贴政策演变／ ０２７
１３１ 农机购置补贴政策出台背景／ ０２７
１３２ 补贴资金与范围演变／ ０３０
１３３ 补贴具体制度演变／ ０３４
１４ 国内外农机流通行业发展情况／ ０４４
１４１ 我国农机流通行业发展概况／ ０４４
１４２ 其他国家农机流通情况初探／ ０５３
１５ 小结／ ０６１
第２ 章 树立现代市场营销观念
２１ 了解市场和市场营销的含义／ ０６４
２１１ 了解市场的含义及其相关概念／ ０６４
２１２ 了解市场营销的含义及其相关概念／ ０６７
２２ 分析农业机械市场现状／ ０７３
２２１ 认识农业机械产品／ ０７３
２２２ 分析农机市场现状及特点／ ０７５
２３ 把握市场营销观念的发展／ ０７８
２３１ 了解市场营销观念／ ０７８
２３２ 了解新型市场营销观念／ ０８２
第３ 章 农机市场调查与分析
３１ 分析影响农机企业营销环境的因素／ ０８７
３１１ 调查与分析企业市场营销微观环境／ ０８８
３１２ 调查与分析企业市场营销宏观环境／ ０９２
３２ 设计农机市场调查活动／ １０３
３２１ 制定市场调查方案／ １０３
３２２ 设计市场调查问卷／ １１０
３３ 实施农机市场调查活动／ １１６
３３１ 选择市场调查人员／ １１６
３３２ 培训市场调查人员／ １１８
３３３ 管理与控制市场调查／ １１９
３４ 整理与分析市场调查资料／ １２１
３４１ 整理市场调查资料／ １２１
３４２ 分析市场调查资料／ １２５
３５ 编写完成市场调查报告／ １２８
３５１ 准备市场调查报告／ １２９
３５２ 撰写市场调查报告／ １３１
３５３ 修改市场调查报告／ １３４
３５４ 提交市场调查报告／ １３６
第４ 章 农机市场营销策划
４１ 明确营销策划的目标和程序／ １４３
４１１ 明确营销策划的目标／ １４３
４１２ 明确营销策划的程序／ １４４
４１３ 分析营销现状／ １４５
４１４ 开展创意策划／ １４６
４１５ 制定行动方案／ １４７
４１６ 撰写营销策划书／ １４８
４２ 制定ＳＴＰ 营销策略／ １４９
４２１ 市场细分／ １５０
４２２ 目标市场选择／ １５５
４２３ 市场定位／ １５９
４３ 分析并制定产品策略／ １６６
４３１ 分析产品整体概念及产品组合策略／ １６７
４３２ 运用产品生命周期理论／ １７１
４３３ 运用品牌策略／ １７５
４４ 分析并制定价格策略／ １７７
４４１ 分析影响产品定价的因素／ １７８
４４２ 明确定价目标／ １８０
４４３ 选择定价方法／ １８２
４４４ 确定最终价格／ １８５
４５ 分析并制定分销渠道策略／ １９２
４５１ 分销渠道设计／ １９２
４５２ 分销渠道管理／ １９８
４６分析并制定促销策略／ ２０６
４６１ 运用营业推广策略／ ２０６
４６２ 运用公共关系策略／ ２１１
４６３ 运用广告策略／ ２１５
４６４ 运用人员推销策略／ ２２２
４７ 撰写农机市场营销策划书／ ２２９
４７１ 明确策划书的基本结构／ ２３０
４７２ 撰写策划书的具体内容／ ２３１
第５ 章 农机销售管理
５１ 塑造专业农机销售人员／ ２４６
５１１ 认识销售与销售管理／ ２４６
５１２ 把握农机销售人员的职责／ ２４８
５１３ 处理销售管理中的伦理问题／ ２５１
５２ 销售区域管理／ ２５４
５２１ 销售区域的划分／ ２５４
５２２ 销售区域的设计／ ２５５
５２３ 销售区域业务管理／ ２５８
５２４ 销售网络成员管理／ ２６３
５２５ 窜货管理／ ２６７
５３ 销售规划与设计／ ２７３
５３１ 确定销售目标／ ２７３
５３２ 设置销售配额／ ２７９
５３３ 确定销售费用／ ２８２
５３４ 拟定销售计划／ ２８６
５４ 销售过程管理／ ２８８
５４１ 销售准备／ ２８８
５４２ 销售拜访／ ２８９
５４３ 接触客户／ ２９１
５４４ 产品展示／ ２９３
５４５ 销售谈判／ ２９５
５４６ 异议处理／ ２９８
５４７ 成交／ ３０１
５５ 客户关系管理／ ３０５
５５１ 认识和区分客户的商业价值／ ３０５
５５２ 建立和利用客户档案／ ３０９
５５３ 实施有效的客户信用管理／ ３１１
５６ 销售服务管理／ ３１５
５６１ 分析销售服务现状／ ３１５
５６２ 开展售前服务管理／ ３１６
５６３ 开展售后服务管理／ ３２１
５６４ 提高服务质量／ ３２６
附录 ２０２１—２０２３ 年农机购置补贴实施指导意见／ ３３２
参考文献／ ３３６
序二
前言
第１章 行业概述
１１ 改革开放以来我国农业机械化的发展阶段／ ００１
１１１ 体制转换（１９７８—１９９３年） ／ ００１
１１２ 市场导向与农业机械社会化服务初步发展（１９９４—２００３年） ／ ００３
１１３ 依法促进与农业机械社会化服务快速发展（２００４年至今） ／ ００６
１１４ 我国农业机械化的典型特征及其与国外比较／ ００８
１２ 我国农业机械化的发展环境、现状与重点／ ０１１
１２１ 我国农业机械化发展环境／ ０１１
１２２ 我国农业机械化发展现状／ ０１７
１２３ 未来一段时间我国农业机械化发展重点／ ０２２
１３ 我国农机购置补贴政策演变／ ０２７
１３１ 农机购置补贴政策出台背景／ ０２７
１３２ 补贴资金与范围演变／ ０３０
１３３ 补贴具体制度演变／ ０３４
１４ 国内外农机流通行业发展情况／ ０４４
１４１ 我国农机流通行业发展概况／ ０４４
１４２ 其他国家农机流通情况初探／ ０５３
１５ 小结／ ０６１
第２ 章 树立现代市场营销观念
２１ 了解市场和市场营销的含义／ ０６４
２１１ 了解市场的含义及其相关概念／ ０６４
２１２ 了解市场营销的含义及其相关概念／ ０６７
２２ 分析农业机械市场现状／ ０７３
２２１ 认识农业机械产品／ ０７３
２２２ 分析农机市场现状及特点／ ０７５
２３ 把握市场营销观念的发展／ ０７８
２３１ 了解市场营销观念／ ０７８
２３２ 了解新型市场营销观念／ ０８２
第３ 章 农机市场调查与分析
３１ 分析影响农机企业营销环境的因素／ ０８７
３１１ 调查与分析企业市场营销微观环境／ ０８８
３１２ 调查与分析企业市场营销宏观环境／ ０９２
３２ 设计农机市场调查活动／ １０３
３２１ 制定市场调查方案／ １０３
３２２ 设计市场调查问卷／ １１０
３３ 实施农机市场调查活动／ １１６
３３１ 选择市场调查人员／ １１６
３３２ 培训市场调查人员／ １１８
３３３ 管理与控制市场调查／ １１９
３４ 整理与分析市场调查资料／ １２１
３４１ 整理市场调查资料／ １２１
３４２ 分析市场调查资料／ １２５
３５ 编写完成市场调查报告／ １２８
３５１ 准备市场调查报告／ １２９
３５２ 撰写市场调查报告／ １３１
３５３ 修改市场调查报告／ １３４
３５４ 提交市场调查报告／ １３６
第４ 章 农机市场营销策划
４１ 明确营销策划的目标和程序／ １４３
４１１ 明确营销策划的目标／ １４３
４１２ 明确营销策划的程序／ １４４
４１３ 分析营销现状／ １４５
４１４ 开展创意策划／ １４６
４１５ 制定行动方案／ １４７
４１６ 撰写营销策划书／ １４８
４２ 制定ＳＴＰ 营销策略／ １４９
４２１ 市场细分／ １５０
４２２ 目标市场选择／ １５５
４２３ 市场定位／ １５９
４３ 分析并制定产品策略／ １６６
４３１ 分析产品整体概念及产品组合策略／ １６７
４３２ 运用产品生命周期理论／ １７１
４３３ 运用品牌策略／ １７５
４４ 分析并制定价格策略／ １７７
４４１ 分析影响产品定价的因素／ １７８
４４２ 明确定价目标／ １８０
４４３ 选择定价方法／ １８２
４４４ 确定最终价格／ １８５
４５ 分析并制定分销渠道策略／ １９２
４５１ 分销渠道设计／ １９２
４５２ 分销渠道管理／ １９８
４６分析并制定促销策略／ ２０６
４６１ 运用营业推广策略／ ２０６
４６２ 运用公共关系策略／ ２１１
４６３ 运用广告策略／ ２１５
４６４ 运用人员推销策略／ ２２２
４７ 撰写农机市场营销策划书／ ２２９
４７１ 明确策划书的基本结构／ ２３０
４７２ 撰写策划书的具体内容／ ２３１
第５ 章 农机销售管理
５１ 塑造专业农机销售人员／ ２４６
５１１ 认识销售与销售管理／ ２４６
５１２ 把握农机销售人员的职责／ ２４８
５１３ 处理销售管理中的伦理问题／ ２５１
５２ 销售区域管理／ ２５４
５２１ 销售区域的划分／ ２５４
５２２ 销售区域的设计／ ２５５
５２３ 销售区域业务管理／ ２５８
５２４ 销售网络成员管理／ ２６３
５２５ 窜货管理／ ２６７
５３ 销售规划与设计／ ２７３
５３１ 确定销售目标／ ２７３
５３２ 设置销售配额／ ２７９
５３３ 确定销售费用／ ２８２
５３４ 拟定销售计划／ ２８６
５４ 销售过程管理／ ２８８
５４１ 销售准备／ ２８８
５４２ 销售拜访／ ２８９
５４３ 接触客户／ ２９１
５４４ 产品展示／ ２９３
５４５ 销售谈判／ ２９５
５４６ 异议处理／ ２９８
５４７ 成交／ ３０１
５５ 客户关系管理／ ３０５
５５１ 认识和区分客户的商业价值／ ３０５
５５２ 建立和利用客户档案／ ３０９
５５３ 实施有效的客户信用管理／ ３１１
５６ 销售服务管理／ ３１５
５６１ 分析销售服务现状／ ３１５
５６２ 开展售前服务管理／ ３１６
５６３ 开展售后服务管理／ ３２１
５６４ 提高服务质量／ ３２６
附录 ２０２１—２０２３ 年农机购置补贴实施指导意见／ ３３２
参考文献／ ３３６
