从零开始学销售技巧

目??录

基　础　篇

第一章　做销售，从推销自己开始//003

销售员的启蒙技巧：以销售为荣//004

注重第一印象，好开端源于好印象//007

熟练的业务水平是让客户放心的唯一依据//010

推销自己不等于出卖自己//013

好人品才能拉来好客户//016

投其所好——接近客户的助推器//019

充分展现自信，让客户信服//022

第二章　拓展“朋友圈”，让你的客户资源更丰富//025

先做朋友，再谈销售//026

多交朋友，让客户资源竞争力多些保障//029

巧用“250定律”，轻松积攒自己的人气//032

人走到哪里，就在哪里构建“朋友圈”//035

闲谈是最好的结交方式//037

销售讲究人缘，人缘好财源会更旺//040

第三章　定位目标客户，让销售变得更容易//045

寻找客户途径多多，切忌一条路走到黑//046

客户无贵贱，但也要认准谁才是VIP//049

成功约见客户是一切推销的基础//051

巧用综合分析法排除非目标客户//054

客户管理做得好，业绩自然能更高//057

拿下大客户，彰显大价值//061

拓展人际资源，客户发掘不要停//065

敏感地对待客户，让销售不再是难事//067

实　战　篇

第四章　选对沟通方式，让你的销售事半功倍//073

始终保持亲和力，让客户为你驻足//074

谦虚的销售员更能博得客户的喜欢//077

不在客户面前诋毁竞争对手，让客户更钦服//079

倾听多一些，巧辩少一些//082

你的热情，必能换来客户的豪情//086

让客户感觉到自己赢了，你才会赢//089

最大限度满足客户的被重视心理//091

真诚，打造对客户持久的吸引力//094

第五章　激发客户好奇心，吸引才是硬道理//099

让客户好奇的五大因素//100

主动提问，引起客户的好奇心//103

用客户自己的方式说话，激发客户沟通兴趣//105

巧妙启发客户思考，引发客户的好奇心//109

精心编写产品介绍，让客户从趣味中产生好奇心//112

巧用电话沟通，吸引客户注意力//115

利用电子邮件，激发客户的好奇心//118

第六章　借助产品卖点，让客户自己说服自己//123

透彻了解产品，罗列产品卖点//124

用通俗的语言讲专业的事情，让客户更明白//127

竭尽全力让客户进行产品体验//131

着眼于产品的使用价值，用产品优势遮住产品短板//133

将客观事实摆在客户面前，把产品的卖点升华为亮点//137

使客户第一眼便看到切实利益//140

让卖点深入客户内心：不购买就会后悔//143

第七章　“不”是购买的开始，巧用说服术应对客户拒绝//147

被拒绝不可怕，可怕的是拒绝客户的拒绝//148

巧用销售工具，促成交易//151

力寻突破口，找到客户拒绝的原因//154

遇见客户说“不”，那就引导他跟着你的思路走//156

切忌生硬讲理，激活自己的“幽默细胞”//159

即使客户有成见或错误，也绝不当面反驳//162

对待拒绝要循序渐进，切忌急攻//165

尽早切中要害问题，削弱客户的抵抗心理//167

引导对方认同，让客户自己说服自己//170

第八章　把握成交的时机，踢好临门一脚//175

仔细观察，及时捕捉成交信号//176

读懂客户口中的“考虑考虑”//179

用数据的精确度消除客户的疑虑//182

面对僵局别硬撑，及时采用迂回策略//185

欲擒故纵，巧妙促成最终交易//188

价格拿不下？试试让客户出个“台阶价”//191

关键时刻，尽力给客户营造“欲购从速”的氛围//194

第九章　落实回款，收回钱才是真正的销售//197

要账有技巧，催款有诀窍//198

催款要敢于开口，胆怯只会让你吃哑巴亏//203

果断出击，及时落实尾款//205

细心观察客户动向，准确评估回款风险//208

先礼后兵，不要让“老赖”侵吞了你的劳动果实//210

分清形势认准人，帮助信用好的客户提高还款能力//213

客户结款不仁，你果断催款“不义”//215

面对高风险客户，事前确定担保人//218

山穷水尽时，索性起诉//220

第十章　放眼长久，成交不等于销售结束//223

切忌让自己的承诺落空//224

贴心的售后让你的销售之路更广//227

重视来自售后客户的任何点滴抱怨//230

就算没成交，也是你的客户//233

使用“节日润滑剂”，与客户保持亲密关系//236

真诚待客户，销售不只是为了成交//239

客户至上，才能让老客户带来新客户//242