共情提问:如何提出让人不自觉就赞同的问题

作者：谷原诚

页数：224

出版社：九州出版社

出版日期：2020

ISBN：9787510893421

电子书格式：pdf/epub/txt

内容简介

如何提问能让客户买下超出预算的商品？如何提问能让孩子发愤用功？如何提问能激发下属不断成长？共情力是高情商的体现之一，而通过共情提问，从对方的立场思考，可以巧妙地将令人难以接受的命令变为心甘情愿的行动。
在律师行业从业15年的作者拥有丰富的提问经验，他将教我们如何通过共情提问博取他人好感、引导他人行动、激发自我和下属成长、主导讨论、改变自己。跟随书中生动有趣的案例，掌握高情商的提问秘籍，搞定生活和工作中的棘手难题，甚至在不知不觉中让别人按照你的想法行事！

作者简介

谷原诚，1968年出生于日本爱知县。明治大学法学院毕业后，1991年通过司法考试，现为未来综合法律事务所合伙律师。
累积了企业法务、公司重组、交通事故、房地产等各种案件的处理经验，锻炼出过人的提问力、谈判力、辩论力。担任“报导STATION”“SUPER J CHANNEL”等节目的解说工作。著有《问对了，才能解决问题》《魔鬼交涉术》等书。电子报《律师谷原诚的工作作风》也广受好评。

本书特色

★用提问解锁共情力
培养高情商的提问力，相当于培养在人生中成功的能力。通过高情商的提问，我们可以随心所欲地获取信息、让他人按照自己的想法行动，在提问中不断提升自我。懂得共情提问，能帮助我们走得更高更远。 ★资深提问专家经验集结
作者拥有15年的律师从业生涯，积累了丰富的高情商提问经验，更了解如何提问才能调动他人积极性。 ★全面实用的提问法典
想要影响别人，不能靠命令，要靠提问！实用有效的五大提问技巧，可广泛应用于职场与日常生活中。提出与他人共情的问题，不仅能让人欣然接受你，甚至会心甘情愿为你做事！ 一套全面适用的共情提问法则，教你如何让顾客出手大方，跟客户顺利签下合同，让下属尽心尽力，让孩子乖乖听话！
①博取好感：谈论让对方有自信、感兴趣、觉得舒服的话题。
②操控行动：利用假设性提问，问出对方的真心话。
③激发成长：站在对方的立场上，利用“正面问题”引导对方正向思考。
④主导讨论：不否定对方的反驳意见，借由提问动摇他的价值观。
⑤改变自己：用7个提问反省自我，用8个提问解决问题。

目录

节选

开放式问句和封闭式问句
这个时代真是方便，需要信息的时候有各种方法可用，网络、广播、报纸、杂志、书等，我们正处在信息爆炸的世界。不过，从古时候就有一种信息搜集法，至今依然是最值得信赖的方法——听别人说。听别人说的方法最快，如果对方信得过，得到的信息也会是最可靠的。
该怎么从别人那里打听到自己需要的信息？
当然是“提问”。
想知道什么信息的时候，问适合的人，就能得到你要的信息。
用于搜集信息的问题有多种，大致可分为开放式问句和封闭式问句。
开放式问句可以让对方自由思考、自由回答，例如：“这本书怎么样？”回答内容是开放的。封闭式问句会限制对方的回答方式，例如：“你喜不喜欢这本书？”这样二选一的问题，对方只能有两种答案。
不过，问题不只有开放式问句和封闭式问句，在这两种类型之间还有无限种不同程度的问题。以下面四种为例：
① 完全开放式问句。
“这本书怎么样？”
② 半开放式问句。
“读这本书的目的是什么？”（答案会局限于目的）
③ 半封闭式问句。
“想把书的内容应用在工作上的什么场合？”（加了工作和场合的限制）
④ 完全封闭式问句。
“你喜不喜欢这本书？”（答案只有两种）
这里列出了四种类型，实际上不止四种。根据问题中的限制，可以衍生出无限种变化。
该怎么活用开放式问句和封闭式问句，得到自己需要的信息？
基本上，希望对方自由思考、自由回答，再提供给你信息的时候，就用开放式问句；不必多说什么，希望对方明确回答的时候，就用封闭式问句。
假设你要签订契约，请律师帮你检查契约书。你完全不懂契约书有什么问题，甚至不知道该从什么角度阅读契约书，就以开放式问句问律师：“这份契约书有什么问题？”
如果你请律师帮你打官司，今天法院会宣布裁决结果，你可以预测结论“不是输就是赢”，所以只要问律师封闭式问句“判决的结果是赢还是输”即可。
正在找工作的学生请你给他一些建议的时候，重点不在于你的意见，而在于他怎么想，所以应该先问：“你想做什么样的工作？”掌握大致的方向后，再问他：“这份工作的优点是什么？”探讨他想追求什么，尽量选择开放式问句。
相反，“未来有发展的工作和没有发展的工作哪一种比较好”这种封闭式问句，可以诱导对方说出“我想做未来有发展的工作”。
希望下属思考的时候，就利用开放式问句，问他：“该怎么做才能提高工作效率？”不希望下属思考时，就利用封闭式问句，问他：“你到底想不想达成业绩目标？”引导他说出“想”就好了。
请看图1-1，了解在什么情况下应该用哪一种问句。
必须根据提问的目的使用开放式问句和封闭式问句，提问者也可以自行决定要在问题中加入多少限制，把问题变得比较封闭。
只要懂得活用开放式问句和封闭式问句，提问力就会突飞猛进。
另外，问题还有哪些基本类型呢？
问出所有信息的六个基本提问
提问之后，对方正确理解你提问的目的，适度答出你需要的信息，不多也不少，这当然很理想，可惜实际上不可能这么顺利。提问者必须巧妙地让对方了解自己想知道什么，才能得到需要的信息。
这时候最重要的宝物是“5W1H”，即“What”（什么）、“Who”（谁）、“When”（什么时候）、“Where”（哪里）、“Why”（为什么）、“How”（怎么）。这些是写文章的基本要素，也是信息的基本要素。
如果有人说“想去进修”，试试用5W1H进行提问——
“想进修什么课程？”（What）
“想报名谁的课程？”（Who）
“什么时候开始进修？”（When）
“进修的地点在哪里？”（Where）
“为什么想进修？”（Why）
“进修之后要怎么活用那些知识？”（How）
从“想去进修”这个信息入手，利用5W1H提问，就能得到许多信息。
不过，请大家注意“为什么”的用法。被问到“为什么”，就必须按照逻辑回答“因为……”。要是说出不合逻辑的答案，可能会被当成“笨蛋”，所以回答的人会努力思考，拼命想理由。换句话说，这种问题会让对方感到“痛苦”，这么一来，心情也可能受到影响。
请看下面的例子：
“为什么想进修？”
“想活用在工作上。”
“为什么想活用在工作上？”
“想提高自己的能力啊。”
“为什么想提高自己的能力？”
“以后想当老板啊。”
“为什么以后想当老板？”
“想过有钱人的生活啊。”
“为什么想过有钱人的生活？”
“…… 你有完没完啊！”（怒）
被“为什么机关枪”炮轰，必须努力思考合理的答案，越想越痛苦，心情也会变得不好。为了让对方回答得轻松愉快，请尽量避免问“为什么”。
可以改问“什么”和“怎么”。例如“为什么进修之后能活用在工作上”，可以改为下面的问法：
“进修之后能活用在工作的哪个层面？”
“进修之后可以怎么活用在工作上？”
请看图1-2。换了问法，回答就不必在意逻辑，只要具体回答就行了，痛苦程度也会减轻。
既然如此，难道就不能问“为什么”了吗？
其实，“为什么”也有很有效的时候——当你想以逻辑一针见血地找到答案时。这在商业上很有用。丰田汽车的企业传统就是：想解决问题，一定要重复问五次为什么。
请看下面的具体例子：
“为什么上个月的业绩没有达到目标？”
“还没签约就结束合作了。”
“为什么还没签约就结束合作了？”
“因为客户对我们还不够信任。”
“为什么客户对我们还不够信任？”
“我们突然去拜访，对方难免会带有警惕。”
“为什么突然去拜访？”
“因为没有人能从中介绍。”
“为什么没有人能从中介绍？”
“因为…… 以前从没想过请老客户介绍新客户给我们，这个月开始就这么做！”
不断重复问“为什么”，能让人按照逻辑思考，慢慢逼近问题的核心。尤其在商业上，询问下属时或自己思考问题的时候最有效。
除了“为什么”之外，提问时还有其他注意事项吗？
要问容易回答的问题
希望从对方的答案中得到有价值的信息，必须站在对方的立场，问对方容易回答的问题。人听到问题之后，会试着了解问题背后的意图，并以自己的理解来回答。举例来说，朋友问你：“昨天去哪里了？”你猜“他可能想找话题聊天吧”，于是回答：“昨天我去了迪士尼乐园。”如果不先想清楚对方提问的目的，你可能会像报告行程似的回复：“昨天出了家门以后，在第三个路口右转，进了地铁站，之后搭电车到银座……”
换句话说，光靠提问就能强制对方思考。所以，希望从对方的答案得到信息，必须问不会造成对方负担的问题，这是基本礼貌。
例如，想买计算机的时候，问了解计算机的朋友：“有没有好的计算机？”对方也不知道你到底是想买计算机，还是只想知道性能比较好的机型，不知道什么样才算“好”，不得不反问“你想买计算机吗”，才能回答你。这种让对方有负担的问法，实在很没礼貌。
至少要这么问：“我想买一台工作用的计算机，平时只需收发电子邮件和处理文书数据，有没有轻巧、便宜的计算机？”这么一来，对方也能根据自己知道的机型，给你最好的建议。问到需要的信息之后，别忘了说声“谢谢”，这样一来一往，对话才算取得平衡。
到电器行买电视，销售人员也会问问题，如果劈头就问：“您想买像素多少的电视？”客人会被吓到吧。一般人不会根据像素多少来选购电视。销售人员提问的目的是了解客人的需求，所以应该从容易回答的问题开始，例如：“今天想买家庭用的电视吗？”再问需要多大的屏幕，是只要看得清楚就好，还是重视画面的美感，慢慢深入掌握对方的需求。否则，客人被销售人员问一些莫名其妙的问题，心情都变糟了，根本不会留下来买电视。
对于有些问题，被问者只要想到提问的人，就很难诚实回答。例如：“为什么和我们公司断绝往来，去和我们的竞争对手合作？”这就是客户难以回答的问题。他必须回答你们公司的缺点、他不满意的地方，而且怕你听了会生气。这时候应该换成正面的问法：
“我们应该怎么做，贵公司才会和我们续约呢？”
“有什么地方我们可以做得更好？”
“××公司的哪些部分吸引了你们？”
下面的问题也一样。
“我有什么缺点？”
除非是掏心掏肺的好朋友，否则通常很难回答这种问题。
这也能换成正面的问法：
“我有什么优点？”
反过来说，不是优点的地方就是缺点。
“我应该怎么做才会更有魅力？”
想借由提问得到信息，最基本的礼貌是问对方容易回答的问题。
那么，提问之前至少要先想清楚哪些事情？