易简成连锁零售商学院丛书六天长成/超级督导成长系统

|目录|

第1章概述 1
1.1超级督导成长系统的价值2
1.2超级督导的职责与能力3
1.3如何催生更多超级督导——规范 培训6
1.4完善超级督导企业经营规范9
1.5超级督导培训体系11
1.6开发超级督导企业课程13
1.7超级督导微课索引表17
1.8超级督导学习计划21

第2章区域经营管理流程 22
2.1【范例】督导月周日工作流程24
2.2【企业DIY规范】区域督导标准工作流程41
2.2.1区域督导每月工作任务清单与表单41
2.2.2区域督导每周工作任务清单与表单46
2.2.3区域主管每日工作任务清单50
2.2.4区域销售目标跟进操作方法51
2.3区域月周日工作流程图56
2.4区域与门店管理的区别56
2.5区域月绩效与门店月绩效点评58
2.6区域经营会议、巡检、促销、陈列流程管理58
2.7区域培训与教练流程60
2.8驻店代教流程61

第3章分析制定经营策略 63
3.1【范例】区域经营策略分析66
3.1.1销售分析66
3.1.2商品分析71
3.1.3顾客分析82超级督导成长系统目录3.1.4总体分析与策略89
3.2【企业DIY规范】区域经营策略分析规范91
3.2.1门店销售数据分析91
3.2.2商品运营数据分析95
3.2.3会员数据分析96
3.3门店盈利指标改善104
3.3.1KPI11增加门店客流104
3.3.2KPI12提升自然客流105
3.3.3KPI13增加老顾客客流106
3.3.4KPI14提高门店成交率108
3.3.5KPI15提高客单价109
3.3.6KPI16提高门店毛利率110
3.3.7KPI17提高门店折扣率113
3.3.8KPI18减少门店库存115
3.3.9KPI19提高门店平效118
3.3.10KPI1A提高门店人效119
3.4商品盈利指标改善120
3.4.1KPI21管理品类121
3.4.2KPI21a品类管理策略122
3.4.3KPI22管理单款124
3.5会员盈利指标改善124
3.5.1KPI31增加新会员127
3.5.2KPI32留住老会员128
3.5.3KPI33提高会员复购率129
3.5.4KPI34提高会员客单价131
3.5.5KPI35改善会员毛利率132
3.5.6KPI36改善会员折扣率132
3.5.7KPI37开发会员价值133

第4章远程洞察门店 136
4.1市场调查138
4.1.1市调概述138
4.1.2商圈管理与顾客调查140
4.1.3商圈调查及评估143
4.1.4门店拓展市场调查144
4.1.5经营市场调查145
4.2【企业DIY规范】市场调查表单147
4.2.1商圈及竞争品牌调查表147
4.2.2选址规范调查表148
4.2.3房屋现场情况调查表149
4.2.4综合评估表150
4.2.5门店竞品市场调查表151
4.3神秘顾客调查152
4.3.1神秘顾客调查的概念、应用范围、方法152
4.3.2为什么要做神秘顾客调查153
4.3.3如何建立神秘顾客检查机制154
4.3.4神秘顾客调查各阶段的操作流程155
4.3.5神秘顾客调查评估回馈及持续改进155
4.4【企业DIY规范】数码零售神秘顾客调查表156
4.5【企业DIY规范】服装零售神秘顾客调查表165
4.6门店运营合规评估168
4.7【企业DIY规范】门店运营合规评估表168
4.8门店管理状态评估170
4.9【企业DIY规范】门店管理状态评估表171
4.10店长能力评估174
4.11【企业DIY规范】店长能力评估表174

第5章选择规划经营方法 178
5.1门店发展179
5.1.1拓展新店179
5.1.2门店整改——流程182
5.1.3门店整改——业绩诊断184
5.1.4关闭门店186
5.2【企业DIY规范】门店发展DIY部分188
5.2.1门店损益表188
5.2.2撤店申请表189
5.2.3门店竞品调查表190
5.2.4竞品调查分析方法191
5.2.5门店业绩诊断方法与跟进策略192
5.2.6门店整改推进表193
5.2.7店铺员工评估表193
5.2.8店长能力评估表196
5.2.9门店店长推荐表198
5.2.10门店人员培训表199
5.2.11门店整改交接表200
5.3门店市场促销202
5.3.1SSP01门店促销的概念及误区202
5.3.2SSP02广告促销的目标及传播工具203
5.3.3SSP03门店促销方式之定价式促销205
5.3.4SSP04门店促销之回报促销和纪念式促销205
5.3.5SSP05门店促销之奖励式促销和临界点促销206
5.3.6SSP06门店促销之另类促销和时令促销207
5.3.7SSP07门店促销之限定式促销和附加值促销210
5.3.8SSP08门店促销之营销策划案210
5.3.9SSP09门店促销策略与产品生命周期的关系215
5.3.10SSP10门店促销与商品毛利的关系216
5.3.11SSP11门店促销与零售KPI之间的关系217
5.4会员精准营销219
5.4.1MVD01会员价值开发之VIP营销功能缺失220
5.4.2MVD02顾客群金字塔模型221
5.4.3MVD03营销理念与目标221
5.4.4MVD04顾客营销的核心与误区222
5.4.5MVD05顾客矩阵细分模型223
5.4.6MVD06 RFM模型225
5.4.7MVD07客户生命周期模型226
5.4.8MVD15客户关怀策略与技巧226
5.4.9MVD16客诉处理策略与技巧227
5.4.10MVD17增值销售策略与技巧229
5.4.11MVD18转介绍管理策略与技巧230
5.4.12MVD19客户挽留策略与技巧232
5.4.13【企业DIY规范】会员营销233
5.5【企业DIY规范】单店商品企划订货238
5.6门店商品企划订货252
5.6.1SMD01商品企划的概念与原则253
5.6.2SMD02商品企划行业信息分析254
5.6.3SMD03商品企划之品牌内部信息分析255
5.6.4SMD04 单店商品企划之目标预估255
5.6.5SMD05 单店商品企划之季度商品采购企划257
5.6.6SMD06 单店商品企划之门店SKU计划管理258
5.6.7SMD07单店商品企划之品类企划260
5.6.8SMD08 单店商品企划之CRM顾客群分析261
5.6.9SMD09单店商品企划之商品颜色和面料细分262
5.6.10SMD10单店商品企划之尺码细分263
5.6.11SMD11商品企划之价格细分263
5.6.12SMD12商品上市波段管理264
5.7门店商品运营264
5.7.1品类管理264
5.7.2单款商品管理——畅销商品266
5.7.3单款商品管理——滞销商品269
5.7.4【企业DIY规范】商品运营陈列分析271
5.8门店商品陈列273
5.8.1认识商品陈列273
5.8.2商品陈列原则275
5.8.3陈列色彩277
5.8.4商品陈列基本方法277
5.8.5商品陈列与销售额之间的关系279
5.8.6磁石点在陈列中的重要性281
5.8.7VP、PP、IP在陈列中的应用282
5.8.8如何判断整体陈列的优劣283

第6章培训教练店长 285
6.1【企业DIY规范】培训教练店长案例286
6.1.1评估门店绩效数据286
6.1.2评估店长行为291
6.1.3分析数据、制定方案291
6.1.4执行改进方案298
6.2MSC30门店绩效改善流程298
6.3MSC31门店绩效评估299
6.4MSC32店长行为评估300
6.5MSC33制定改进方案302
6.5.1改善经营数据相关能力303
6.5.2改善顾客体验相关能力306
6.5.3改善运营合规相关能力308
6.5.4个人领导力309
6.5.5店长培训教练方案310
6.6MSC34执行改进方案311
6.7MSC41分析店长能力短板311
6.8MSC42知识类能力短板改善方法312
6.9MSC43软技能类能力短板改善方法313
6.10MSC44态度类能力短板改善方法314