作者：付大朋
页数：236页
出版社：吉林出版集团股份有限公司
出版日期：2019
ISBN：9787558164750
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
互联网 新渠道模式，30余个渠道管理常见案例，60余个渠道管理的心得体会，40余个渠道管理难解现象，为你挖掘并揭示真实的厂商关系。
本书以付大朋先生多年软件销售工作经验为指导，结合行业当前热点及未来发展趋势，以员工视角解析软件渠道销售的痛点、难点，阐述一名渠道销售人员该如何做好管理工作。
作者简介
付大朋，毕业于哈尔滨工业大学计算机科学与技术专业，曾为亚太地区第七的企业管理软件公司高管，现为某大型软件公司全国渠道总监，从一线到总部，从软件包到互联网平台，是行业发展和企业渠道管理成功转型的见证者。
2015年，联合民间资本参与若干政府平台项目建设，涉及领域包括互联网金融、互联网 产业链、互联网 医疗等。2017年，受邀成为某省发改委“互联网 产业链”项目评审专家。
本书特色
本书的取材范围是大中小微型软件公司在渠道管理中所发生的渠道和代理商以及厂家包括友商的管理经验。书中的故事和对话都取材于行业从业者的话语，以及从业多年者的真实经历。除了研究和反思外，本书还借助和融入了许多代理商的思想，包括组织行为、认知论、以客户为中心的沟通等。特别是对代理商的利润产出比的分析，以及平衡记分卡的运用，希望能给渠道从业者一点帮助。
目录
目录
第一章 启航
第一节 十问启程………………………………………………………………003
第二节 初识区域………………………………………………………………011
第三节 初遇困境………………………………………………………………016
第四节 突破坚冰………………………………………………………………021
第五节 初达目标………………………………………………………………026
第六节 解决竞争………………………………………………………………032
第七节 夯实入职………………………………………………………………038
第二章 认知渠道 实践经营
第一节 认知渠道………………………………………………………………047
第二节 深解渠道定义厂商 ……………………………………………………057
第三节 分析市场 渠道招募…………………………………………………066
第四节 实践检验………………………………………………………………072
第五节 盈利平衡点……………………………………………………………078
第三章 夯实基础 循环经营
第一节 改变思维成长伴随……………………………………………………090
第二节 扶持加大完善布局 ……………………………………………………096
第三节 深入腹地建根据地……………………………………………………102
第四节 制定目标成长扶持 ……………………………………………………110
第五节 贡献经验培养新人 ……………………………………………………115
第六节 贡献经验达成业绩……………………………………………………127
第四章 行业低谷时期的渠道经营
第一节 顶住压力突破蓝海 ……………………………………………………139
第二节 严抓窜货支持协调 ……………………………………………………147
第五章 新区域新挑战
第一节 出师不利………………………………………………………………155
第二节 树立方向坚定前行……………………………………………………161
第三节 惊变 ……………………………………………………………………168
第四节 为梦前行………………………………………………………………176
第五节 雪上加霜………………………………………………………………182
第六节 柳暗花明再创辉煌……………………………………………………187
第六章 互联网 软件渠道
第一节 再遇困境攘外安内……………………………………………………197
第二节 突破现状达成业绩 ……………………………………………………211
第三节 开创新模式拥抱互联网＋ ……………………………………………217
第四节 赢回市场再攀高峰 ……………………………………………………223
第一章 启航
第一节 十问启程………………………………………………………………003
第二节 初识区域………………………………………………………………011
第三节 初遇困境………………………………………………………………016
第四节 突破坚冰………………………………………………………………021
第五节 初达目标………………………………………………………………026
第六节 解决竞争………………………………………………………………032
第七节 夯实入职………………………………………………………………038
第二章 认知渠道 实践经营
第一节 认知渠道………………………………………………………………047
第二节 深解渠道定义厂商 ……………………………………………………057
第三节 分析市场 渠道招募…………………………………………………066
第四节 实践检验………………………………………………………………072
第五节 盈利平衡点……………………………………………………………078
第三章 夯实基础 循环经营
第一节 改变思维成长伴随……………………………………………………090
第二节 扶持加大完善布局 ……………………………………………………096
第三节 深入腹地建根据地……………………………………………………102
第四节 制定目标成长扶持 ……………………………………………………110
第五节 贡献经验培养新人 ……………………………………………………115
第六节 贡献经验达成业绩……………………………………………………127
第四章 行业低谷时期的渠道经营
第一节 顶住压力突破蓝海 ……………………………………………………139
第二节 严抓窜货支持协调 ……………………………………………………147
第五章 新区域新挑战
第一节 出师不利………………………………………………………………155
第二节 树立方向坚定前行……………………………………………………161
第三节 惊变 ……………………………………………………………………168
第四节 为梦前行………………………………………………………………176
第五节 雪上加霜………………………………………………………………182
第六节 柳暗花明再创辉煌……………………………………………………187
第六章 互联网 软件渠道
第一节 再遇困境攘外安内……………………………………………………197
第二节 突破现状达成业绩 ……………………………………………………211
第三节 开创新模式拥抱互联网＋ ……………………………………………217
第四节 赢回市场再攀高峰 ……………………………………………………223
