作者：郑志慧陈宏
页数：224页
出版社：中国建筑工业出版社
出版日期：2019
ISBN：9787112230631
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本教材主要介绍两部分：第一部分商务谈判部分包括商务谈判的理论，商务谈判的礼仪与沟通，商务谈判的流程，商务谈判的策略；第二部分推销理论与技巧包括推销的理论，推销的策略，推销的程序，推销从业人员的管理等内容。本教材理论联系实际，通过作者多年本学科教学工作的经验总结，充分体现谈判与推销的理论性与实用性的统一。
本书特色
本教材根据《商务谈判与推销》的课程需要，结合职业教育特点、系统讲解了谈判、商务谈判与推销的基础知识。为突出实践、锻炼学生将理论知识应用于实际的能力，本教材在每个章节都安排了案例介绍和相关习题，供学生更好地掌握和巩固所学知识。最后，本教材附有单独的实训环节，每个实训项目有明确的内容、目标和步骤，以便选用本教材的师生在课程实训时使用。
目录
第1篇 商务谈判理论
1 谈判与商务谈判
1.1 谈判概述
1.2 商务谈判概述
1.3 商务谈判的原则与类型
2 商务谈判礼仪
2.1 商务礼仪概述
2.2 商务谈判中礼仪
3 商务谈判的准备
3.1 商务谈判调查
3.2 商务谈判计划
3.3 商务谈判组织
4 商务谈判流程
4.1 商务谈判的开局阶段
4.2 商务谈判的磋商阶段
4.3 商务谈判的结束阶段
5 商务谈判的策略
5.1 商务谈判流程中的策略
5.2 应对不同商务谈判对象的策略
5.3 商务谈判中的价格磋商
6 国际商务谈判
6.1 国际商务谈判概述
6.2 世界主要国家谈判者风格
6.3 中国商人的谈判风格
第2篇 推销理论
7 推销的基本理论
7.1 推销概述
7.2 顾客需求与购买行为分析
7.3 推销系统以及推销方格理论
8 推销的模式
8.1 爱达模式
8.2 迪伯达模式
8.3 埃德帕模式
8.4 费比模式和吉姆模式
9 推销过程
9.1 寻找和接近顾客
9.2 推销准备
9.3 推销洽谈
9.4 顾客异议的处理
9.5 促成交易
9.6 成交后续工作
10 推销管理
10.1 推销人员的选用与培训
10.2 推销人员以及推销关系管理
第3篇 实训任务
实训1 谈判初体验
实训2 商务礼仪与沟通
实训3 草拟商务谈判方案
实训4 模拟谈判开局环节
实训5 模拟谈判磋商环节
实训6 模拟谈判结束阶段
实训7 推销实战演练
实训8 综合实训模拟
能力测评
参考文献
1 谈判与商务谈判
1.1 谈判概述
1.2 商务谈判概述
1.3 商务谈判的原则与类型
2 商务谈判礼仪
2.1 商务礼仪概述
2.2 商务谈判中礼仪
3 商务谈判的准备
3.1 商务谈判调查
3.2 商务谈判计划
3.3 商务谈判组织
4 商务谈判流程
4.1 商务谈判的开局阶段
4.2 商务谈判的磋商阶段
4.3 商务谈判的结束阶段
5 商务谈判的策略
5.1 商务谈判流程中的策略
5.2 应对不同商务谈判对象的策略
5.3 商务谈判中的价格磋商
6 国际商务谈判
6.1 国际商务谈判概述
6.2 世界主要国家谈判者风格
6.3 中国商人的谈判风格
第2篇 推销理论
7 推销的基本理论
7.1 推销概述
7.2 顾客需求与购买行为分析
7.3 推销系统以及推销方格理论
8 推销的模式
8.1 爱达模式
8.2 迪伯达模式
8.3 埃德帕模式
8.4 费比模式和吉姆模式
9 推销过程
9.1 寻找和接近顾客
9.2 推销准备
9.3 推销洽谈
9.4 顾客异议的处理
9.5 促成交易
9.6 成交后续工作
10 推销管理
10.1 推销人员的选用与培训
10.2 推销人员以及推销关系管理
第3篇 实训任务
实训1 谈判初体验
实训2 商务礼仪与沟通
实训3 草拟商务谈判方案
实训4 模拟谈判开局环节
实训5 模拟谈判磋商环节
实训6 模拟谈判结束阶段
实训7 推销实战演练
实训8 综合实训模拟
能力测评
参考文献
