作者：(摩洛哥)阿道(AbdelhakBen
页数：218
出版社：中国海关出版社
出版日期：2017
ISBN：9787517502166
电子书格式：PDF
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内容简介
作者为跨国名企高级经理，通用电气等高净值客户管理专家
曾为阿里巴巴集团等国内外知名跨国企业提供咨询与培训
以外籍客户视角提示中国销售人员常见思维误区
内容涵盖谈判“双赢”技巧、多维度绩效考核模型
·帮你诊断·教你应对·带你成交
作者简介
Abdelhak Benkerroum，摩洛哥人，拥有美国得克萨斯A＆M大学工商管理专业和法国马赛商学院公司合作策略专业双硕士学位：曾任美国、法国、阿联酋、土耳其和中国等国知名企业的高级经理人，负责管理通用电气（GE）、斯伦贝榭（Schlumberger）等高净值客户；精通英语、法语、阿拉伯语、西班牙语。2013年移居中国，成立咨询公司东方海默国际，在浙江外贸咨询与培训圈颇有名气。他曾为阿里巴巴集团等国内外众多大型跨国公司提供培训与咨询服务，致力于帮助中国企业在国内外市场获得成功。
本书特色
著作权合同登记号
图字：01-2017-6064
大客户会比小客户带来的收益更多吗？
当与老外的谈判陷入僵局，你该怎么做？
仅仅依据销量开除销售代表是否真的妥当？
这些是销售人员每天都会遇到的问题，但大部分培训师不会给出明确的解答，而只会慷慨激昂地给你灌输励志故事。本书作者曾在多个知名跨国公司担任管理者，既能告诉你“双赢”谈判技巧在不同情景下的运用法则，也能从客户的角度教你如何避开与老外合作的“雷区”。
本书还将帮你建立多维度绩效考核模型，让销售谈判从一个人的努力进化为一个团队的“战斗”。无论你是销售代表还是部门经理，这本书都将带给你惊喜。
目录
第一部分 从辨识客户到最终成交
为谈判做好准备
谁是你的潜在客户
让潜在客户接受你的会面请求
8条守则打造完美第一印象
3个步骤用闲聊开启正式谈判
把握谈判核心阶段，助力最终成交
最好的成交方式
成交后还有哪些事情需要做
阿道的独家谈判策略
第二部分 打造一支优秀的销售团队
如何挑选最适合的销售代表
留住人才的7种方式
Part 1 From Probing
the Prospect to Closing the Deal
Preparing for a
negotiation
Identifying the
right customer
Securing a sales
meeting with the prospect
The 8 rules of a
great first impression
Transitioning from
the informal to formal talk in three stages
Mastering the
different negotiation phases to facilitate closing the deal
Closing the deal
Follow-up
Abdel’s ultimate
negotiation tactics
Part 2 Building an
Outstanding Sales Team
Hiring the right
people
Retaining the right
people
使用正确的方法考核员工
通过内部培训让销售代表适应外部变化
成为一个称职的销售经理
合理使用客户维护经费
第三部分 老外眼中的中国销售
与中国销售打交道时常遇到的14个问题
你有时并不了解外国客户的规矩
Assessing sales
representatives
Employee training
Duties of a sales
manager
Sales department
expenses
Part 3 Chinese
Salespeople Through a Foreigner’s Eyes
Challenges I
encountered when dealing with Chinese salespeople
You actually do not
know about the rules how to treat your foreign clients
为谈判做好准备
谁是你的潜在客户
让潜在客户接受你的会面请求
8条守则打造完美第一印象
3个步骤用闲聊开启正式谈判
把握谈判核心阶段，助力最终成交
最好的成交方式
成交后还有哪些事情需要做
阿道的独家谈判策略
第二部分 打造一支优秀的销售团队
如何挑选最适合的销售代表
留住人才的7种方式
Part 1 From Probing
the Prospect to Closing the Deal
Preparing for a
negotiation
Identifying the
right customer
Securing a sales
meeting with the prospect
The 8 rules of a
great first impression
Transitioning from
the informal to formal talk in three stages
Mastering the
different negotiation phases to facilitate closing the deal
Closing the deal
Follow-up
Abdel’s ultimate
negotiation tactics
Part 2 Building an
Outstanding Sales Team
Hiring the right
people
Retaining the right
people
使用正确的方法考核员工
通过内部培训让销售代表适应外部变化
成为一个称职的销售经理
合理使用客户维护经费
第三部分 老外眼中的中国销售
与中国销售打交道时常遇到的14个问题
你有时并不了解外国客户的规矩
Assessing sales
representatives
Employee training
Duties of a sales
manager
Sales department
expenses
Part 3 Chinese
Salespeople Through a Foreigner’s Eyes
Challenges I
encountered when dealing with Chinese salespeople
You actually do not
know about the rules how to treat your foreign clients