作者：元博
页数：273
出版社：中国纺织出版社
出版日期：2015
ISBN：9787518011810
电子书格式：PDF
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内容简介
顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着向我介绍”，怎么办？
顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”，怎么办？
顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”，怎么办？
顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”，怎么办？
顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”，怎么办？
顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”，怎么办？
顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”，怎么办？
……
作者简介
元博，有十余年的实体店铺经营管理经验，曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者，涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《金牌导购这样当》、《金牌店长这样当》等。
本书特色
本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。
目录
第一章 打响销售的第一枪——迎接顾客实训
情景1顾客走进服装店
情景2顾客与同伴一起走进服装店
情景3老幼病残孕等特殊顾客进店
情景4老顾客再次光临服装店
情景5顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍”
情景6顾客进店后不停地张望四周
情景7顾客进店后直接奔向某款衣服
情景8营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满
情景9顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开
情景10顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”
情景11顾客到别的地方转了一圈后又折返回来
第二章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训
情景12顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提
情景13顾客停在某款衣服前仔细看
情景14顾客主动询问某款衣服的细节
情景15想了解顾客对服装类别的需求
情景16想了解顾客喜欢什么风格的服装
情景17想了解顾客选购衣服时对款式的要求
情景18想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色
情景19想了解顾客选购衣服时对面料的要求
情景20想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求
情景21想了解顾客选购衣服时注重哪些因素
情景22想了解顾客买衣服是自己穿还是送人
情景23顾客也不知道自己想买什么样的衣服
情景24服装销售人员建议顾客试穿_下衣服，但是顾客却不愿意
情景25顾客对衣服挑三拣四，试来试去
第三章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训
情景26顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”
情景27衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服
情景28顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适
情景29顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”
情景30顾客说“这款衣服显得太年轻了，不适合我”
情景31顾客说“这款衣服看上去太老土了，我不喜欢”
情景32顾客说“这款衣服太花哨了，根本不适合我”
情景33顾客说“这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的”
情景34顾客说“我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次”
情景35顾客试过自己选的衣服后不太满意，准备放弃购买
情景36顾客说“别蒙我了，这款衣服我穿根本不合适”
情景37顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身要走
第四章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训
情景38顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”
情景39顾客问“你们和××品牌相比，哪家质量更好”
情景40顾客说“你们只是贴牌而已，根本不是真正的名牌”
情景41顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”
情景42顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸，谁知道你们说的是真是假”
情景43顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的”
情景44顾客说“这件衣服做工太粗糙了”
情景45顾客说“这件衣服的面料质量不太好”
情景46顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色”
情景47顾客问“这件羊毛衫会不会起球”
情景48顾客说“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样”
情景49顾客担心特价衣服质量没保证
情景50顾客试穿后很满意，要求拿一件新的，可库房里没有了
情景51顾客问‘饬吖门家的服装配饰怎么这么少啊”
第五章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训
情景52顾客直接询问某款衣服的价格
情景53顾客对衣服很满意，但问过价格后转身就走
情景54顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”
情景55顾客说“款式差不多，你们比××牌子的贵多了”
情景56顾客说“这衣服就是普通的化纤面料，怎么这么贵”
情景57顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱，怎么你们卖这么贵啊”
情景58顾客说“我只是在家穿，没必要买这么贵的衣服”
情景59顾客说“我是老顾客了，都不给点优惠吗”
情景60顾客说“我跟你们店长认识，总得给点优惠吧”
情景61顾客说“我是诚心要，再便宜点我就买了”
第六章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训
情景62顾客说“你们的衣服可不便宜，能打折吗”
情景63顾客说“很多服装店都在打折，怎么就你家不能打折”
情景64顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊”
情景65顾客说“××店打6折还有赠品，你们怎么什么优惠也没有”
情景66顾客问“这款衣服什么时候有打折活动”
情景67顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧”
情景68顾客说“赠品和积分没什么用，直接给我打折吧”
情景69打折和赠品只能二选一，顾客却说两样都要
情景70顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗?那我一件都不要了”
第七章 踢好“临门一脚”——促成交易实训
情景71顾客说“这衣服我很喜欢，不过我得回去跟老公商量一下”
情景72顾客说“我1、白衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定”
情景73顾客说“我想再逛逛，比较一下再作决定”
情景74顾客说“衣服虽然不错，可我同事有一件一模一样的”
情景75顾客说“这款衣服太常见了，满大街都是，我可不想跟别人穿一样的衣服”
情景76顾客看中了一款衣服，但是同行顾客却提出不同意见
情景77顾客对试穿的衣服很满意，可是被闲逛的另一顾客顺口否决
情景78顾客感觉两款衣服都不错，不知该选哪一款
情景79顾客说“我今天就先试试，等你们打折时我再买”
情景80顾客说“我身上没带那么多钱，下次再买吧”
情景81顾客买完衣服，销售人员向顾客推荐关联产品，顾客却说不需要
情景82经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交
情景83顾客问“你们的售后服务怎么样”
第八章 真心诚意换来回头客——售后服务实训
情景84销售人员想要收集vip顾客资料，可顾客不愿意配合
情景85顾客说“上次我买的衣服，缩水太严重了”
情景86顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的，怎么掉色还是这么严重”
情景87衣服无任何质量问题，但顾客坚持要求退货
情景88衣服已经超过退货期限，但顾客要求退货
情景89顾客买完衣服后，三番五次要求换货
情景90顾客投诉某销售人员服务态度太差了
情景91服装店有新品上架或促销活动需要提前通知vip顾客
参考文献
情景1顾客走进服装店
情景2顾客与同伴一起走进服装店
情景3老幼病残孕等特殊顾客进店
情景4老顾客再次光临服装店
情景5顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍”
情景6顾客进店后不停地张望四周
情景7顾客进店后直接奔向某款衣服
情景8营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满
情景9顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开
情景10顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”
情景11顾客到别的地方转了一圈后又折返回来
第二章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训
情景12顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提
情景13顾客停在某款衣服前仔细看
情景14顾客主动询问某款衣服的细节
情景15想了解顾客对服装类别的需求
情景16想了解顾客喜欢什么风格的服装
情景17想了解顾客选购衣服时对款式的要求
情景18想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色
情景19想了解顾客选购衣服时对面料的要求
情景20想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求
情景21想了解顾客选购衣服时注重哪些因素
情景22想了解顾客买衣服是自己穿还是送人
情景23顾客也不知道自己想买什么样的衣服
情景24服装销售人员建议顾客试穿_下衣服，但是顾客却不愿意
情景25顾客对衣服挑三拣四，试来试去
第三章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训
情景26顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”
情景27衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服
情景28顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适
情景29顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”
情景30顾客说“这款衣服显得太年轻了，不适合我”
情景31顾客说“这款衣服看上去太老土了，我不喜欢”
情景32顾客说“这款衣服太花哨了，根本不适合我”
情景33顾客说“这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的”
情景34顾客说“我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次”
情景35顾客试过自己选的衣服后不太满意，准备放弃购买
情景36顾客说“别蒙我了，这款衣服我穿根本不合适”
情景37顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身要走
第四章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训
情景38顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”
情景39顾客问“你们和××品牌相比，哪家质量更好”
情景40顾客说“你们只是贴牌而已，根本不是真正的名牌”
情景41顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”
情景42顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸，谁知道你们说的是真是假”
情景43顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的”
情景44顾客说“这件衣服做工太粗糙了”
情景45顾客说“这件衣服的面料质量不太好”
情景46顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色”
情景47顾客问“这件羊毛衫会不会起球”
情景48顾客说“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样”
情景49顾客担心特价衣服质量没保证
情景50顾客试穿后很满意，要求拿一件新的，可库房里没有了
情景51顾客问‘饬吖门家的服装配饰怎么这么少啊”
第五章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训
情景52顾客直接询问某款衣服的价格
情景53顾客对衣服很满意，但问过价格后转身就走
情景54顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”
情景55顾客说“款式差不多，你们比××牌子的贵多了”
情景56顾客说“这衣服就是普通的化纤面料，怎么这么贵”
情景57顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱，怎么你们卖这么贵啊”
情景58顾客说“我只是在家穿，没必要买这么贵的衣服”
情景59顾客说“我是老顾客了，都不给点优惠吗”
情景60顾客说“我跟你们店长认识，总得给点优惠吧”
情景61顾客说“我是诚心要，再便宜点我就买了”
第六章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训
情景62顾客说“你们的衣服可不便宜，能打折吗”
情景63顾客说“很多服装店都在打折，怎么就你家不能打折”
情景64顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊”
情景65顾客说“××店打6折还有赠品，你们怎么什么优惠也没有”
情景66顾客问“这款衣服什么时候有打折活动”
情景67顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧”
情景68顾客说“赠品和积分没什么用，直接给我打折吧”
情景69打折和赠品只能二选一，顾客却说两样都要
情景70顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗?那我一件都不要了”
第七章 踢好“临门一脚”——促成交易实训
情景71顾客说“这衣服我很喜欢，不过我得回去跟老公商量一下”
情景72顾客说“我1、白衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定”
情景73顾客说“我想再逛逛，比较一下再作决定”
情景74顾客说“衣服虽然不错，可我同事有一件一模一样的”
情景75顾客说“这款衣服太常见了，满大街都是，我可不想跟别人穿一样的衣服”
情景76顾客看中了一款衣服，但是同行顾客却提出不同意见
情景77顾客对试穿的衣服很满意，可是被闲逛的另一顾客顺口否决
情景78顾客感觉两款衣服都不错，不知该选哪一款
情景79顾客说“我今天就先试试，等你们打折时我再买”
情景80顾客说“我身上没带那么多钱，下次再买吧”
情景81顾客买完衣服，销售人员向顾客推荐关联产品，顾客却说不需要
情景82经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交
情景83顾客问“你们的售后服务怎么样”
第八章 真心诚意换来回头客——售后服务实训
情景84销售人员想要收集vip顾客资料，可顾客不愿意配合
情景85顾客说“上次我买的衣服，缩水太严重了”
情景86顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的，怎么掉色还是这么严重”
情景87衣服无任何质量问题，但顾客坚持要求退货
情景88衣服已经超过退货期限，但顾客要求退货
情景89顾客买完衣服后，三番五次要求换货
情景90顾客投诉某销售人员服务态度太差了
情景91服装店有新品上架或促销活动需要提前通知vip顾客
参考文献