作者：文霞 著
页数：208
出版社：电子工业出版社
出版日期：2025
ISBN：9787121494604
电子书格式：PDF
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内容简介
本书基于对政企业务的长期研究和咨询经验，结合多个行业的实践和对多家企业采购过程的访谈，将面向企业客户（B2B）、政府客户（B2G）的销售过程总结为三大基本销售模式，即项目型、订单型、项目+订单型，结合这三个模式的差异，对2B、2G销售的价值驱动要素和与之对应的关键业务活动进行了展开描述。本书首次将销售过程的控单方法归纳为”需””人””领””值””采”，分别代表管理需求、影响决策、领导销售、构建双赢、支持采购。围绕这五个维度，书中对各销售阶段进行了销售要点描述，设定了相关的参考检点方法，以帮助销售团队和销售总监完成销售过程的推进、检查和纠偏，高质量地推进销售过程。